Переговори - це ділове спілкування між партнерами з метою досягнення спільного рішення, яке влаштує обидві сторони.
Ділове спілкування за визначенням не може бути простим. Особливо це стосується переговорів між незнайомими людьми. Це цілком природно - навіть старі друзі можуть іноді сперечатися. А люди, погано знають один одного і відносяться один до одного з ворожістю і підозрілістю, взагалі, важко знаходять спільну мову. Тому будьте готові, що співрозмовник практично завжди зрозуміє ваші слова по-своєму.
Основні психологічні проблеми, які мають місце в переговорах
Партнери не прагнуть зрозуміти точку зору один одного
Дуже часто кожний з партнерів вважає, що пояснити що-небудь іншому неможливо, і навіть не намагається налагодити серйозне спілкування. Переговори тривають лише для того, щоб справити враження на третю сторону або на публіку.
Партнери не шукають взаємовигідних рішень проблеми, а намагаються спіймати один одного в пастку. Природно, при такому підході до ведення переговорів ефективну взаємодію між сторонами зовсім неможливо.
Партнери викладають свою позицію ясно і прямо, але співрозмовник її не чує
Часто буває так, що партнер просто не звертає уваги на ваші слова, а ви не можете повторити те, що він сказав.
Якщо ви під час переговорів настільки зайняті обмірковуванням відповіді на зауваження партнера або підготовкою наступного аргументу, що забуваєте, про що говорить партнер. В якійсь мірі вас можна зрозуміти - ви повинні підготувати звіт про результати переговорів для керівника, і концентруєте вся увага саме на цьому.
В результаті плідного спілкування не вийшло, а головна мета переговорів, заради якої вони проводилися, залишилася досягнутої.
Партнер не розуміє, що ви намагаєтеся до нього донести в процесі переговорів
Імовірність непорозуміння збільшується, якщо ви проводите переговори з представником іноземної компанії і вдаєтеся до послуг перекладача.
Буває і так, що люди свідомо формулюють свої думки таким чином, щоб у разі необхідності можна було легко відмовитися від своїх слів. Обов'язково враховуйте таку ймовірність при проведенні переговорів.
Якщо у вас є досвід в проведенні переговорів, ви знаєте, що існують численні психологічні моменти, які полегшують прийняття розумних угод між сторонами.
Компроміс в переговорах
Успіх операції купівлі-продажу товару багато в чому залежить від того, чи зможуть продавець і покупець домовитися про остаточну ціну та основні умови угоди.
Ясно, що продавець хоче продати товар якомога дорожче, а покупець - купити якомога дешевше. Тому на перший план виходять гнучкість сторін і бажання досягти компромісу в ході переговорів. Тільки в цьому випадку сторони зможуть визначити справедливу, вигідну всім, ціну та узгодити умови угоди, які влаштують обидві сторони.
Успіх операції залежить від того, чи хочуть сторони домовитися.
Продавцю необхідно визначитися, до якого рівня він готовий знизити ціну, і зробити це ще на стадії передпродажної підготовки. Якщо ви віддаєте перевагу користуватися послугами грамотного фахівця, він, швидше за все, дасть пораду, як діяти в різних ситуаціях. Безсумнівно, грамотний консультант краще вас знає кон'юнктуру ринку і співвідношення попиту і пропозиції на вашому ринку.
Можна виділити кілька стандартних ситуацій, які виникають в процесі переговорів, і можливі варіанти виходу з них:
Продавець обмежений за часом і хоче здійснити операцію якомога швидше. Коли знаходиться людина, яка готова зробити покупку з хорошою знижкою, не відмовляйтеся від його пропозиції, які не обдумавши всі деталі. Краще спробуйте виторгувати якомога вигідніші для себе умови угоди в обмін на зниження відпускної ціни.
Майже ідеальна ситуація, коли партнери налаштовані виключно прагматично, готові йти на взаємні поступки і проявляти гнучкість. У цьому випадку продавець повинен скористатися ситуацією і спокійно йти до досягнення справедливої ціни.
Звичайно, далеко не всі варіанти можна передбачити або втиснути в стандартні рамки. Іноді доводиться приймати рішення з урахуванням мінливої ситуації і на ходу коригувати стратегію поведінки.
Після завершення конструктивних переговорів, продавець і покупець готові зробити взаємовигідну угоду. Наступним кроком буде підписання угоди про наміри сторін.
Існують різні психологічні прийоми, що дозволяють добитися для себе більш вигідних умов угоди. Один з них - прикинутися засмученим і зобразити розчарування.
Вчені з Амстердамського університету встановили, що цей прийом працює. Зобразивши розчарування, а значить, закінчення переговорів, що не найчеснішим, але дієвим способом можна діяти партнеру на нерви, і він може поступитися, щоб не зірвати укладення угоди. Таким прийомом (і не тільки в бізнесі) зазвичай користуються жінки.
З повагою, Юлія Марзан