Активні дослідження методів і технік, що дозволяють домогтися добровільної згоди людей на ті чи інші речі, почалися давно, ще за часів Другої Світової війни. Тоді це робилося для того, щоб зміцнити бойовий дух своїх військ і переконати населення країни-супротивника скласти зброю без бою. Сьогодні психологів також цікавить, як потай, неявно змусити людину сказати «так» тих чи інших речей і пропозицій. Але сьогодні це робиться виключно в економічних цілях.
Іншими словами, вчених цікавить, яким чином змусити нас купити той чи інший продукт. Роберт Чалдини, психолог університету Арізони (США), вивів 6 факторів, що спонукають нас погодитися. Нижче розглянемо кожен з них детальніше.
Очевидно, почуття подяки недарма є чільним або, як мінімум, одним з таких практично у всіх народів світу. Швидше за все, вдячність символізує дружність і взаємоповага, яке в далекому минулому рятувало життя цілих племен, кланів і навіть спільнот, тому це почуття так твердо закріпилося в нашій психіці. Сьогодні, отримуючи в подарунок будь-який дріб'язок або навіть те, що нам зовсім ні до чого, ми мимоволі вдячні дарувальнику, і нічого з цим не поробиш.
Такий прийом, що полягає в дрібному, але приємному подарунку, використовують, на жаль, не тільки благодійні спільноти, а й виробники всіляких продуктів і виробів. Роздача зразків своїх продуктів на вулицях, безкоштовні дегустації в супермаркетах і інші бонуси буквально зобов'язують покупців придбати цей товар, причому покупці просто відчувають, що повинні зробити покупку, хоч вона, можливо, і не є раціональною або необхідною.
Компанії, що займаються фармацевтика, щорічно вкладають мільйони в нові розробки і тисячі в виробництво фірмових подарунків і сувенірів - ручки, блокноти, сумки, які вручають своєму персоналу. Відповідно до одного з досліджень, з усіх лікарів, які тестували на собі новий серцевий препарат і які отримали від виробника матеріальну подяку, лише 37 відсотків негативно відгукнулися про нові ліки. У той же час, всі, хто схвалив препарат, або отримали якісь бонуси від виробника (гранти, путівки в місця відпочинку), або просто-напросто були співробітниками цієї фірми.
Крім того, подяку викликає не тільки подарунок, але і, скажімо, надання послуги або поступка. Було проведено дуже цікавий експеримент, в ході якого випадкових людей зупиняли на вулиці і запитували, чи не допоможуть вони вчительці провести для хлопців екскурсію в зоопарку. Згода давали лише 17 відсотків респондентів. Тоді дослідники почали діяти інакше. Точно так же вони зупиняли випадкових перехожих і цікавилися, чи не бажають вони безкоштовно, на благо країни, попрацювати в школі протягом двох років по дві години щодня. Відмовлялися абсолютно все. Тоді людям тут же ставилося запитання про зоопарк, і половина опитаних з полегшенням погоджувалася.
Уміння тримати слово
Господар ресторанчика в Чикаго дуже розгнівався, коли забронювали столик клієнти не були. Таких було чимало, майже третина всіх відвідувачів закладу. І тоді власник ресторану знайшов неймовірно оригінальне рішення, завдяки якому кількість недобросовісних відвідувачів поменшало втричі.
Ще одним прикладом є акція зі збору фінансових коштів для інвалідів, яка пройшла в Ізраїлі. Згідно з рекомендаціями психологів, за два тижні до початку збору коштів, співробітники благодійного фонду обійшли практично всі житлові квартали з проханням підписати петицію про захист прав інвалідів. Звичайно, люди підписували, і в результаті збори збільшилися вдвічі в порівнянні з попереднім разом. Люди, які поставили свій підпис, відчували себе ніяково і давали гроші хоча б з бажання дотримати даного слова.
Схильність до наслідування
Морозним ранком 1969 нью-йоркські психологи провели цікавий експеримент. На перехрестя вийшов чоловік і протягом рівно однієї хвилини просто стояв, задерши голову до неба, немов втупившись на щось. Люди роздратовано обходили його, і лише чотири відсотки також зупинилися, намагаючись побачити в небі то, що зацікавило цього дивака. Тоді психологи ускладнили експеримент - замість одного «підставного» на перехрестя вийшло відразу п'ятеро. Тепер уже кожен п'ятий зупинявся в подиві і також задирав голову. Коли число провокаторів зросла до 15, вже 40 відсотків перехожих не змогли залишитися байдужими і також почали щось видивлятися в небі, і тут вже на перехресті трапився справжній затор. Психологи попросили у людей вибачення, пояснили суть справи, і все, задоволені, вирушили по своїх справах.
Ще один подібний експеримент показав, що якщо співробітники благодійних фондів, заходячи з проханням в черговий будинок, покажуть жителям папір, згідно з якою їх сусіди погодилися на пожертвування, ці люди також охочіше розлучаться з грошима.
У 80-і роки в Канаді було проведено нескладне дослідження, результати якого свідчили, що в місцеве самоврядування найчастіше обираються красиві, харизматичні люди. чия зовнішність викликає довіру і симпатію. Самі виборці гаряче заперечують те, що їх вибір був зроблений лише на основі зовнішніх ознак. Вони запевняють, що вибирали лише виходячи з ділового досвіду і компетентності кандидатів. Але, на жаль, це не зовсім так.
Чим менш доступними нам звична річ, тим більше ми починаємо цінувати її. Наочним прикладом може служити випадок, описаний психологом Стефеном Вестом, який трапився в роки його роботи в Університеті Флориди. Він зауважив, що студенти раптом почали схвально відгукуватися про їжу, яка продавалася в університетській їдальні, хоча зазвичай вони ходили перекусити в інші місця. Потім Вест з'ясував, що недавно їдальня університету сильно постраждала від пожежі, і її ремонт і відновлення зайняли більше тижня. Коли її двері знову відкрилися, студентів там стало набагато більше, і загальна думка про продукцію їдальнею також різко поліпшилося.
Обговорити статтю можна на нашій сторінці в Facebook.
На нашому онлайн тренінгу Психологія впливу. Як впливати на людей. де Ви можете навчитися ефективно впливати на оточуючих за допомогою аргументів, переконувати питаннями або змінити думку опонента метафорами.