Щоб оцінити всю силу і міць терміна "психогеография переговорів", давайте спробуємо уявити таку ситуацію: підлеглий відкинувся в кріслі і склав руки за голову при начальнику.
Ситуація неможлива, хоча практично ні на яких тренінгах вам не скажуть, що цього робити не можна (та й нічого страшного на перший погляд в цьому немає), і мама не вчила. Але ми підсвідомо знаємо, що начальник може дозволити собі зайняти таке становище в своєму кріслі при підлеглому, а ось підлеглий при ньому - ні.
Психогеография - це мистецтво без жодних слів показати людині його місце, просто посадивши його на потрібний вам стілець. Згадайте, які стільці зазвичай стоять в кабінетах бюрократів - це "сідниці для відвідувачів" з жорсткою спинкою або зовсім без неї; людина, сівши на такий стілець, найчастіше виявляється спиною до дверей, що зовсім не демонструє привітного прийому. Тому що в будь-який момент зі спини на нього може напасти "стражник з ножем в рукаві" або "шаблезубий тигр".
Якщо ви бажаєте показати свою домінуючу позицію в якомусь процесі, то вам слід продемонструвати опонентові, що ви володієте великим простором, ніж він. Згадайте, як це реалізовано в школі або коледжі. Учням виділяється маленька особиста зона розміром в половину парти, залишати яку заборонено, а вчитель вільно ходить по всьому кабінету і може говорити або мовчати стільки, скільки йому заманеться.
Якщо вчитель викликає когось до дошки і пропонує розповісти вірш, повернувшись обличчям до аудиторії, той починає нервувати і мимрити - він інстинктивно розуміє, що вторгається в простір, яке не належить йому. Саме з цієї причини переговори на чужій території часто закінчуються не на вашу користь: у вас немає зони комфорту, а ось у опонентів вона є. Ви приходите до них і вони кажуть вам, яке місце зайняти, розкладають свої речі на столі так, щоб якомога сильніше пригнобити ваші кордону.
Психогеография за столом переговорів Давайте уявимо, що ви прийшли на переговори до людини А (див. Малюнок), який чекає вас за прямокутним столом і вже зайняв місце. Навколо столу розставлені стільці (Б1-Б5), або є всього один стілець, який ви можете поставити на будь-яку з цих позицій.
Б3 - конкурентно-оборонна позиція. Якщо ви сядете за стілець Б3, то стіл між вами і вашим співрозмовником буде являти собою розділяє вас бар'єр. У такій ситуації навряд чи вийде конструктивна бесіда: ви будете наполегливо відстоювати кожен свою точку зору і не будете слухати один одного.
З псіхогеографіческой точки зору ви свідомо займете такий стан, якщо прийшли на переговори як на війну і зовсім не збираєтеся укладати жодних договорів. Може виникнути ще така ситуація, коли всі стільці крім Б3 будуть зайняті (хоча це малоймовірно, звичайно). Щоб не накликати на себе негатив співрозмовника А і не ставати його мимовільним противником, краще буде повернути стілець на 45 градусів по відношенню до нього.
Б2 - позиція співробітництва. Коли люди збираються спільними зусиллями вирішувати якесь завдання, вони сідають поруч. Як показують дослідження, 55% людей, налаштованих на співпрацю, вибирають такий стан. У такому положенні ваш сусід буде налаштований до вас максимально доброзичливо. Це - найкраще місце для виступу, проведення презентації або співбесіди, оскільки забезпечує хороший візуальний контакт.
Б1 - комунікативну позицію вибирають для дружньої, неформальної бесіди, тому не варто підсаджуватися таким чином до свого начальника, але якщо співрозмовник А - це слухач, то стілець на Б1 буде найвдалішою позицією для презентації.
Якщо ви опинилися в невигідній позиції Б3, постарайтеся потихеньку пересунутися на Б1.
Б4 і Б5 зазвичай займають в читальному залі бібліотеки. Вони мають на увазі максимальну зону комфорту для обох співрозмовників, але зовсім не підходить для проведення ділових переговорів. Постарайтеся не позичати таке псіхогеографіческое положення під час презентації.