Завжди бути в потрібний час в потрібних місцях - зовсім не питання везіння, а професійна навичка, завдяки якому можна без праці.
Про те, як цьому навчитися, в книзі «Прийшов, побачив, переконав», випущеної видавництвом «Манн, Іванов і Фербер». розповіла колишня топ-менеджер голлівудської кіностудії, а нині бізнес-консультант Стефанії Палмер.
У Голлівуді, як і в інших сферах, можливість зустрічі з потрібним клієнтом / партнером багато в чому залежить від того, кого навколо ви знаєте - і хто знає вас. Іншими словами, це питання відноситься до області нетворкінгу. Я розповім, як зробити зустрічі з людьми цікавими, веселими і, головне, результативними. Але для початку дозвольте пояснити вам різницю між моїм підходом і традиційним нетворкінгу.
Книги за традиційним нетворкінгу радять розділити свою картотеку контактів на три групи: А, B і С. Група А - щодо корисні для вас люди, група В - люди менш корисні, група С - абсолютно даремні.
Нетворкінг - від англ. net - «мережа» і work - «робота»; вміння налагоджувати корисні з точки зору кар'єри і бізнесу зв'язку.
Однак ми-то з вами не тиражовані. Нас не можна скопіювати, скласти, сунути в конверт, проштампувати і відправити поштою. Спамерських підхід не спрацьовує при створенні справжніх відносин, тому що часу у нас рівно стільки, скільки є.
Я знаю фахівців з нетворкінгу, які стверджують, що займатися їм потрібно весь час. При всій моїй повазі до них я з цим не згодна. Я не хочу щовечора відправлятися на ці заходи, і ви напевно теж. Більшість моїх знайомих не збираються перетворювати нетворкінг в образ життя. Тому замість того, щоб проводити потроху часу з багатьма людьми, я пропоную проводити більше часу з малим числом ретельно обраних людей. Інакше кажучи, перейдіть від спаму до рукописних послань на гарному папері.
Куди краще не показуватися
Нетворкінговое захід - це будь-який захід, яке люди відвідують спеціально для налагодження ділових контактів. Часто вони позиціонуються як спеціально придумані для тих, хто хоче знайти нових клієнтів і розвинути свій бізнес. Однак, якщо ваша основна мета - налагодити зв'язки, то ці заходи багато обіцяють, але мало дають.
Приклади непотрібних нетворкінгових заходів:
• тусовки заміських клубів;
• щорічні професійні конференції;
• вечері в честь вручення нагород;
• заходи Торгово-промислової палати.
Бувають особливі обставини, при яких ці заходи варто відвідати. Однак якщо ви відправляєтеся туди в надії зустріти клієнтів, ви ризикуєте потрапити в головну пастку всіх продавців: це занадто швидкий перехід до справи. З усіх помилок, які роблять продавці ідей, занадто швидкий перехід до справи - помилка найпоширеніша, найсерйозніша і найлегше переборна.
Пам'ятайте: бізнес - справа особиста. Найпростіше добитися швидкого «так» і створити довгострокові ділові відносини, почавши з особистих точок дотику і спираючись на них. Нетворкінговие ж заходи привертають людей з типом мислення «справа перш за все». Тому вони не дуже підходять для встановлення плідних відносин з цінних клієнтом.
класичний ляп
Уже на другому році роботи в MGM я вирішила змінити свою професійну діяльність. У мене була престижна керівна посада, але сама по собі я була незначна. Я займалася тим, що говорила людям «ні», і по дванадцять годин на день була залучена в політичні чвари керівництва студії. Я не знала точно, чим займуся після звільнення, проте мене цікавили творчі люди і цікаві проекти. Саме цього бракувало моїй роботі.
Я відвідувала бізнес-тренінги і семінари. Читала книги по підприємництву, розвитку малого бізнесу та маркетингу. Раз по раз мені нагадували про переваги нетворкінгу. І я вирішила зміцнити свою позицію, налагодивши міцні відносини з високопоставленим керівником в кожній з найбільших продюсерських компаній. Я була впевнена, що зможу. Зрештою, до цього я постійно брала участь у зустрічах на високому рівні і спілкувалася якраз з тими, з ким мені, швидше за все, потрібно було мати справу тепер. Так що я перегорнула Hollywood Creative Directory (довідник з даними про відомих діячів Голлівуду, в тому числі студій та продюсерських компаній), знайшла керівників свого і вищого рівня, подзвонила і запросила їх на обід. Всі погодилися.
