Самий верхній рівень піраміди - це трюки і прийоми як прості готові рецепти: фрази, елементарні маленькі маніпуляції, пастки. Наприклад, в продажах використовуються такі фрази:
- «Ви завжди говорите« ні »?» (Якщо ви отримали підряд кілька відповідей «ні»);
- «Хто у вас в компанії займається закупівлями?» (При спілкуванні з секретарем);
- «Це з Ощадбанку. Іван Іванович на місці? »(При спілкуванні з секретарем);
- «Тільки Ви можете мені допомогти!» (Універсальна техніка).
Трюки і прийоми необхідно вивчити напам'ять
і регулярно повторювати.
Другий рівень - це навички, або прикладні техніки. Це комплексні дії: кілька простих елементів, послідовність дій, об'єднаних в одне. Це може бути:
- послідовність питань; наприклад, відома послідовність питань SPIN,
- запропонована Н. Рекхем як інструмент для формування потреб на ранніх стадіях продажу;
- послідовність дій; саме про це свого часу писав О. Деревицький, позначаючи так званий комплекс компліментарних рухів: повернутися, нахилитися, посміхнутися;
- послідовність дій і фраз, які утворюють єдину техніку.
Метанавикі утворюють найглибший рівень. Метанавикі - це здатність застосувати потрібну техніку в потрібному місці в потрібний час з потрібним ефектом. Таким чином:
- знати фразу для компліменту - це трюк;
- вміти її вільно сказати і посміхнутися - це навичка;
- вміти сказати її в потрібному місці і в потрібний час - це метанавик.
Ефективний продавець компетентний на всіх трьох рівнях: він володіє різними трюками, здатний ці трюки з'єднати в ефективні дії і знає, коли і які дії будуть максимально ефективними.