РОБОТА З КЛІЄНТОМ
АКЦЕНТ НА РІШЕННЯ клієнтських задач
Анатолій Сафронов, консультант з управління, директор ТОВ «Екодімер-Консалтинг»
Чого насправді хоче наш клієнт? Чи мріє він про наш товар як про такий? Або йому потрібно щось інше: приємне і надихає, що не зводиться до примітивних речовим властивостями? Досвідчені продавці знають - клієнт рідко купує товар сам по собі. Це не говорить про його примхливості або прискіпливості.
ЯК ГОВОРИТИ НА ОДНОМУ МОВОЮ З Покупцем
Олена Бугера, тренер-консультант великої інжинірингової компанії «Русклімат»
Чи відчували ви коли-небудь, що розмова з співрозмовником не клеїться? Начебто ви говорите на різних мовах? Начебто і слова вживаєте одні і ті ж, однак все одно взаєморозуміння не досягаєте? Особливо прикро стає, коли це не просто бесіда, а ділова зустріч, і від наявності контакту між співрозмовниками залежить успіх важливого для вас справи.
ЯК ЗРОБИТИ ТАК, ЩОБ ВАШІ клієнтів Рекомендувати ВАС
Антон Кожемяко, тренер-консультант компанії «Мільярд»
Анатолій Сафронов, директор ТОВ «Екодімер-Консалтинг»
Олександр Соболєв, генеральний директор холдингової компанії «ТРАНССЕРТІКО
ОСОБЛИВОСТІ ПОШУКУ КЛІЄНТІВ НА РИНКУ логістичних ПОСЛУГ
Олександр Соболєв, генеральний директор холдингової компанії «ТРАНССЕРТІКО
Цікаво, а як розуміє більшість читачів поняття «логістичні послуги»? Для багатьох це лише перевезення вантажу. Для інших набагато ширше поняття, часом, особливо при міжнародних перевезеннях, що включає в себе цілий комплекс послуг - мультимодальне перевезення різними видами транспорту, митне оформлення вантажу, сертифікацію товару, послуги складу ...
ПРОДАЖ ПОЛІГРАФІЧНИХ ПОСЛУГ АБО ЯК ВІДСТОЮВАТИМЕ СВОЇ ЦІНИ
Марина Кузьміна, провідний тренер-консультант, генеральний директор компанії «Актив ресурс»
«Ваші ціни занадто високі. Ми не будемо працювати з вами », - сьогоднішні замовники знають, як залякати менеджера з продажу і в результаті отримати максимальні знижки від друкарні. Причому професійні замовники друкованої продукції майстерно користуються шістьма основними прийомами зниження цін і «вибивання» високих знижок для своєї компанії.
ПРАВИЛА ПРОВЕДЕННЯ ПРЕЗЕНТАЦІЇ
Петро Офіцерів, член експертної ради з Федеральної антимонопольної служби по розвитку конкуренції в сфері роздрібної торгівлі
Кожен клієнт, будь це приватна особа або організація, приймає рішення в певній послідовності. На етапі проведення презентації перед клієнтом існують кілька правил, які дозволять вам не витрачати даремно сил і емоцій. Для того щоб рідше отримувати відповіді «ні», «може бути» або «нам потрібно подумати», важливо пам'ятати про деякі правила підготовки і проведення презентації. Ви повинні пояснити, яким чином його вигоди і властивості задовольняють потреби клієнта.
ПРЕЗЕНТАЦІЯ НА «МОВОЮ вигоди» КЛІЄНТА
Віра Ісакова, бізнес-тренер, персональний коуч, керуючий партнер
Коли мова йде про презентацію, вже не так важливо, в якому бізнесі ви працюєте. Тому як люди купують не товари і не послуги (наприклад, партію соків або безалкогольного пива або, може бути, щось з побутової техніки), - вони купують переваги і вигоди, які отримують, володіючи цим товаром. Люди «купують своє майбутнє». Тому ваша задача - добре знати те, що ви продаєте, але продавати не товар як такий, а «щасливе майбутнє» (конкретні вигоди та ін.), Пов'язане з ним!