Крім раніше запланованих зустрічей за поточними проектами мені довелося знайти час для двох нетворкінгових обідів в тиждень. Так як потенційних співрозмовників було близько сорока, на все мені було потрібно близько п'яти місяців. Покінчивши з цим, я була страшно собою горда. Я помістила їх контакти в Outlook і склала план подальших дій.
Згодом цей проект приніс мені. нуль особистих відносин. Нуль друзів. Нуль партнерів по бізнесу.
Ось єдиний скільки-небудь значимий принцип нетворкінгу: перший контакт вкрай важливий.
Що стоїть принцип нетворкінгу
Найголовніший аспект нетворкінгу - налагодження контакту зі співрозмовником. Тому (відповідаю на питання з попередньої глави) не варто підходити до питання, що цікавить вас потенційному клієнту і представлятися на традиційному нетворкінговом заході. До того, з ким ви хочете спілкуватися, і так раз у раз підходять. Навіть якщо ви впевнені в собі, достатньо обізнані про співрозмовника і у вас напоготові блискучий проект - без рекомендацій ви всього лише черговий хтось, бажаючий долучитися до бізнесу. Це не той спосіб, за допомогою якого ви зможете успішно створити довгострокові відносини.
Як попросити рекомендацію
Продавці часто просять рекомендації у осіб, близьких до покупців високого рангу. Зазвичай ті відмовляють. Їх робота - в тому, щоб захистити своїх знайомих, покупців, якщо тільки ви не продемонструєте, що у вас є те, що потрібно рекомендателю.
Що робити, якщо отримати рекомендацію не вдається? Перш за все відмовтеся від традиційних прийомів нетворкінгу. Далі використовуйте ефективно той час, який витратили б на нетворкінговий обід.
Йдеться про можливість зробити покупцеві послугу. Якщо ви доведете, що можете запропонувати клієнтові щось цінне, - це напевно буде послугу. Тому, зустрічаючись з людиною, який може дати вам рекомендацію, ви повинні точно знати, чтo пропонуєте. Полегшите співрозмовнику завдання. Інакше кажучи, вам слід підготуватися до цієї зустрічі так само грунтовно, як якщо б це була зустріч з покупцем.
Кращий спосіб налагодити зв'язки - займатися тим, що вам до душі.
Один мій приятель - успішний страховий агент і пристрасний любитель класичної музики. Раз на місяць він влаштовує у себе вдома вечірку з кавою і десертом і наймає струнний квартет. Він запрошує друзів, пропонуючи їм привести з собою знайомих, яким може сподобатися концерт. Багато його гості приходять щомісяця. На цих вечірках він ніколи не розмовляє про справи, що з точки зору традиційного нетворкінгу не зовсім правильно. Однак у нього є точки дотику з кожним з гостей, і йому легко створювати гармонію з новими знайомими. Після кожного такого заходу він отримує кілька нових рекомендацій.
Техніка «+1». Оптимальний варіант - знайомитися щоразу з однією людиною. Створення міцних відносин, що забезпечують довгострокові ділові зв'язки, вимагає постійних зусиль. Ваші старання не будуть марними, якщо, зустрівши цікавого вам людини, ви зумієте зосередитися на «вирощуванні» цих відносин. Така можливість випадає нечасто - так що приділите цьому час.
Більше корисних людей навколо
- існуючі та потенційні клієнти;
- старі і нові друзі;
- талановиті, успішні і цікаві люди різних професій;
- все, хто вам симпатичний, неважливо чому.
Три види різноманітності
Більшість людей схильні оточувати себе собі подібними - і заносити їх в свій список. Рибалка рибалку бачить здалеку. З іншого боку, однорідність контактів - серйозний промах. У всіх нас є області та навички, в яких ми слабші або сильніше, ніж в інших. Подібні нам люди, як правило, мають подібні з нашими здібності, інтереси, досвід і думки. Якщо ваша «мережу» сповнена таких же, як ви, у вас з'являється надлишок ваги в ваших сильних сторонах і недолік - в слабких. Не підходить.
