Незважаючи на велику кількість діючих на столичному ринку тренінгових компаній, ця ніша досі залишається незаповненою через гострий дефіцит професійних тренерів та коучерів. Саме тому даний сегмент ринку може стати привабливим для починаючого підприємця.
Витрати і стартовий капітал
Відкриття тренінгової компанії передбачає два підходи. Від вибору одного з них залежать стартові витрати.
1. Створення компанії-посередника. Ця концепція вимагає мінімальних інвестицій. За допомогою створення посередницької майданчики така фірма може займатися проведенням тренінгів в самих різних областях (від управління проектами, фінансами і закупівлями до менеджменту і продажів). Після отримання замовлення посередник приступає до пошуку тренера-фрілансера, який зможе провести навчання відповідно до побажань замовника. Не маючи штату тренерів-виконавців і власних програм, такі компанії не завжди є перспективними і конкурентоспроможними, так як замовник, якому не вигідно переплачувати за посередницькі послуги, може найняти бізнес-тренера безпосередньо.
2. Створення тренінгової компанії з власним штатом виконавців. Ця концепція вимагає значних вкладень. Простий розрахунок допоможе визначити витрати:
2.1 Витрати на оплату праці. Заробітна плата одного досвідченого і професійного тренера становить близько 4 тис. Доларів на місяць або 48 тис. Доларів на рік. Компанія, орієнтована на довгострокове перебування на ринку, повинна мати не менше 20 виконавців. А це близько 960 тис. Доларів на рік.
Вибір спеціального розміру
З огляду на величезну кількість існуючих на ринку традиційних тренінгових компаній, підприємцю варто задуматися над нестандартним рішенням нового бізнесу, яке дозволить виділитися на тлі конкурентів.
Одним з найбільш перспективних форматів є так званий тренінговий бутик. Особливість цієї концепції полягає в проведення тренінгів, на яких в ролі тренера виступає знаменитість (наприклад, суперзірка або відомий бізнесмен, який досяг висот у своїй справі). Такий підхід гарантує тривалу співпрацю із замовниками і більший прибуток, так як послуги тренерів високого класу дають можливість працювати з топ-менеджментом великих компаній. Крім цього, ваша фірма стане однією з небагатьох, яка зможе працювати над нестандартними проектами.
Іншим цікавим форматом співпраці із замовниками є мережевий проект, цільовою аудиторією якого є менеджери середньої ланки. Як би парадоксально це не звучало, але домогтися конкурентних переваг в даному випадку можна за допомогою уніфікації та стандартизації ваших послуг. Єдину програму навчання можна тиражувати в декількох регіонах, створюючи мережу тренінгових агентств. Так звана передбачуваність якості зазвичай привертає великих замовників, так як клієнт знає, що система навчання залишається однаковою, в якому б регіоні він не знаходився.
Підбір персоналу
Однією з найпоширеніших помилок при відборі персоналу в вітчизняні тренінгові компанії, є наявність у тренера освіти з психології. В результаті навчання, яка передбачає передачу специфічних навичок в області, наприклад, менеджменту або продажів, проводиться дипломованим психологом, які не мають ні знань, ні досвіду в обраній сфері. На Заході це питання вирішується інакше. Західні компанії беруть на роботу в якості тренера лише осіб віком до 35 років, які досягли високих результатів у своєму бізнесі.
Тому важливим правилом на шляху до успіху є підбір тренерів з числа реальних бізнесменів, бажано керівників великих компаній. Перспективними претендентами на роль тренера також можуть стати менеджери з управління персоналом або керівники відділу розвитку та навчання.
Варто відзначити, що шукати на цю посаду фрілансера є невдалою ідеєю, так як фіксована заробітна плата в тренінгової компанії може виявитися значно нижчою за ту, яку він заробить сам. Найчастіше «вільні тренери» заробляють самостійно від 10 до 15 тис. Доларів на місяць. У той час як менеджера з навчання та розвитку з великої компанії можна залучити за 4-5 тис. Доларів на місяць, а менеджера по персоналу - за 7-12 тисяч.
Пошук клієнтів
Основне завдання будь-якого виду бізнесу - знайти клієнтів. Але складністю роботи на ринку тренінгових послуг є відсутність чітких критеріїв оцінки ефективності проведеної роботи, які ускладнюють пошук замовників. Помічником у цьому випадку можуть стати хороші відгуки і рекомендації вдячних клієнтів. Однак для компаній-новачків цей метод не підходить через відсутність сформованої клієнтської бази.
Під час пошуку нових клієнтів слід звернути особливу увагу на бюджет компаній-замовників. Бюджет багатьох фірм, які є потенційними клієнтами для тренінгового агентства, можуть не передбачати витрат на послуги бізнес-коучера. Справа в тому, що компанії-замовники підходять до формування свого бюджету на наступний рік заздалегідь, частіше за все, восени поточного року. Тому, пропонуючи клієнтам послуги тренінгу в другому півріччі, ви ризикуєте залишитися без замовлення, так як витрати на ваші послуги не включені в поточний бюджет. Для встановлення довгострокового співробітництва з компанією-клієнтом, рекомендується заздалегідь укладати договір про надання послуг в наступному році. Тоді керівник цікавить вас фірми зможе включити вартість ваших послуг в бюджет на наступний рік.
При пошуку нових клієнтів керівнику тренінгової компанії слід також визначити, на які компанії варто орієнтуватися: російські чи іноземні. Необхідно розуміти, що західні замовники мають чітке уявлення про бажану послузі. Однак при цьому програми навчання обов'язково повинні відповідати міжнародним стандартам.
У пошуках клієнтів слід орієнтуватися на міста з високою чисельністю населення, так як саме там сконцентрована велика кількість великих компаній, готових оплачувати послуги бізнес-тренерів.
окупність
Термін окупності нерозривно пов'язаний з кількістю замовників. Тому перший рік роботи тренінгової компанії може виявитися неприбутковим через відсутність великих клієнтів. Ефективність роботи і рентабельність вашої фірми необхідно оцінювати, починаючи з другого року її існування. При цьому слід відповісти на кілька запитань:
1. Чи має ваша тренінгова компанія власні програми навчання?
2. Чи заслужила половина ваших тренерів хороших рекомендацій від замовника?
3. Чи маєте ви 10-15 клієнтів, які готові продовжити роботу з вашим агентством в наступному році?
Якщо відповіді на ці питання негативні, створена вами тренінгова компанія є не конкурентноздатною, і кращий спосіб повернути вкладені кошти - продати проект. Але і в цьому випадку вас можуть очікувати певні складності. У зв'язку з тим, що основна цінність тренінгової компанії полягає в людському ресурсі - в ваших тренерів, продати таку компанію буде нелегко. Адже навчальні програми без кваліфікованих коучерів можна придбати і без покупки активів тренінгового агентства. Тому важливою умовою при зміні власника має стати зобов'язання, що бізнес-тренери залишаться працювати в продаваної фірмі ще мінімум на два роки.