ЯК НАПИСАТИ «продати» КОМЕРЦІЙНЕ ПРОПОЗИЦІЯ. СЕКРЕТИ копірайтера
Сергій Гресь, фахівець з написання продають текстів та малобюджетного маркетингу
Комерційна пропозиція - це один із самих основних робочих інструментів відділу продажів, і від нього не в останню чергу, а в деяких компаніях і в першу, залежить комерційний успіх підприємства. Правильно написане «продає» комерційну пропозицію здатне в десятки разів підняти ефективність роботи ваших менеджерів, а значить, і в сотні разів підвищити вашу прибуток. Ось про секрети складання такої пропозиції ми і поговоримо.
Катерина Приходько, генеральний директор ТОВ «Криголам»
Чому не ростуть наші продажі? Причин може бути багато, як правило, всі вони зводяться до того, що наші менеджери не мають хороших робочих інструментів для досягнення результатів. І це простіше, ніж ми думаємо. Справа в тому, що більшість ситуацій, з якими стикаються продавці, дуже типові. І якщо подивитися на продажу зверху, то відразу стає видно, на якому етапі ми втрачаємо найбільшу кількість клієнтів.
УВАЖНО СЛУШАЙТЕ СОБЕСЕДНИКА
Євген Колотилов, один з найбільш затребуваних в Росії бізнес-тренерів з продажу в сфері В2В
Марина Коноваленко, професор, завідувач кафедри PR і журналістики Російський державний торгово-економічний університет
«Хто має вуха - той почує! Слухайте, слухайте, слухайте! І не кажіть потім, що не чули ... ». Такими або приблизно такими словами глашатаї на східних базарах починали свою промову про останні волевиявлення правителів. Звичайно, вітіювата краса манери викладу взагалі властива Сходу, але давайте задумаємося, чи не криється в цій словесній формулі затаєний здоровий глузд? Як ще можна було привернути загальну увагу посеред гамору і людського кругообігу?
ЯК ПЕРЕМОГТИ В ПЕРЕГОВОРАХ
Людмила Мельник, бізнес-тренер, консультант, парламентер
Для того щоб перемогти в переговорах, потрібно мати сильні аргументи на підтримку своєї пропозиції, передбачити стратегію опонента, заготовити відмінні контраргументи. Але все це залишається незатребуваним, якщо парламентер не керує ходом переговорів. Той, хто вміє направляти співрозмовника в потрібному напрямку має більший шанс отримати приз в кінці переговорів, ніж його опонент, який є відомим в комунікативному спарингу.
ПРОДАВЦЕВІ НА ЗАМІТКУ
ЗАХИСТ ВІД ВАЖКИХ У ОБЩЕНИИ КЛІЄНТІВ
Наші «неотреагірованние» переживання накопичуються, що призводить до хронічного напрузі і емоційного дискомфорту. Менеджер великої компанії з продажу нерухомості поділилася з нами своїми переживаннями: «Після закінчення робочого тижня я ніяк не можу відійти після розмови з Соколовим, а до вечора в неділю я думаю про те, що скажу Селіверстова. Мій чоловік вже просто не може чути про моїх клієнтів ».
«Зупинити мить. », АБО ЯК РАЦІОНАЛЬНО ВИКОРИСТОВУВАТИ РОБОЧИЙ ЧАС
Лев Maкapeвіч, доктор економічних наук, фахівець зі стратегічного планування та бізнес-планування
Причина нестачі часу найчастіше полягає не в великому обсязі роботи, а в тому, що багато часу витікає нераціонально. Основний спосіб все встигати - вміло використовувати наявний час. У житті людини цих хвилин не так вже й багато. Існує як мінімум десяток дірок, через які безконтрольно і марно витікає ваше час, а з ним і життя. Залежно від обсягу знань, характеру і здібностей кожна людина витрачає час по-різному. Можливий наступний алгоритм раціональних дій.
ДОВІРА КЛІЄНТА - КЛЮЧ ДО ЕФЕКТИВНИМ ПРОДАЖІВ
Завдання «продажника» - укласти угоду. А ось як це здійснити? Що є вирішальним фактором для споживача при здійсненні покупки? Багато хто, особливо початківці продавці покладаються на знання технік продажу, знання свого товарної пропозиції і його переваг. Все це важливо, але що ж має більшу вагу для успішного результату переговорів в продажах?