Відповідність тону означає усвідомлене пристосування до рівня тони іншої людини. Ми робимо це, досягаючи того ж тону або на один тон вище.
Якщо ви пристосовуєтеся до тону людини, ви йому більше сподобаєтеся і якщо він зазвичай вище за тону, ви можете знову підняти його. Якщо він знаходиться хронічно низько, ви можете підняти його, але це буде тільки тимчасово. В такому випадку, у людини може розвинутися залежність від вас - того, хто розуміє і піднімає його. Тільки якщо вам не подобається весь час тягти купу безкоштовних попутників, ви захочете дізнатися, як підняти його хронічний тон, щоб він зміг рухатися на своїх власних колесах. Природно, це те, що ми хочемо для тих, хто близький нам, тому інші методи підвищення тону обговорюються в наступному розділі. А поки, нам потрібен метод подолання з тими, з ким ми щодня ненадовго зустрічаємося.
Якщо ви не впевнені щодо положення кого-то на шкалі, ви можете провести швидкий розмовний тест, щоб з'ясувати, про що йому подобається чути і говорити. Для цього, ви починаєте з високо-тонних творчих ідей. Якщо вони залишаються без відповіді, поговоріть трохи про погоду, поговоріть про що-небудь в антагонізм чи гніві, запропонуйте плітку, згадайте що-небудь страшне, обговоріть нещасних, невдачливих людей, зауважте, що зараз все не так, як в минулі часи або поговоріть про те, що все безнадійно. У міру того, як ви опускаетесь, людина відреагує на зауваження, зроблені на рівні його тону.
До речі, рідко потрібно так багато говорити, звичайно топ проявляється при перших же словах.
Використовуючи цей тест, ви знайдете те, що реально для цієї людини. Коли ви поговорите на його емоційному рівні деякий час, він вирішить, що ви дуже розуміюча людина. Ви йому сподобаєтеся. Якщо він легко рухається по шкалі, ви можете піднятися на тон і він підніметься з вами. Піднімаючись вище, на один тон за раз, ви можете розмовою підняти його за шкалою. Деякі люди настільки нерухомі, що не можуть піднятися більше, ніж на один крок від їх звичайного тону. На щастя, їх не так багато.
У цьому розділі ми наведемо кілька прикладів того, як підлаштуватися під тон і, в деяких випадках, як підняти тон при різних емоційних рівнях.
Якщо ви намагаєтеся достукатися до когось, хто лежить в ліжку в глибокій апатії (хворий або в шоці), ви дізнаєтеся, що усним спілкуванням ви цього не доб'єтеся. Думки нереальні для нього, навіть фізична всесвіт якась нереальна. Щоб прорватися до нього, використовуйте фізичне спілкування. Доторкніться до його плеча або візьміть його руку в свою. Він швидше усвідомлює вашу руку, ніж те, що ви скажете. Через деякий час, якщо він реагує на ваше дотик і поводиться жвавіше, почніть звертати його увагу на різні предмети в кімнаті. Ви можете згадати картину на стіні, вазу з квітами або дати йому помацати текстуру покривала ліжка. Все, що ви можете зробити, щоб він усвідомив своє оточення, може допомогти підняти його трохи по тону. Не намагайтеся донести до нього ідею чи думку. Просто змусьте його усвідомити, що він знаходиться тут.
До ходячою апатії зазвичай важко достукатися (особливо, якщо він стверджує, що все відмінно). Обидва вищезазначених способу корисні - контакт руками, і привернення уваги та дотик до предметів в оточенні. Іноді, я пробиваюся через цю фальшиву безтурботність, обговорюючи розбиту мрію, через яку людина опинилася в апатії. Якщо ви прорветеся до нього цим способом, чекайте сліз, бо Горе - це те, що він стримує. Після того як він полегшить душу, він підніметься вище.
Я знаю одного хлопця, який підняв дівчину з апатії міркуваннями про неминучу смерть. Це було настільки реально для неї, що вона відгукнулася. Коли він запропонував трохи допомоги, вона піднялася до загладжування Провини, кажучи: "Що я можу зробити?". Незабаром вона ридала. Цікаво, що кілька людей в оточенні були стурбовані тим, що він її "засмучує". Навпаки, він підняв її до хвилювання за свій стан. Через короткий час вона була по-справжньому досить висока по тону, щоб почати конструктивні дії.
