Це кейс про те, як розширити дилерську мережу b2b компанії, коли не можна використовувати класичні методи просування. Не можна тому, що будь-яке підвищення позицій сайту замовника веде до «відбору» кінцевих клієнтів у дилерів замовника.
Розповідає маркетолог «DLG-Agency» Олександр Жирівський.
Основними клієнтами є дилери, а сам замовник найбільшим дистриб'ютором продукції Commax в Росії.
Завдання було нетривіальна, так як замовник прийшов з бажанням розширити дилерську мережу, без зростання позицій власного сайту в пошуковій видачі. (Причина вказана на початку статті)
На старті, у замовника був великий інтернет магазин. створений для ознайомлення кінцевого споживача з асортиментом і подальшої відсиланням його до одного з дилерів.
Спільно із замовником було прийнято рішення про розширення регіональної дилерської мережі, так як в Москві і так було 20 доларів. А ось в регіонах всього 4.
Я буду описувати лише ключові етапи діяльності, не заглиблюючись в деталі інтернет маркетингу.
І так, перше, що ми зробили, це проаналізували ряд регіонів Росії за кількома параметрами:
Цим регіоном виявився Ярославль.
Ми пішли від зворотного.
Закуповуючи велику партію товару, необхідно розуміти, чи буде ця закупівля рентабельна, чи зможе дилер все розпродати і заробити на цьому. Загалом, це величезна робота з відпрацюванням заперечень і перекладанням ризиків потенційного партнера.
І ми вирішили, спершу, підвищити попит на нашу продукцію у кінцевих споживачів, щоб вони зверталися до існуючих продавцям і цікавилися наявністю Commax у них. Так само ми розуміємо, що перш ніж наш новий дилер укладе з нами договір, він подивиться динаміку запитів в wordstat і особисто переконається в наявності попиту на продукцію нашого бренду.
Ми розробили посадкову сторінку. яка зачіпала емоційну сторону споживачів і розповідала про переваги продукції Commax, але без надання можливості купити.
Call To Action був - "Знайти магазин", де можна провести покупку продукції. Клікнувши по кнопці, користувачів перекидало на сторінку Яндекс, де вже був введений пошуковий запит «Купити Commax».
Таким чином, користувачі розігрівали попит до продукції в wordstat, плюс дзвонили в магазини і цікавилися наявністю, перевагами і характеристиками Commax.
Магазинам нічого не залишалося, як заходити в пошуковик і:
Попит ми суттєво не підняли, але своєї мети досягли.
За таким принципом вдалося залучити ще кілька доларів, в тому числі з інших країн.
Зараз вибираємо наступний регіон для розширення дилерської мережі.
До всього іншого необхідно додати, що подібна схема роботи може називатися входять маркетингом. Так як він, як і ми в даному прикладі, не боролися за існуючий попит, що не торгувалися на аукціонах по гарячих запитам, а створили свій.