Хто такий лід
Перш, ніж відповісти на питання про лід-менеджменті, давайте розберемо саме поняття ліда. Лід - це потенційний клієнт, який відреагував на ваше маркетингове повідомлення.
Простіше кажучи, потенційний клієнт зателефонував до вас в офіс, зареєструвався на сайті, підписався на розсилку або скачав навчальні матеріали. Тим самим він проявив інтерес до вашої пропозиції. Відштовхуючись від поняття ліда ми переходимо до поняття лід-менеджмент.
Що таке лід-менеджмент
Як я вже писав вище, лід-менеджмент - це модель управління клієнтами. Образно, ви берете потенційного клієнта за руку, знайомите з продуктом, компанією, своїми результатами і проектами, продаєте і робите його постійним клієнтом.
Лід-менеджмент складається з 4 обов'язкових процесів:
- Lead Generation
залучення потенційних клієнтів - Lead Development
розвиток потенційних клієнтів - Lead Conversion
перший продаж - Account Management
подальша робота і підтримка клієнтів
Виходячи з даних 4 процесів і будується система лід-менеджменту.
Кому підходить лід-менеджмент
Окремо я б хотів сказати, яким компаніям підходить лід-менеджмент і які з компаній можуть обійтися без нього.
Якщо у вас довгий цикл покупки або складний продукт (консалтинг, промислові двигуни, ит-сервіс), то лід-менеджмент вам просто необхідний.
У той же час, інтернет-магазини і роздріб можуть обійтися від пропонованої моделі. Їм достатньо буде залучати людей і підтримувати контакт з постійними клієнтами.
З чого почати впровадження
Впровадження лід-менеджменту починається з визначення ліда. Ви повинні знати кому продаєте, ким працюють ваші клієнти, де знаходяться, чому купують і які у них цілі / потреби / болю.
Скористайтеся нашим чек-листом, щоб скласти грамотний портрет клієнта. Завантажити чек-лист ви можете, перейшовши по банеру внизу статті.
Воронка продажів померла. Про це я писав раніше ось тут. Шлях клієнта допоможе вам порахувати ефективність маркетингових дій на кожному етапі: від залучення потенційних клієнтів до підтримки постійних.
За допомогою воронки контенту ви зможете створити корисну інформацію, яка буде підштовхувати клієнта до цільового дії в міру просування по воронці продажів. Як мінімум, у вас повинен бути:
- контент для генерації лідів;
- контент для їх розвитку;
- продає контент;
- навчальний контент для підтримки постійних клієнтів.
KPI (ключові показники ефективності) служать для оцінки будь-якої дії в бізнесі і дозволяють оцінити ефект від впровадження. У лід-менеджменті використовуються такі показники:
- кількість переходів на передплатну сторінку;
- кількість лидов з кожного джерела трафіку;
- вартість залучення одного ліда;
- відсоток відмов;
- відсоток откриваеми листів;
- кількість відписок від розсилки;
- термін обдумування рішення про покупку.
Це необхідний мінімум, без якого впровадити і контролювати лід-менеджмент в компанії буде важко.
Про контент-стратегії ми писали і будемо писати. Просувати бізнес зі складним товаром або на складному ринку важко. Полегшити завдання можна за допомогою продуманого контент-маркетингу, який інтегрований в загальну маркетингову стратегію.
Власне, щоб не переписувати минулі статті, що стосуються контент-маркетингу подивіться на нашу схему розробки контент-стратегії.
Покрокова модель розробки контент-стратегії
Не забудьте про CRM-системі
Вам особисто, керівникам і продавцям потрібно як то стежити і підтримувати відносини з клієнтами на різних стадіях воронки продажів. Щоб не забути про свої обіцянки, своєчасно відкрити демо-доступ або зателефонувати з пропозицією покупки клієнтові використовуйте CRM-систему. Рішень на ринку більш ніж достатньо: від безкоштовних і легких в управлінні до великих корпоративних махина. Виходите зі своїх ресурсів і цілей при виборі CRM-системи.
Підводячи підсумок сьогоднішньої статті, я хотів би нагадати, що лід-менеджмент - складний, але необхідний процес. При його впровадженні необхідно все ретельно заміряти і тестувати. Сподіваюся, що вам допоможуть наші статті та додаткові матеріали.
P.S. Завантажити чек-лист по впровадженню системи лід-менеджменту в своїй бізнес ви можете, натиснувши на банер нижче. Також мені буде, якщо ви поділитеся матеріалом в соц. мережах. До нових зустрічей!