Різноманітність відносин означає нові ідеї, свіжі перспективи і партнерів, чиї знання і досвід доповнюють ваші. Саме тому, можливо, вам потрібно шукати Корисних Людей. Зав'язати і розвинути відносини з тими, хто не схожий на вас, трохи складніше. Але це того варте. Тому, формуючи свій список, зосередьтеся на таких аспектах.
► Професійне різноманітність. Часто фігурує в книгах за традиційним нетворкінгу, і цілком виправдано. Вам не зашкодить мати в колі знайомих відмінного лікаря, юриста, агента з нерухомості, брокера, терапевта, сантехніка, політика, підрядника, комп'ютерного майстра. Ну ви зрозуміли.
► Демографічний різноманітність. Чи є серед ваших знайомих представники різних рас, різного віку і походження? Люди, що живуть в різних куточках світу?
Не упускайте найцінніших для вас людей: тих, хто з вами не згоден. Контраргументи змусять вас докладніше пояснювати вигоди вашої пропозиції. Якщо вам вдасться переконати незгодного з вами - напевно ви на вірному шляху. Якщо не вдасться - ви по крайней мере розширите горизонти свого бачення ситуації і тим самим скоротіть кількість «мертвих зон». Відкриті, довірчі відносини з опонентом вкрай цінні.
► Особистісний різноманітність. Мабуть, це найтонший і важливий нюанс. Серед ваших «контактів» повинні бути люди, відмінні від вас по натурі. Включіть в коло своїх знайомств екстравертів, дослідників, цілеспрямованих людей, інтровертів, неабияких мислителів. Зрозуміло, існує безліч різних типів особистості. Детальну інформацію про це можна отримати в Інтернеті і з книг. Проте суть особистісного різноманітності в тому, що воно дозволяє зрозуміти, що собою представляєте ви самі, і знаходити в інших людях якості, що доповнюють ваші.
Чи не колекціонуйте зірок
Шукайте «друге продюсерів»
Зверніть увагу на список продюсерів в титрах солідного фільму. Ви виявите в ньому кілька відомих імен, інші будуть вам в кращому випадку ледве знайомі. Відомі продюсери - ті самі «зірки», в Голлівуді все борються за їх увагу. Їх завалюють пропозиціями. Всі хочуть, щоб вони прочитали їх сценарій, працювали над їх проектом або взяли їх двоюрідного племінника собі в помічники. Їх захищають натовпу асистентів. Дістатися до них самих практично неможливо, і навряд чи вони стануть вашими VIP, якщо тільки ви не знали їх до того, як вони стали знамениті.
«Другі продюсери» знаходяться в тіні знаменитих, але найчастіше залучені безпосередньо в процес роботи над фільмом. Це асистенти продюсерів, співпродюсери і т. П. В даний момент знаходяться на шляху до своєї слави. Їх уваги зазвичай шукають не всі. Створивши відносини зі «другими продюсерами» своєї сфери, ви додасте цінності останнім. Вони набагато більше, ніж зірки, здатні оцінити вашу увагу, у них більше часу і енергії на побудову відносин, і ймовірність того, що вам вдасться зробити для них щось корисне, вельми велика. Саме цим людям місце в вашому VIP-списку.
Як розвинути VIP-відносини
VIP вимагають до себе особливої уваги, подібно до того як власники п'ятизіркових ресторанів очікують висококласного обслуговування. Після того як вас успішно представили VIP або ви вирішили відновити відносини, як свого часу знехтували, починається справжня робота. Ось що я раджу для полегшення процесу налагодження VIP-відносин:
Особливо важливий останній пункт. Не звертайтесь до VIP з якої б то не було проханням на початковій стадії ваших стосунків. Не робіть запитів. Не просіть рекомендацій. Зрештою співрозмовник побачить, наскільки ви для нього цінні, і сам зробить перший крок до розмови про справи. Якщо цього не відбувається, ваш співрозмовник все одно для вас корисні люди, але не VIP.
