Це один з найдавніших і дієвих способів викликати необхідне спонукання індивіда під впливом того чи іншого стану оточуючих.
Його прояви різноманітні - від групового азарту до масових психозів. Всім добре відомі такі форми психологічного зараження, як азарт уболівальників на стадіонах, трудовий ентузіазм, відчуття величезної сили і єднання на багатолюдних мітингах політичних партій, особливо якщо їх організатори вміло використовують психологічні механізми ритуального поведінки.
Сила впливу психологічного зараження величезна, тому до даного виду психологічного впливу завжди проявляється великий інтерес з боку тих, хто прагне керувати людьми або впливати на них.
Зараження характеризується несвідомої схильністю індивіда або групи людей певним психічним емоційним станам.
Головною його особливістю є домінування у більшості членів групи одного і того ж психічного стану, схожість емоційного реагування та поведінки у абсолютно різних людей. Дія психічних механізмів несвідомого зараження пояснюється тим, що ще з найдавніших часів потреба до спільного вираження емоцій допомагало людям вижити як виду.
Щоб психічні механізми зараження спрацювали, досить іноді емоційно висловитися з актуального питання і забезпечити його підтримку декількома учасниками.
Очевидно, що різні групи людей в різній мірі схильні до психологічному зараженню.
До психологічного зараження більш схильні однорідні групи, що не відрізняються високим ступенем критичності мислення, для яких значимі групові норми поведінки, взаємна довіра. Коли домінують негативні психічні стани, люди також стають більш схильними до психологічному зараженню. Психологи відзначають, що такого зараження практично не піддаються особи з високими показниками ЕГО: самостійністю суджень, що володіють високим інтелектом, сильною волею, високим рівнем саморегуляції.
Наслідування - це проходження якомусь прикладу або зразком, відтворення одним суб'єктом особливостей дій і поведінки, властивих іншому суб'єкту, прагнення бути схожим на когось.
Воно тісно пов'язане з психологічним зараженням, У них схожі психічні механізми, але все ж вони не тотожні. Багато дослідників схильні шукати причини наслідування в несвідомому, стверджуючи, що людина взагалі схильний до наслідування, воно становить для нього одну з потреб.
А для дітей, починаючи приблизно з однорічного віку, наслідування - найважливіший прийом навчання; дитина намагається повторювати те, що роблять дорослі: як чистять зуби, голяться і т.п.
На думку видатного соціолога Г. Зіммеля, це пов'язано з «психологічним спадкуванням», в ньому проявляється прилучення індивіда до системи групових цінностей, що дозволяють «позбавитися від важкості персональної відповідальності і мук вибору». Крім того, наслідування є засобом досягнення взаєморозуміння, тому що воно дає можливість зрозуміти мотиви поведінки іншої людини. Якщо об'єктів наслідування багато. у людей виникає відчуття єдності, сили і захищеності.
Таким чином, психологічних причин для наслідування багато. Однак далеко не всі індивіди схильні до наслідування, та й залежить це як від зовнішніх, так і внутрішніх факторів.
Внутрішні чинники - це особливості самої особистості: її слабкість, несамостійність мислення, конформізм, відчуття залежності, відсутність лідерських і вольових якостей. Помічено, що схильність до наслідування залежить від віку; зокрема, молоді люди більш схильні до наслідування, але з роками це проходить. За наявними даними, чоловіки і жінки схильні до наслідування приблизно в однаковій мірі.
Безпосередні мішені піар-впливу
Досягнення атракції У ПІАР-АКЦІЯХ
У серця свій розум, який нашого розуму не відомий.
Завдання піар-акції - створити потрібне думку у цільової аудиторії: гарне - про «своїх», негативний - про конкурентів. Вирішальну роль при цьому відіграє довіра до піар-повідомленням.
Піар-фахівці не можуть йти таким шляхом. Створення атмосфери довіри - їх перше завдання. Потрібно, щоб оточуючі повірили в їх добрі наміри.
Саме цій меті служить блок атракції в універсальній схемі прихованого управління людьми (див. Введення), оскільки має на меті створення привабливого для них образу.
