Журнал "Продавати! Техніка продажів"
Успіх в продажах багато в чому залежить від уміння продавця віртуозно вести переговори. Не так часто зустрічаються клієнти, готові відразу ж підписати контракт, частіше - менеджеру з продажу доводиться вести тривалі переговори з потенційним замовником. Як же продавцю не поступатися під жорстким натиском клієнта, як досягати поставленої мети в переговорах? Звичайно, не можна забувати про підготовку до переговорів, але іноді, навіть будучи підготовленим, продажник втрачається і або підписує контракт з клієнтом на невигідних для продавця умовах, або просто упускає потенційного покупця. Як вести жорсткі переговори? Як розгадати сценарій опонента? Як змусити партнера по переговорам грати за вашими правилами? На ці питання ми і відповімо сьогодні в номері.
Читайте в номері:
Розгадати ПРОТИВНИКА, АБО ЯК ЕФЕКТИВНО ПРОВЕСТИ ЖОРСТКІ ПЕРЕГОВОРИ
Висновку будь-якого контракту передують переговори. Від того, як пройдуть переговори з партнером, в більшості випадків залежить успіх задуманого підприємства - буде укладено контракт (угода) чи ні. Існує кілька принципів ведення переговорів, кожен з яких підказує шлях до успіху.
Максим Халілов. керівник і співвласник агентства ефективних продажів StarSales
Будь-який власник або генеральний директор компанії розуміє або принаймні повинен чітко усвідомлювати, що продажі - це серце, вибудувана система продажів - це судини, а такі операції - життєво важливий кисень для підтримки життєдіяльності і розвитку бізнесу. Чи не логотип, що не дизайн сайту, а саме продажу.
Тетяна Максимова, комерційний директор Липецької радіогрупи, бізнес-тренер (м Липецьк), директор Консультаційно-освітнього центру «Бізнес-Розвиток»
ТЕХНІКИ ОТРИМАННЯ ІНФОРМАЦІЇ ПРО КЛІЄНТА
Євген Колотилов, один з найбільш затребуваних в Росії бізнес-тренерів з продажу в сфері В2В. Тренер-практик
Збір інформації про клієнта - це те, чим нехтують багато менеджерів з продажу. Незважаючи на те що наявність більшої інформації про потенційного замовника найчастіше значно скорочує шлях продавця до укладення угоди з клієнтом. Давайте розглянемо, що саме менеджеру з продажу потрібно знати про покупця і яким чином цю інформацію можна отримувати.
Робота з запереченнями: ПРАВИЛА ЕФЕКТИВНОЇ АРГУМЕНТАЦІЇ
Євген Котов, засновник і генеральний директор компанії Practicum Group, бізнес-тренер і головний експерт
Коли мова заходить про труднощі в продажах, практично завжди на першому місці йде проблема, пов'язана з улагоджуванням заперечень. І можна окремо присвятити цілу статтю того, які помилки в переговорах передують тому, що робота з запереченнями стає складною. Але питання в тому, які кроки необхідно робити для того, щоб нейтралізувати заперечення, які з'явилися в процесі переговорів.
ЩО РОБИТИ, ЯКЩО КЛІЄНТ неправий
Сергій Пермінов, доктор фізико-математичних наук, член Асоціації незалежних директорів, голова ради директорів ТОВ «Альянс Хелскеа Рус»
На жаль, гасло «клієнт завжди правий», який тільки красиво висів на стінах до перебудови (і не виконувався), не може бути виконаний завжди і всюди і зараз. А ось інші гасла - «Ображений клієнт розповість десяти іншим», «Утримання існуючого клієнта коштує в десятки разів дешевше, ніж завоювання нового» - вірні завжди і всюди. Відповідно до останніх гаслами, якщо клієнт відчуває себе скривдженим, незалежно від того, правий він об'єктивно чи ні, це несе проблеми компанії.
ХТО ТАКІ «статусні КЛІЄНТИ» І ЯК З НИМИ ПРАЦЮВАТИ?
Анатолій Сафронов, консультант з управління, директор ТОВ «Екодімер-Консалтинг»
Чи всі клієнти рівні між собою? Всім їм слід приділяти однакову увагу? Або серед них є «особливо рівні» покупці: ті, за чий споживчий каприз нам слід спеціально поборотися? Теоретично до всіх реальним і потенційним клієнтам ми зобов'язані ставитися гуманно, рівно і ввічливо, не виділяючи окремо будь-які привілейовані або статусні групи.
ЯКИМ ЧИНОМ ПРОДАВЕЦЬ МОЖЕ СПРИЯТИ РОЗВИТКУ ЛОЯЛЬНОСТІ НОВИХ КЛІЄНТІВ КОМПАНІЇ
Оскільки поняття лояльності дуже широке і є багато його трактувань, пропоную для початку визначитися, що ми включатиме в нього для цілей цієї статті. Отже, лояльність - це позитивне, доброзичливе, коректне, шанобливе ставлення, в якійсь мірі відданість, дотримання встановлених правил, норм, приписів навіть при незгоді з ними.
РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ПРОДАЖУ КОНСАЛТИНГОВИХ ПОСЛУГ
ПРОДАВЦЕВІ НА ЗМАТЕКУ
ЯК ДОСЯГТИ УСПІХУ, АБО КІЛЬКА РАД ПО ЗРОСТАННЯ ОСОБИСТОГО ЕФЕКТИВНОСТІ
Олексій Кошурін, засновник і генеральний директор ТОВ «Кошурін едвайзінг енд коучинг», практикуючий бізнес-тренер
Чому одні продавці успішні в досягненні своїх цілей, а інші ні? Звичайно ж, справа тут не у везінні. Для того щоб домогтися успіху в роботі, менеджер з продажу повинен вміти правильно ставити цілі, грамотно розробляти плани по здійсненню своїх цілей і, звичайно ж, вміти ефективно управляти своїми тимчасовими ресурсами.
ЩО РОБИТИ ПРОДАВЦЕВІ, ЯКЩО ЙОГО МОТИВАЦІЯ на нулі?
Альберт Тютін, бізнес-тренер, консультант (free-lance)
Сергій Лапоног, м Воронеж, керівник проектів по збільшенню продажів
Професія продавця належить до розряду професій, схильних до швидкого емоційного вигорання. Не випадково у керівників комерційних відділів сформувалася досить цинічна, але близька до реальності установка щодо «терміну життя» того ж торгового представника - 3-6 місяців, після яких починається розбрід і хитання. Термін життя безпосередньо залежить від психологічного типу особистості продавця, характеру виконуваної роботи (одноманітності - різноманітності), від того, як швидко можна досягти стелі зарплати. За кадром ще у нас залишилися система управління, система мотивації, психологічна обстановка в колективі ...
ЯКІ ОСОБИСТІСНІ ЯКОСТІ СЛІД РОЗВИВАТИ ПРОДАВЦЕВІ?
Для досягнення успіху в продажах менеджерам потрібно не тільки підвищувати професійну кваліфікацію, а й приділяти належну увагу своєму особистісному вдосконаленню. Іноді такі особисті якості продавця, як, наприклад, зайва балакучість, нетактовність або невміння чути співрозмовника, істотно знижують результативність продажника. А які особистісні якості та здібності допомагають продавцеві домагатися кращих результатів в професії?