Роблячи VIP подарунок, подбайте про те, щоб їх підносили вами річ мала особистий відтінок і асоціювалася безпосередньо з вами. Можливо, це буде нагадувати йому про важливе для вас обох подію або про зрозумілою лише вам двом жарту. Але так чи інакше, ваш подарунок повинен нести на собі відбиток вашої особистості.
Наприклад, один з моїх VIP-знайомих багато подорожує, так як працює в компанії Habitat for Humanity (американська організація, що займається будівництвом житла для малозабезпечених). Людина він прагматичний, проте має схильність до вишуканого кави. Куди б він не прямував, він завжди бере з собою пакет улюбленої кави і скляний френч-прес. Хоча він ніколи не скаржився, я відчувала, що це його напружувало, адже упаковувати його доводилося дуже ретельно; що розбився френч-прес розбив би його серце. І я подарувала йому практично невразливий френч-прес з пластика. Можливо, вас це здивує, але мені треба було кілька місяців, щоб зблизитися з ним і зрозуміти, який подарунок був би для нього ідеальний. Як і створення будь-яких відносин, «вирощування» VIP-контакту вимагає часу. Будьте терплячі.
Не забудьте про ближнього колі
Нещодавно я дивилася по телевізору партію в покер; ведучий запитав одного знаменитого гравця, що найважливіше для хорошої гри. Знаєте, що той відповів? «Стабільність в сім'ї». Ви повинні знати, що можете ризикувати на роботі, не застраховані від невдач, але вдома завжди знайдете підтримку і любов. Без цього ви будете розкривати свої карти за ігровим столом і піддаватися чужому тиску.
Якщо найближчі люди не бачать, не поважають, не цінують і не люблять вас таким, яким ви є, ви підсвідомо будете шукати теплоти і визнання в робочих ситуаціях. Це може перешкодити ясності ваших суджень і погано позначитися на вашій поведінці.
Кого включити в найближче оточення?
Критерії відбору кандидатів в найближче оточення, які я наводжу нижче, досить суворі. Скорегуйте їх на свій розсуд. Однак, можливо, ви виявите, що якісь близькі вам люди з тієї чи іншої причини в ваш ближнє коло не входжу. Це нормально. Ви як і раніше поважаєте і любите їх. Але давайте будемо чесними самі з собою. У свій ближнє коло вмикайте тих, хто завжди вас підтримає.
► Вони знають і люблять вас справжнього. У всіх нас є відносини, в яких доводиться прикидатися - хоча б трохи, - що ці люди нам подобаються більше, ніж в дійсності, або що ми раді проводити з ними час, коли насправді це не так. Ці відносини можуть бути цінні. Але як би не були вони корисні для вашого бізнесу, якщо з цими людьми ви перестаєте бути собою на сто відсотків, їм не місце у вашому ближньому колі.
► Взаимность почуття. Щоб ввести людину в свій найближче оточення, ви самі повинні опинитися в його найближчому колі.
► Відсутність конкуренції. Ваш найближче оточення повинні складати люди, які не зможуть нажитися на ваших невдачах і будуть аплодувати вашим успіхам.
► Особиста симпатія. Вам приємно бути з цими людьми.
► Довіра. Хто не вміє зберігати секрети - нехай дотримується дистанції.
► Надійність в екстреній ситуації. Люди з близького кола завжди поруч, що б не трапилося, особливо в критичній ситуації.
Як створити найближче оточення
► М'яко віддаляйте всіх інших. Не заливайте свій найближче оточення тими, кому насправді там не місце. Пам'ятайте: ваш час обмежений. Дбайте про тих, хто буде у відповідь по-справжньому піклуватися про вас.
► Будьте собою. Коли ви виявляєте світу маску, ваша сутність крізь неї не видно. Можливо, у вас багато друзів, але ці люди вас не знають, так як ви не показуєте їм себе справжнього. Маючи надійний найближче оточення, ви не будете шукати визнання і підтримки, отримавши відмінний шанс зав'язати стосунки. Ви зможете зосередити всю свою енергію на головному завданні: вигідно подати себе і свої ідеї.
AIF.RU дякує видавництво «Манн, Іванов і Фербер» за наданий матеріал.