В цілому факторами, що сприяють атракції, є фізична привабливість і популярність,
Атракція в піарі формується багатьма психологічними засобами, основні з яких ми опишемо в цій главі. Сюди відносяться механізм взаємодії, вміння спілкуватися з партнерами і уникати конфліктів, використовувати в повній мірі вербальні та невербальні засоби спілкування і т.п.
Використання подібних технік сприяє підвищенню ефективності таких піар-акцій, як презентації, прийоми, переговори, круглі столи тощо в тому числі освітлювані ЗМІ для широкої аудиторії.
Ряд універсальних засобів створення атракції вже описаний в розділі 2, а специфічні засоби будуть представлені в інших частинах книги.
4.1. як привернути до себе
партнера по спілкуванню
Найбільш вірний засіб здаватися - бути.
Чарівність - найцінніше особистісне якість, яке для піар-фахівця є ще і професійно важливим. Чарівні люди володіють притягальною силою, вони швидко викликають прихильність до себе, створюють обстановку психологічного комфорту, а головне - вони вміють впливати на людей. Це залежить від природних якостей особистості, але багато чому можна навчитися. Для цього треба знати, що в психологічному відношенні є чарівна людина.
Проведені дослідження показали, що привабливу особистість притаманні такі характеристики:
неординарна, що називається, з «родзинкою», зовнішність (краще, звичайно, якщо зовнішність приваблива);
уважне і доброзичливе ставлення до партнерів по спілкуванню;
Дані характеристики привабливу особистість, взагалі кажучи, універсальні, в той же час жіноче і чоловіче чарівність істотно розрізняються. При сприйнятті жінки ми завжди більше уваги приділяємо її зовнішності і емоційності.
Психологічні основи розташування до себе людей
Перше завдання піар-фахівця - справити сприятливе враження на публіку.
Відомо, що переконливість аргументів значною мірою залежить від того, чи подобається співрозмовникові сам переконує в чому-небудь, бо одні й ті ж аргументи приємного співрозмовника сприймаються як більш переконливі, неприємного - як менш переконливі.
Як же стати приємним співрозмовником? Про це ми і розповідаємо нижче.
Використання потреби людей в позитивних емоціях
Психологами встановлено, що оптимальний для здоров'я емоційний фон створюється, коли велика частина, 60%, одержуваної людиною інформації є емоційно нейтральної, 35% - що викликає позитивні емоції і 5% - негативні. Тобто позитивних емоцій має бути в сім разів більше, ніж негативних.
Ясно, що настільки щасливе співвідношення є долею далеко не всіх, в основному - життєрадісних оптимістів, веселунів і життєлюбів. Не випадково такі люди і живуть довше, всі довгожителі - з їх числа.
Решта ж - величезна, невгамована потреба в позитивних емоціях. Тому кожному, хто вміє підняти настрій співрозмовника, той платить своїм розташуванням і вдячністю. Згадаймо хоча б «дідуся» Крилова: «Ів серце підлесник завжди знайде куточок!».
Використання вербальних і невербальних засобів спілкування
Латинське слово verbalis означає «усний», «словесний». Тому вербальними засобами спілкування називаються ті, які здійснюються за допомогою мови. До невербальних відносяться пантоміма, а також слухання нерефлексії, візуальний контакт, взаємне розташування співрозмовників в просторі, ведення записів (при діловій розмові) тощо
До вербальним засобам ставляться прийоми переконання, рефлексивне слухання, компліменти і ін. Вербальні засоби вивчаються в наступних розділах.
Вербальні засоби спілкування
Стислість сестра таланту
«Де мало слів, там вагу вони мають», - писав Шекспір.
Для сприйняття сенсу слова людині потрібно зазвичай не більше 1 секунди, а якщо слово - рідко зустрічається, то 3-5 секунд. Для повного розуміння питання необхідно не менше 14-15 секунд. При певному навику людина схоплює зміст промови зі швидкістю 60-70 слів за хвилину.
Щоб слухати, потрібні вольові зусилля. Однак куди простіше перестати слухати, вирішивши: «Нічого цікавого не почую». Такий висновок ми прагнемо зробити швидше, бо він позбавляє нас від вольових зусиль, необхідних для слухання. Говорящему потрібно пам'ятати це і, по-перше, намагатися зацікавити співрозмовника вже першими своїми словами, а по-друге, - бути коротким.
