Можливі два типи ситуацій, коли запускається сарафанне радіо.
1. Клієнту потрібна певна юридична послуга, тому він починає шукати оптимальний для себе варіант. Наприклад, клієнтові потрібно вирішити питання щодо ліквідації підприємства. В такому випадку він спочатку звертається за порадою до людей, яких звик довіряти - родичі, друзі, колеги, також читає різні відгуки та огляди в Інтернеті, з вивченням тематичних статей. Підводячи підсумки, він зупиняє увагу на 2-3 юридичних компаніях, вже порівнюючи їх конкретні пропозиції, здійснює дзвінки в такі фірми.
2. Людина дізнається про послугу випадково. Бути може, йому ця послуга зараз зовсім і не потрібно. Просто колега під час перерви дуже схвально відгукнувся про певну юридичній фірмі, яка вирішила його питання, що людині і запам'яталося. І коли він захоче вирішити свою юридичну проблему, такий клієнт обов'язково згадає про юридичну компанію, про який йому говорив знайомий.
З'являється ефект сарафанного радіо на основі активності самих клієнтів. Тому треба працювати з цільовою аудиторією, яка дану активність проявляє, і якій довіряють клієнти вашої компанії.
- Лояльні клієнти.
- Експерти в даній сфері, можливо навіть ваші зовнішні партнери, у яких не розвинена певна практика, але які можуть рекомендувати вас або партнери знаходяться в іншому місті або країні.
- Які добре знаються на конкретному юридичному питанні замовники послуги, які знають як, але рекомендують вас для успішного його вирішення, так самі не розбираються глибоко в нюансах.
Як запустити сарафанне радіо?
Принцип «вірусної кампанії»
Вірус - певна інформація, яка швидко поширюється між людьми. Наприклад, в один час в Росії був дуже популярним сервіс ADVOCARD, який видавав своїм потенційним клієнтам пластикові карти, а ще застосував класичні технології mlm-маркетингу, пропонуючи власникам карти бонуси за їх поширення серед населення. Симбіоз юридичного бізнесу і мережевого маркетингу. Ефект був приголомшливим, але не довгим, так як сам бізнес був фактично побудований не на сверудовлетвореніі клієнтів: вирішенні їхніх юридичних проблем, а на зароблянні бонусів від поширення самих карт. Але нашуміти сервіс встиг і досить голосно.
Ось один з відгуків учасника такого мережевого маркетингу.
«Перспектива втратити гроші це ще не все в порівняння з подальшими планами на вас. Директора Адвокарта вже скоро, м'яко і професійно практично поставлять вас перед вибором: брешіть і розводите лохів або самі станете лохами (вони називають це невдахами) які повірили і віддали гроші. Вам скажуть, що повернути ваші гроші можна тільки залучаючи в мережу людей. Вас будуть орієнтувати працювати в мережі. Створювати свою особисту фінансову піраміду. Розмов буде багато. Як навчиться психологічно обробляти (я називаю це «обманювати людей»), вас завжди готові вчити. Але якщо ви не погодитеся, то у директорів Адвокарта є в запасі механізми викинути вас красиво для інших і без наслідків для них. Єдиний постраждалий опинитеся ви самі. Скаржитися не буде куди ж вас обдурять за законом ».
Слід зацікавити експертів
Оптимальний варіант для виведення на ринок нової послуги або зміни думок на ринку про вже доступною практиці. Для цього слід проінформувати експертів, а також «лідерів думок», щоб розміщували позитивні думки про вашу компанію. Сюди ж можна віднести спонсорство, як один з найбільш ефективних інструментів - спонсорська правова допомога періодичним виданням. Довіряючи виданню, читач довіряє і спонсору або партнеру.
Примусьте аудиторію «дзижчати»
Інформація по сарафанне радіо може поширюватися не тільки від однієї людини до іншої, але також за рахунок обговорення послуги або практики серед своєї цільової аудиторії - за рахунок ефективної технології buzz-маркетингу.
Для потрібного результату потрібно активна робота зі звичайними споживачами та експертами. Знадобиться не просто надавати привід для такого обговорення, але також приймати в дискусії безпосередню участь - все більше підігріваючи її, спонукаючи учасників до подальшого спілкування.
Яскравий приклад - це участь в гучних процесах або супровід великих угод.
Можливі перепони та способи усунення
Кілька порад по запуску сарафанного радіо
1. Використання сарафанного маркетингу має бути на постійній і системній основі. Але слід передбачити і разові акції, в залежності від змін ситуації на ринку і стадії життєвого циклу конкретної практики. Це особливо важливо при динамічно мінливому законодавстві, коли деякі напрямки в юридичному бізнесі можуть просто зникнути, як і з'явиться абсолютно нові практики.
2. Необхідно точно визначити мету проведеної акції. Вона може полягати в просуванні нової практики фірми, поліпшення іміджу компанії, залучення більшої кількості клієнтів, зростанні лояльності цільової аудиторії тощо.
4. Слід визначитися з розповсюджувачами інформації - лояльні клієнти або експерти галузі.
5. Виберіть місце для доставки повідомлення.
7. Слід регулярно оцінювати досягнуті результати - грунтуючись на використанні якісних і кількісних методах.
Наприклад в практиці нашої юридичної фірми ми взяли на себе організацію конференції для підприємців Донеччини мігрували до Києва в зв'язку з сумними подіями на сході нашої країни. Ми запросили також і ряд інших експертів в сфері організації бізнесу, маркетингу, управління і продажів. В результаті проведення такої конференції підприємці отримали відповіді на свої запитання, а ми ряд замовлень і два договори на абонентське юридичне обслуговування.
На закінчення хотілося сказати, що найефективнішим способом, який включить ваше сарафанне радіо - це сверхудовлетвореніе клієнта, а це щось більше ніж просте рішення його юридичної проблеми.
