знижує ефективність групової роботи.
Крім чотирьох, добре відомих з теорії менеджменту функцій, ми розглядаємо ще одну, пов'язану з особистою ефективністю менеджера. Вона називається самомотивація менеджера (скорочено СММ). Що це таке? Це особиста зацікавленість менеджера набирати агентів, управляти ними. Також це настрій, менеджерська переконаність, його бажання вкладатися в те, що відбувається з групою.
Зверніть увагу - ми спеціально розвели самомотивацію менеджера і мотивацію учасників групи. Самомотивація менеджера безпосередньо пов'язана зі ступенем зусиль менеджера в створення і розвиток групи. Мотивація ж учасників дозволяє очікувати від них запланованого результату. І той і інший вид мотивації впливають на результат продажів і ефективність групової роботи.
Самомотивація складається з відповіді на два головні питання:
«Навіщо?» Менеджеру потрібна група агентів,
«Чого він хоче досягти?» За допомогою групи,
Що оцінити ступінь і силу своєї самомотивації менеджер може задати собі таке питання -
«Як швидко я зможу набрати групу в 15 чоловік і отримати від них результати?»
Чим коротше час, яке менеджер планує для набору групи в 15 чоловік і виходу на результат, тим в загальному випадку сильніше буде його мотивація (хоча, знову-таки, можливі різні варіанти).
Функції менеджменту дозволяють структурувати роботу менеджера агентської групи і зробити її більш ефективною.
Давайте подивимося як функції менеджменту дозволяють структурувати напрямки його роботи.
Візьмемо наприклад рекрутинг. Він буде ефективним, коли менеджер усвідомлює особисту зацікавленість в наборі новачків в свою групу (функція СММ). Потім рекрутинг повинен бути спланований, наприклад у вигляді набору певної кількості новачків (планування). Далі рекрутинг потрібно організувати - налагодити сам процес набору: знайти місце проведення співбесіди з кандидатами, виділити час і т. П. (Організація). Також треба мотивувати своїх людей приводити нових агентів (мотивація). Нарешті рекрутинг треба контролювати (через оцінку перспективності кандидатів і загальним якістю кандидатів).
Розглянемо матрицю, яка утворена з напрямків діяльності менеджера і його функцій. Вона представлена у вигляді таблиці 2 «Мпоку для Стандарту Менеджера». У цій таблиці напрямки роботи менеджера за допомогою функцій структуровані у вигляді управлінських інструментів і завдань.
Таблиця Мпоку допомагає менеджеру відповісти на питання: що потрібно робити менеджеру в рекрутингу, навчанні, адаптації, індивідуальної і групової роботи, роботи в полі та на точці продажу, щоб кожна з функцій менеджменту була відображена і реалізована?
Відповідь на це питання нам з вами треба буде отримати в другій частині книги.
Таблиця 2. Мпоку для Стандарту Менеджера
Менеджерська група починається з набору агентів, т. Е. Рекрутингу.
Що таке рекрутинг агентів в страхуванні?
Рекрутинг в страхуванні - це організована за спеціально розробленими правилами процедура пошуку, залучення та відбору людей (початківців або вже працюють в інших компаніях) для роботи страховими агентами. Їх називають кандидатами, претендентами або претендентами.
Найбільша складність і найбільший виклик в рекрутингу страхових агентів полягає в тому, що ми запрошуємо людини на роботу без твердого окладу. Всі люди активного покоління звикли бути в штаті і отримувати свої гроші постійно і регулярно.
Співвіднесення функцій менеджера і системи рекрутингу.
Рекрутинг агентів повинен бути спланованим, структурованим процесом. Погодьтеся, набагато краще, якщо менеджер чітко знає кількість необхідних йому агентів і послідовність дій, націлених на пошук кандидатів.
Але найчастіше про рекрутинг говорять гаслами. Легко сказати: рекрутинг повинен відбуватися постійно! Менеджер повинен рекрутувати всюди і завжди! Все правильно - хто ж сперечається. Але все-таки де і як набрати групу агентів? Так таких, щоб ще і грошей стали заробляти для себе і менеджера? Тому правильніше гасла поєднати з технологією пошуку потенційних агентів.
Вірні традиції у всьому і всюди бачити технології та систему, ми і в рекрутингу їх знайшли. Система рекрутингу складається з наступних технологічних елементів (у співвідношенні з функціями менеджера) (див. Таблицю 3):
Таблиця 3. Співвідношення функцій менеджера і елементів системи рекрутингу
Самомотивація менеджера при рекрутингу.
Про неї часто забувають, вважаючи, що менеджер повинен за визначенням хотіти займатися рекрутингом. Однак, поки менеджер сам себе не переконає, що йому потрібні люди в групу, ніякої працюючої групи у нього не буде. Більш того, він може легко розвалити ту групу, яку йому дали.
Що входить в СММ при