Ось два показових прикладу.
Одного разу Марком Твеном так сподобався місіонер-проповідник, що він вирішив пожертвувати йому долар. Проповідь тривала вже годину, і письменник вирішив обмежитися половиною долара. Ще через півгодини він сказав собі, що не дасть нічого. Коли священик через дві години нарешті скінчив говорити, Марк Твен взяв долар з тарілки для подаяння, щоб компенсувати свої втрати часу.
Інший приклад - з іншого періоду людської історії.
Стародавні спартанці були ворогами багатослів'я. Одного разу в голодний час посланець іншого міста довго просив мішок зерна. Спартанець відмовив йому: «Ми забули початок твоєї мови, а тому не зрозуміли її кінця».
Другий посланник показав порожній мішок і тільки сказав: «Ви бачите: він порожній; будь ласка, покладіть в нього хоч що-небудь ». Спартанець виконав бажання, додавши: «Наступного разу говори коротше. Що мішок порожній, ми бачимо. Про те, щоб його наповнити, можеш не згадувати ».
Однак щоб бути скупим на слова, потрібно повністю розуміти суть справи, питання. А це досягається довгими роздумами.
Шопенгауером належать такі чудові слова: «Краще виявити свій розум в мовчанні, ніж в розмовах».
Балакучий юнак попросив Сократа навчити його риториці. Сократ зажадав подвійну плату, пояснивши: «Адже вчити тебе потрібно двом речам: мистецтву мови і мистецтва мовчання».
Додамо до цього, що розумно говорити нелегко, але розумно мовчати - ще важче.
Багатослівність рівнозначно нудьгу. Сама нищівна критика мови укладена в одному реченні: «Доповідь почався о восьмій; коли я глянув на годинник, думаючи, що одинадцять, побачив, що половина дев'ятого ».
Нудного оратора цінували ніколи і ніде. Аргентинський політик Мігел викликав на дуель лікаря. Причина: Мігел дізнався, що медик прописував своїм пацієнтам його промові в якості снодійного.
У одного британського прем'єр-міністра під час нудної мови закрилися очі. Оратор: «Мені здається, високоповажний прем'єр-міністр заснув». Той повільно відкрив очі і важко зітхнув: «Як би я хотів, щоб так і було».
Пам'ятайте заповіт незабутнього Козьми Пруткова: «Базіка подібний маятника: і того і іншого треба зупинити».
Дослідження показали, що половина дорослих людей не вловлюють сенсу почутих фраз, якщо ті містять більше 13 слів, а діти-семирічки насилу розуміють фрази з 8 слів і більше. Тому не можна не погодитися зі словами Анатоля Франса: «Прекрасно тільки те, що неважко зрозуміти».
Непорозуміння найчастіше виникає через:
1) упереджень (ми чуємо те, що хотіли б почути, а інше сприймаємо з працею);
багатозначності більшості слів (їх можна розуміти по-різному в залежності від очікувань або
попередньої установки);
невміння співрозмовника точно сформулювати думку;
невміння говорить починати з головного, коли він «ходить навколо, та близько», втрачаючи інтерес слухача.
рефлексивне слухання дозволяє більш точно зрозуміти співрозмовника.
Види рефлексивного слухання:
з'ясування ( «Що ви маєте на увазі?», «Уточніть, будь ласка.» і т.п.);
перефразування ( «Іншими словами.», «За вашу думку.», «Як я розумію, ви говорите о.»);
відображення почуттів ( «Ймовірно, ви відчуваєте.», «Бачу, що ви цим дуже засмучені»);
резюмування ( «Якщо підсумувати все сказане, то.»).
Прояв інтересу до співрозмовника
Будь-який прояв інтересу до співрозмовника є прихованим компліментом: кожному приємно усвідомлювати, що він цікавий. Важливо, однак, щоб інтерес цей був щирим. Удаваний інтерес легко викривається.
Щоб інтерес був дійсно щирим, знайдіть в людині те, що вам дійсно в ньому цікаво: щось з його біографії, робота, сім'я, події, свідком яких він був.
Кожен з нас із задоволенням говорить про себе, про свої справи. Використовуйте це, заведіть розмову про те, що цікаво співрозмовнику, про нього, про його проблеми.
