Як оживити продаж алкоголю
Винна секція - одна з основних товарних груп в супермаркеті. 30-40% загальної виручки від продажів доводиться на винний відділ, причому в святкові дні ця цифра сягає 50-60%. Про те, як правильно продавати спиртні напої, розповідається в в доповіді Олексія Нагорянського, експерта по вину мережі супермаркетів "Азбука смаку" на конференції "Торгівля в Росії. Іркутськ".
Магазинам і супермаркетам дуже важливо мати постійний асортимент спиртних напоїв: він повинен становити 60-70% всього обсягу представленої продукції, решта припадає на змінювані позиції. Значний вплив на кількість скоєних покупок надає близькість магазину до магістральних шляхів.
Для залучення покупців необхідна наявність ясних покажчиків і вивісок. Крім того, під'їзд до магазину повинен бути зручним. Обов'язкова наявність парковки.
При виборі асортименту слід враховувати і сезонний фактор. Взимку зростає продаж міцних і солодких напоїв (вино, горілка, шампанське), влітку спостерігається високий попит на білі вина і вина в упаковці Tetra Pak.
РОЗТАШУВАННЯ винної СЕКЦІЇ
Алкоголь належить до так званих імпульсивних покупок, тому грамотне використання фактора імпульсивності може істотно збільшити обсяги продажів. Доцільніше продавати горілку поруч з м'ясом і ковбасними виробами, вино - з морепродуктами, сиром, фруктами. Коньяки люблять сусідство кави і шокола так. Поруч з алкоголем розташовуються аксесуари - посуд, штопори, трубки, сигари, графини.
Викладки ВИННО-ГОРІЛЧАНОЇПРОМИСЛОВОСТІ ТОВАРІВ
Від викладки спиртного в першу чергу залежить успіх продажу. Якщо товар виставлений грамотно, збільшення доходу на кожну позицію може скласти 15%.
Вина певної країни виставляють в ряд або вертикально. У нижній частині стелажа розташовується горілка і недороге бренді. Біля кожної позиції повинен стояти цінник (він може клеїтися і на пляшку). Зазвичай на верхній полиці розміщується дорогий алкоголь, оскільки потенційні покупці шукають його спеціально. І крім того, це рятує дорогу пляшку від рук цікавих і незручних покупців. Пляшки нестандартного обсягу теж можна виставити на верхню полицю або виділити під них спеціальне місце, але так, щоб ці пляшки було видно.
На нижній полиці розміщується недорога продукція.
Елітний алкоголь вимагає до себе особливого ставлення - його необхідно відокремлювати від інших позицій. Разом з тим деякі супермаркети ставлять дорогі позиції за скло, і покупець не має можливості взяти пляшку в руки, щоб прочитати напис на етикетці.
Сьогодні часто застосовується так звана корисна викладка. Недорогі вина виставляються на спеціальних піддонах прямо в ящиках (або в кошиках) в проході або в самому низу стелажів. Це дозволяє виділити якесь вино із загальної маси на полиці. Особливо така викладка доречна до Нового року. коли ігристі вина і шампанське буквально змітають. Це зручно не тільки покупцям, але і власникам магазинів. Викладення кілька перешкоджає вільному доступу до винних полицях, і на них можна, не побоюючись за збереження, виставити дорогі позиції.
Лінійку бренду слід виставляти зліва направо. від простого резервуарного вина до виробленого пляшковим методом, від сухого до солодкого, від міцного до більш легкому.
За загальноприйнятим канонам, вино необхідно зберігати горизонтально. Але при горизонтальному викладенні покупцеві досить складно побачити етикетку, особливо на верхніх полицях. Вина чудово виглядають, коли пляшка лежить на полиці під нахилом - це найкращий спосіб привернути увагу клієнта саме до цього провину. Розроблено спеціальні полиці, кут нахилу яких можна змінювати в залежності від висоти щодо рівня очей покупця.
Скляні панелі з дзеркальною задньою стінкою підкреслить красу вина. При правильно підібраному освітленні винна секція стане перлиною вашого залу. Жовтуватий відтінок спеціально підібраною лампи зможе передати справжню красу напою. пом'якшивши дію світла на вино.
Варіанти розташування стелажів досить різноманітні. Незамінну допомогу в розташуванні серії нададуть кутові стелажі, які дають можливість зручно розмістити обладнання при оптимальному використанні площі торгового залу. Родзинкою вашого магазину можуть стати двосторонні гондоли зі стільницями внизу, які можна використовувати при проведенні дегустацій.
Стелажі краще використовувати дерев'яні або застосовувати кольору, максимально наближені до натурального дерева. Поєднання вина та дерева є класичним. Недарма вино завжди асоціюється з дерев'яною бочкою, яка часто використовується для витримки вин. Колір окантовки - бук, горіх, вишня.
Якщо винна секція представлена кількома паралельними стелажами, важливий момент - ширина проходу між ними. По-перше, від цього залежить безпека товару. По-друге, покупцеві має бути зручно в вашому магазині.
Грамотний фахівець здатний збільшити продаж алкоголю на 20%. Хороший консультант може допомогти зробити вибір або підвести людину до більш дорогої покупки, що дозволить збільшити продажі. Сьогодні близько 85% консультантів - чоловіки. У покупців існує стереотип (на думку фахівців, не цілком виправданий), що жінки гірше розбираються у винах і дорогих спиртних напоях, в результаті чого виникає недовіра до продавця.
Сьогодні багато супермаркетів відчувають проблеми з наявністю складських приміщень. Для спиртного бажано відвести певне місце, де сухо і не холодно (при низькій температурі спиртне псується). Міцний алкоголь (вище 40%) можна зберігати в будь-якому приміщенні.