Технологія організації стійкої системи збуту через дилерську мережу
Основа технології - побудова і розширення стійкою дилерської мережі, через яку реалізуються товари і послуги компанії. Компанія знаходить дилерів, розробляє систему мотивації і налагоджує процеси для постійного зростання обсягів збуту.
Підходить для продажів низькомаржинального товарів і послуг. При неправильному впровадженні неконтрольовано збільшує навантаження на виробництво і технічну підтримку.
Сила чужого бізнесу
Укладаючи один контракт з дилером, компанія отримує доступ до його клієнтської бази і майбутнім клієнтам. Технологія працює навіть в тих галузях, в яких традиційно не створюються дилерські мережі.
Ми допомагаємо компаніям навчитися самостійно розширювати дилерську мережу, розробляти і підтримувати дилерську програму і знижувати ризики.
Етапи впровадження технології
Мета: отримати список компаній, яким цікаво стати дилером. Це компанії, клієнтам яких буде цікаво користуватися вашою послугою нарівні з їхніми послугами. Найчастіше це організації з вашої галузі, але не прямі конкуренти.
Завдання: визначити критерії відбору дилерів, запустити безперервний процес пошуку потенційних дилерів, скорегувати критерії з урахуванням ситуації на ринку. Знаходження нових відповідних дилерів стає постійною системною завданням.
мотиваційна схема
Мета: навчитися робити дилерам пропозицію, від якої вони не зможуть відмовитися.
Завдання: розробити систему мотивації, яка передбачувано адаптується для кожного дилера. Схема мотивації враховує ваші інтереси і інтереси дилера, гарантує достатню маржинальність для обох сторін, знижує ризики і операційні витрати.
Мета: зустрітися з потенційними дилерами і переконати їх у вигоді від співпраці. Отримати пілотні проекти.
Завдання: відібрати, найняти і навчити координаторів відділу збуту, які безперервно призначають зустрічі з потенційними дилерами; продумати і формалізувати структуру зустрічі. Формалізувати, перевірити і скоригувати технологію ведення переговорів з потенційним дилером. Призначення зустрічей з потенційними дилерами стає постійною системною завданням.
пробний проект
Мета: довести дилеру на ділі, що ваша співпраця для нього вигідно і не несе ризиків. Захищати інтереси дилера в суперечках з клієнтом. Укласти договір на довгострокове співробітництво.
Завдання: налагодити взаємодію між компанією, дилером і кінцевим клієнтом, відпрацювати технологічний ланцюжок обслуговування; отримати, структурувати і проаналізувати зворотний зв'язок від кінцевого клієнта і дилерів. В результаті дилер впевнений в доцільності вашої співпраці.
налагодження роботи
Мета: вибудувати систему, стійку до збоїв, накладок і збільшення навантаження. Налагодити систему отримання і обробки зворотного зв'язку від дилерів і кінцевого клієнта. Створити систему разития бізнесу на основі змін на ринку.
Завдання: автоматизувати і налагодити процеси обслуговування кінцевого клієнта і взаємодії з дилером; організувати систему тристороннього спілкування; створити механізми коригування технологічних процесів. В результаті продаж і виконання роботи для кінцевого клієнта не викликає труднощів і стають масштабованими.
супровід
Мета: підтримати рівень якості обслуговування, перейти до довгострокового взаємодії. Розширити співпрацю з дилерами.
Завдання: підвищити стійкість системи збуту до розширення, збільшення навантажень і позаштатних ситуацій. В результаті темп зростання збуту стає контрольованим.
технологія впроваджена
Відділ збуту безперервно і контрольовано збільшує охоплення ринку. Оборот і обсяг збуту контрольовано збільшується. У компанії впроваджені інструменти контролю грошових потоків за рахунок коригування умов роботи з дилерами.