Більшість людей інстинктивно спілкуються в задобрювання або співчувають з людиною в Горі. Після смерті людини ми відправляємо квіти або печемо пиріг для овдовіла сім'ї. Це природні дії і вони реальні для людини в Горі. Він не відгукнеться на будь-якої тон вище. (Не кажіть людині в Горі, що це "все на краще". Це може штовхнути його в апатію.)
Відгук цього рівня тони наочно видно в звіті двох психологів, які очолюють клініку для алкоголіків. Як частина терапії, психологи проводили з пацієнтами регулярні групові дискусії. Одного разу один з колишніх алкоголіків висловився: "Дуже погано, що неможливо знайти хоча б одного вірного Друга в цьому світі". Хтось інший відповів апатично, що нерозумно і безнадійно навіть шукати такого. Інші приєдналися до дискусії. Кілька з них сказали, що можна знайти одного вірного друга; але більшість погодилася, що таких не існує. Психолог запропонував домовитися про визначення: "Що ви маєте на увазі під терміном вірний друг?"
Після деякого роздуми група зійшлася на визначенні: "Вірний друг - це людина, яка заради вас зніме останню сорочку". Тут ми бачимо людей в апатії і Горі, і єдиний друг, який був би реальний для них, це той, хто на один тон вище: Задобрювання.
Щоб підлаштуватися під людину в під-під-підвальному тоні, ваша бесіда повинна опуститися до під-підвального. Щоб підняти за шкалою людини в Горі, робіть все для нього, потім затопите його Співчуттям, поки він не пересититься: "Ох, бідолаха. Я не знаю, як ти виносиш це. З тобою трапилося все найжахливіше. Я не уявляю, як ти все це витримуєш. Дивно, як ти ще тримаєшся ". Якщо хоч трохи пощастить, він вирішить, що ви дуже розуміюча людина і скоро скаже: "Ох, все не так уже й погано". Після цього ви повинні підняти його до того рівня, де він отримає конструктивну допомогу.
Вам, звичайно, не завжди потрібно заходити так далеко (затоплювати його настільки), але важливо наступне: не кажіть йому, що немає приводу для смутку. Це не спрацює. Він просто вирішить, що ви насправді його не розумієте.
Блекарі гостював у Портерів і випадково зламав стілець в своїй кімнаті. Відчуваючи свою провину, він попросив господиню вислати йому рахунок за лагодження. "Що ви, немає", - наполягала вона, - "цей стілець вже був зламав. Ми давно повинні були полагодити його".
"Я вам не вірю. Ви просто хочете, щоб я відчував себе краще.
Будь ласка, надішліть мені рахунок ".
Місіс Портер так і не вислала рахунок, тому Блекарі відправив їй чек, просячи проставити потрібну суму. Вона так і зробила, але відчувала себе винуватою.
Коли зустрічаються два задобрювання, вони потрапляють в глухий кут розчарування. Навіть коли ваше почуття справедливості зачеплено, кращий спосіб поводження з задобрювання - це прийняти його пропозицію і подякувати йому. В іншому випадку, він відчує себе нещасним. Ви можете підняти його тон, так само як і людини в співчуттям; це буде описано далі.
Якось я розмовляла з жінкою в хронічному співчуття. Вона збиралася приєднатися до програми реабілітації від наркотиків, тому що їй було шкода наркоманів. Вона не пройшла навчання і не була в змозі надати їм дійсну допомогу (до речі, я знала, що якщо вона виконає свій намір, незабаром вона скотиться в Горі), тому я стала говорити в Страху, попереджаючи її про всі можливі наслідки. Чи готова вона впоратися з тією чи іншою проблемою? Будь обережніше. До мого полегшення вона сказала: "Знаєш, боюся, я не зовсім готова до цього".
