сегментація ринку
Існування ринку не гарантіруетсуществованія покупців
На ринку B2C найчастіше використовують 3 методи сегментування: товарів, споживачів і конкурентів. Кожен з цих методів дозволяє отримати інформацію, від якої залежать життєздатність компанії, рівень її доходів, а також можливість зростання і розвитку.
сегментація товарів
Сегментування товарів проводять в тому випадку, коли необхідно:
• виділити групу товарів, найбільш затребуваних на ринку;
• виявити товарні групи, які слабо представлені на ринку, і за рахунок цього розширити асортимент своєї продукції;
• оцінити потенціал кожної товарної групи;
• виявити тенденції на ринку і сформувати ефективну асортиментну стратегію.
Сегментування товарів може бути проведено за цілою низкою характеристик: за ціною, приналежності до групи товарів, способу упаковки, призначенням товару, виробникові, розміром упаковки або відразу по декількох з перерахованих вище характеристик. Проводити сегментування ринку найзручніше за допомогою таблиці Excel, т. К. Вона дозволяє фільтрувати отриману інформацію по різних характеристиках. В результаті ситуація на ринку буде представлена структурно і ви зможете зробити висновки, грунтуючись на об'єктивних даних. Можливо, ви побачите, що існує ніша, в якій досить високий попит, але практично відсутня пропозиція. Ви також можете отримати інформацію про те, які товарні групи існують на ринку, але не представлені в вашому товарному портфелі. Ви зрозумієте, чи є у вашого товару шанс стати затребуваним на ринку і який його потенціал.
Якщо сегментування товарів направлено на роботу з асортиментом і виявленням вільних ринкових ніш, то сегментування споживачів покликане визначити, кому ви будете продавати ваш товар.
сегментація споживачів
Існує кілька видів сегментування споживачів:
• географічний (місце проживання, чисельність населення, рівень урбанізації населеного пункту);
• поведінковий (причини покупки, способи прийняття рішення);
• психографический (приналежність до покоління).
Ви правильно провели сегментування споживачів, якщо:
• кожен виділений сегмент однорідний;
• сегменти мають чітко виражені відмінності;
• сегменти споживачів існують на ринку протягом тривалого періоду часу;
• ви можете оцінити потенціал кожного сегмента;
• існують способи комунікації з виділеними сегментами.
сегментування конкурентів
Але для успішної роботи на ринку недостатньо провести сегментування товарів і споживачів. Конкуренти - ось хто дійсно становить небезпеку для зростання і розвитку вашої компанії. Коли ви вже створили оптимальний товарний портфель, визначили цільову аудиторію для кожної групи товарів, важливо розуміти, як конкуренти можуть вплинути на роботу вашої компанії і поведінку споживачів.
Основна мета сегментування конкурентів - отримати інформацію про можливі загрози або зонах зростання компанії. Як правило, конкурентів поділяють на прямих і непрямих, сильних і слабких, а потім проводять порівняння між вашою компанією і кожним конкурентом окремо. Для цієї мети відмінно підходить методика SWOT-аналізу. З її допомогою можна швидко оцінити становище компанії в конкурентному просторі всього лише за чотирма параметрами: сила (strength), слабкості (weaknesses), можливості (opportunities) і загрози (threats).
Верхня частина матриці - strength (сила) і weaknesses (слабкості) - відноситься до внутрішньої діяльності компанії. Фактично в ній ви відображаєте ситуацію у вашій організації на поточний момент. Нижня частина - opportunities (сприятливі можливості) і threats (загрози) - розкриває стан справ у зовнішньому середовищі: по відношенню до конкурентів і споживачів.
Сегментування ринку за трьома основними параметрами (споживачі, товари, конкуренти) дозволить вам тримати «кругову оборону» і ефективно просувати товари, які гарантовано користуються попитом у цільової аудиторії, що приносить стабільно високий дохід, і при цьому виділятися на ринку серед інших виробників.