Подивіться на яке вас цікавить очима співрозмовника і подайте питання так, щоб він відповідав будь-яким його інтересам.
Видатний американський політичний діяч Франклін Рузвельт, єдиний, хто чотири рази обирався президентом США, був майстром переконувати. Серед його прийомів був, зокрема, і заснований на описаному вище феномен.
Рузвельт, готуючись до розмови, дізнавався про хобі майбутнього співрозмовника, знайомився з предметом його захоплень, щоб підтримати розмову на цю тему. Наприклад, колекціонера марок він просив «проконсультувати» його, які марки коштує подарувати племянніку- починаючому філателісти. Після такої розмови «консультант» був настільки розташований до Рузвельту, що переконати його по основному питанню зустрічі того не становило жодних проблем.
Як ми вже говорили, одна з найважливіших людських потреб - бути членом будь-якої спільноти: сім'ї, компанії друзів, однодумців, колективу тощо
Ми схильні краще ставитися до членів своєї групи, ніж чужий. Допомагаємо своїм родичам, друзям. Радіємо, зустрівши свого одноплемінника за кордоном або однокашника на вулиці. Люди однієї національності, опинившись серед інших, тягнуться один до одного. У поліклініці до вас більш уважно поставляться, дізнавшись, що їхній пацієнт - медик, і т.д.
І багато хто використовує це, коли треба завоювати довіру. Наприклад: «Ви теж мати, і зрозумієте мене. »,« Ми з вами закінчили один інститут. »
Даний феномен ліг в основу оповідання О. Генрі «Споріднені душі».
Господар будинку, якого збирався пограбувати злодій, не зробив жодної спроби заручитися підтримкою злодія. Але він став для нього приємним співрозмовником вже тільки тому, що обидва вони страждали на ревматизм. У підсумку, замість того щоб пограбувати, злодій допоміг господареві одягнутися і повів його випити за свій рахунок.
Звертайтеся по імені-по батькові
Відомо, що людині приємно чути своє ім'я, по батькові. Коли ми хочемо переконати когось, ми мимоволі і досить часто вимовляємо його ім'я.
Вимовляти ім'я слід не скоромовкою, а з почуттям і в тому ж темпі, в якому йде розмова.
Багато видатних людей пам'ятали величезна кількість імен. Запам'ятовування імені (особливо після давнього і нетривалої розмови) - це своєрідний комплімент. Лев Толстой, наприклад, довгі роки пам'ятав імена та по батькові всіх тих, з ким коли-небудь зустрічався. Цезар знав по імені кожного з тисяч своїх легіонерів.
Будь-яка людина хоче залишити свій слід на землі і жити в пам'яті людей. Однак роблять це люди по-різному - художник пише картини, політик проводить політичні реформи, а той, кого можна назвати лише Хтось, дряпає на історичної пам'ятки: «Сдесь був Коля».
Звучання імені співрозмовника робить позитивний вплив на нього.
Був проведений експеримент: на виробничій нараді кожного зобов'язали звертатися до опонентам тільки по імені-по батькові. Порівняння з попередніми нарадами показало, що спірні питання були вирішені значно швидше.
Адже нерідко нам потрібно не стільки наполягти на своєму, скільки побачити, що навколишні до нас прислухаються і ми для них значимі.
Щоб пам'ятати велику кількість імен, ділові люди виробили надійний засіб. Складається воно в тому, що записи з іменами людей регулярно переглядають. Якщо немає часу зробити це вдень, доводиться робити це ввечері, найкраще незадовго до сну.
Зазначимо чотири прийоми запам'ятати ім'я:
відразу ж, як тільки почули, повторити його вголос (наприклад: «Дуже приємно, Іван Васильович»);
асоціювати з іменами-батькові відомих
вам людей або історичних особистостей. Така асоціація допомагає, навіть коли доводиться взяти ім'я одного персонажа, а по батькові - іншого, в тому числі і протилежної статі;
3) проговорити ім'я-по батькові кілька разів про себе, якщо не можна цього зробити вголос;
4) дати собі установку на запам'ятовування імені-по батькові (іноді для цього достатньо уявити, як буде виглядати співрозмовник в іншу пору року).