Ми стали пліткувати про некомпетентних людей, керівних цією групою. Під кінець вона досягла антагоністичної рішучості пройти хороше підготовче навчання, щоб приєднатися до групи і "дійсно щось зробити". Це було значно вище за тону, ніж непереборний потяг потрапити в ситуацію, де вона тільки програє.
До 1.0 можна достукатися, обговорюючи всі жахливі речі, яких слід боятися. Якщо ви хочете трохи підняв, його, запропонуйте приховані способи, як справлятися з тим, що він вважає, що лякає. Якщо він боїться, що його будинок обкрадут, обговоріть сигналізацію, пастки і заховану зброю, які він міг би використовувати проти зловмисників.
Якщо ви хочете тільки сподобатися йому, спілкуйтеся в його тоні. Підлестився до нього. Зрештою, він влаштовує для вас спектакль. Чому б не отримати від цього задоволення і не дати йому знати, що вам це подобається?
Високо-тонні люди майже завжди зляться від присутності поруч 1.1 (особливо, якщо вони працюють над чимось). Це послужить вам добру службу, якщо ви хочете позбутися від нього. Якщо він рухливий, він відчує, що безпечніше піднятися по тону і дати вам відсіч. Однак якщо він хронічний 1.1, він відступить, тому що боїться і поважає Гнів.
Джорджа постійно, злобно і нишком атакував колега по роботі. Одного разу, ситий по горло цими Схованими спробами вимотати його, Джордж зустрівся віч-на-віч зі своїм ворогом: "Чому б мене просто не вбити і не покінчити з цим?".
1.1 сміявся, заперечував звинувачення, але перестав нападати. До речі, Джордж встановив низько-тонну зв'язок з цією людиною, точно визначивши справжні наміри 1.1.
Так як цей тон - частина діапазону 1.1, з ним добре звертатися в гніві. Однак замість прямої битви, ви можете націлити Гнів на кого-небудь іншого.
Мій друг (зазвичай високо-тонний) ненавидів свого колегу по роботі. Він застряг в мовчанні, такому типовому для 1.2. Беручи його сторону, я стала говорити зі злістю про його "ворога". Це повернуло деякі ознаки життя і я продовжила. Незабаром ми задумували як усунути іншу людину; мріяли про плани жорстокого і образливого помсти. Через кілька хвилин йому набридли традиційні ідеї і наші задуми стали більш лютими і безглуздо смішними. Мій друг реготав і врешті-решт сказав: "А, чорт з ним. У мене є важливіші справи".
Вам ніколи не вдасться зблизитися з людиною в гніві, намагаючись заспокоїти і пом'якшити його. Якщо він злиться на вас, ви можете підлаштуватися під його тон. Це означає, раптово влаштуйте справжній шум. Він полюбить вас за це. Пам'ятайте, що людина, яким захоплюється вольовий командувач, це - його колега, жорсткий командувач армії противника.
Моя подруга провела роки, зіщулившись і уникаючи свого чоловіка в 1.5. Одного разу він налетів на неї і вона накричала у відповідь. Вони почали битву, сердячись один на одного в першій великій сварці за дванадцять років їх шлюбу. Коли вони видихалися, вони подивилися один на одного і разом розреготалися.
Бувають моменти, коли вам потрібно переключити Гнів, спрямований на вас, на щось інше. Кілька років тому, коли я працювала в області нерухомості, мені подзвонив клієнт. Він був настільки злий, що обсипав мене лайками. Я продала йому нерухомість, але мій брокер не надав йому останні документи. Нескінченні дзвінки брокеру не давали результатів, тому клієнт зірвав злість на мені. Він шумів майже п'ять хвилин. Я дозволила йому виговоритися. Коли він закінчив, я сказала: "Я не звинувачую вас за гнів. Повірте, я дізнаюся, що відбувається, ми зробимо дії. Я подзвоню вам протягом двадцяти чотирьох годин".
Перш ніж закінчився день, я сама підняла шум, знайшла причину затримки і розібралася з цим. Документи були в дорозі, коли я зателефонувала йому на наступний ранок. Він відповів з веселим антагонізм і потім піднявся по тону. "Знаєте, мені це подобається", - сказав він, - "хтось робить дії, а не сперечається зі мною". З комерційної точки зору, це підстроювання під тон обернулося прибутком. Йому так сподобалося, як я вела його справи, що він порекомендував мені трьох нових клієнтів протягом наступних шести місяців.
