Є певна психологія продажів у формуванні потреби у покупця, яка відбувається за певним алгоритмом. Даний алгоритм дуже важливо розуміти для проведення ефективних переговорів з клієнтами.
Як формується потреба у покупця:
- Все добре, все влаштовує;
- Легке невдоволення справжнім станом справ;
- Усвідомлення проблеми с. ;
- Бажання вирішити проблему і пошук рішення
Потреби бувають двох видів: приховані і явні.
При продажу недорогих продуктів, більше уваги необхідно звертати на приховані потреби. Наприклад: «Наш комп'ютер працює не дуже швидко», «Наш пилосос недостатньо потужний»
Психологія продажів складних дорогих продуктів:
Комерсанту необхідно, крім виявлення прихованих потреб, робити упор на явні потреби клієнта.
Наприклад: «Наші процесори дуже швидкі і дозволяють збільшити швидкість роботи комп'ютерів в 2 рази», «Наші пилососи працюють на підвищеній потужності, і дозволяє збирати пил на 30% більше»
Приблизний сценарій роботи з виявлення потреб на прикладі продажу екіпіровки для спорту (боксу):
Покупець приходить у спортивний магазин вибрати рукавички для заняттям боксом. Через хвилину після того, як клієнт озирнувся до нього підходить продавець і задає питання: «Давно боксом займаєтеся?» Зав'язується розмова.
Клієнт говорить про те, що прийшов вибрати рукавички. І тут продавець починає продаж. Він задає питання для виявлення потреб:
- Чи часто клієнт змінює рукавички?
- Чому вони рвуться?
- Як довго він використовує рукавички до наступної заміни?
- Наскільки рукавички м'які або жорсткі? І які шукає клієнт?
Після пропонує кілька різних цінових варіантів продукту. Клієнт визначається з вибором. Але продажу, не закінчуються. У хід йде важка артилерія у вигляді визначення прихованих потреб:
- Чи часто трапляється, що під час тренування не вистачає витривалості? Пропонуємо скакалку.
- При занятті боксом дуже часто має місце бути легкі струсу під час спарингом, що згубно впливає на здоров'я. І щоб зберегти свою голову в порядку, є спеціальне пристосування - боксерський шолом. Хочете дізнатися які бувають шоломи і як вони допоможуть вам захистити ваше здоров'я?
- Найбільш частими відвідувачами стоматологів - є саме ті люди, які займаються боксом (жартує продавець). Я можу показати Вам як зробити так, щоб ваш стоматолог Вас рідше бачив. І продає капу для захисту зубів.
Психологія продажів наступна, не з'ясувавши, з чим у клієнта є проблеми, Вам в більшості випадків не вдасться нічого продати, особливо тим, хто говорить на початку розмови «У нас все добре» або «Нас все влаштовує». У розрахунок ми не беремо зовсім дрібні продажу, такі як покупка батарейок або картки поповнення рахунку.
Майстерність продажу в більшій мірі - це не тільки виявлення потреб, а й отримання певних дій або домовленостей від клієнта.
Наприклад, фраза клієнта, після виявлення його прихованих потреб, «Ми шукаємо нову систему для ведення бухгалтерії для наших філій по 3 характеристикам», говорить про явну потреби в придбанні даного продукту.