Ставлення Генрі відкинуло кинутий виклик як незначний. Ви навіть могли б чути нудьгуючий позіхання в його люб'язною балачки про приземленою і не викликає сумнівів діяльності його компанії. Незабаром самому репортерові це набридло. "Добре, я подзвоню вам, якщо виникнуть ще якісь питання". "Звичайно, в будь-який час".
Розмова закінчилася настільки спокійно, що репортер так і не написав статтю.
Інший спосіб поводження з антагонізм - відповідати його тону, але направити його на іншу мету. Грубий водопровідник прийшов замінити зіпсований пристрій для скидання відходів. Я попросила встановити новий пристрій на іншій частині раковини. Він пробурчав, що це займе дуже багато часу і буде дорого коштувати. Розуміючи, що в цьому випадку я не повинна дозволити його Антагонізму управляти мною, я сказала: "Добре. Я розумію, що ви маєте на увазі".
Пізніше я помітила: "Знаєте, ці будівельники - збіговисько ідіотів. Розумієте, вони встановили пристрій з одного боку, а вимикач - з іншого. Шафи з посудом все тут. Зрозуміло, що це було встановлено якимось ідіотом, який заходив на кухню тільки щоб поїсти".
Він був радий отримати готового ворога, тому він видав тираду про ці "тупих будівельників". Він так рознервувався, що викликав господаря будинку, поскаржився на хворих на голову водопровідників і отримав дозвіл перенести пристрій на протилежну сторону раковини.
Також, ви можете відреагувати на 2.0 прямою атакою. Одного разу на вечірці я зустріла адвоката в антагонізм. Я спробувала весело поговорити з ним, але він був у поганому настрої і грубий - постійно сперечався, брав під сумнів і перебивав - тому я відкинула тонкощі гри на його полі: "Господи, ви напевне любите битися, чи не так?".
"Що ви маєте на увазі? Я миролюбна людина".
"Не кажіть мені цього. Ви не можете не сперечатися".
"Ні, це не так. Ви ніколи не даєте нікому висловитися без того, щоб не сперечатися".
"Неправда" - запротестував він.
"Бачите? Вам треба сперечатися навіть з цим. Ви не дасте мені сказати і слова, щоб не заперечувати".
"Гей! Ви зробили мене зовсім неправим. Я один, а не боєць".
"Не смішіть мене. Вам стане нудно, якщо не скем буде сваритися".
Це тривало якийсь час (при жахливих стражданнях деяких низько-тонних людей по сусідству з нами), але мій друг ставав більш жвавим і збудженою нашої словесної перепалки. Пізніше, благодушний і радісний, він сказав: "Знаєте, а ви - нічого".
Ми сміялися, і він сказав: "Слухайте! Ми прийшли в чомусь згоди".
Хороший продавець від природи застосовує шкалу тонів. Новий покупець зазвичай апатично налаштований по відношенню до вашого товару, коли ви вперше звертаєтеся до нього (в кінці кінців, він так довго жив без цього, навіщо це треба?). Але якщо ви підстроюєтеся під його тон і, розмовляючи, піднімаєте за шкалою, поки він не зацікавиться або не підніметься до ентузіазму, у вас з'являється хороший шанс для продажу.
Більшість продавців користуються таким способом - знаходять предмет, що цікавить клієнта. Він може бути низько-тонним в тому, що стосується бізнесу, але дуже захопленим розведенням тропічних рибок; тому дізнайтеся про здоров'я його неонових тетрасов [16]. Говорячи про них, він підніметься до більшого ентузіазму. Коли він вгорі шкали, ви мимохідь питаєте, скільки контейнерів нового обладнання йому потрібно сьогодні.
Нав'язливі відповідає тону
Для успішного відповідності тонам ми повинні стійко знаходитися зверху шкали. Це єдиний спосіб того, як ми можемо підлаштуватися під більш низькі тони, не втрачаючи високо-тонної точки зору.