Вивчайте силову модель переговорів. Знайте її з усіх боків. Будьте готові до її нейтралізації. Але не використовуйте цей метод як основну стратегію переможного шляху до успіху і гармонії.
Багато хто з нас стикався з силовими моделями переговорів. Такі ситуації виникають тоді, коли одна сторона поводиться явно нешанобливо по відношенню до іншої сторони переговорного процесу.
На рівні більш високому, наприклад, при переговорах в серйозному бізнесі або при проведенні переговорів в світі політики, використовуються інші види ресурсів і технологій тиску.
Дійсно, навіщо кричати і виходити з себе, руйнуючи свою нервову систему, якщо можна зробити істотний тиск і без дешевого антуражу вуличного шоу. Втім, деякі політики і бізнесмени не проти поєднати побутове, психологічний тиск з прихованими від очей обивателів технологіями силового тиску на супротивників.
Отже, які ці приховані важелі справжніх силових переговорів?
1. Компрометуюча або прихована інформація про противника.
Звичайно, існує ціла наука конкурентного бізнес розвідки, основна мета якої своєчасне знання про слабких і сильних сторонах команди опонента. Природно, в ідеалі, свої слабкості посилюються, захищаються або ретельно ховаються.
Користуватися такою інформацією необхідно вкрай акуратно. Можна сміливо стверджувати, що ефективне застосування інформації подібно ефективному застосуванню зброї. Так, людина може мати зброю, але не вміти ним користуватися. З інформацією та ж історія. Знати не означає вміти.
Якщо якась компрометуюча інформація про противника стає відома його союзникам, то деяких з них він може втратити. Тому, навіть факт обізнаності опонента про знання його слабкостей робить його менш агресивним і більш розташованим до партнерської діалогу.
2. Професійна компетентність.
Якщо на вашому боці виступає якийсь експерт по предмету проводяться переговорів, то саме його наявність є ефективним важелем для здійснення м'якого силового тиску на опонентів.
Особливо коли мова йде про комерційні угоди і ситуаціях з ціновими іграми. Часто на переговорах можна почути аргументи на користь позиції однієї зі сторін, яку обґрунтовує експерт (або «незалежна» експертиза).
Навіть у дітей, коли переговори заходять в емоційний тупик, можна почути репліки: - А ти Ваську Кривого знаєш? - А хто мій брат ти знаєш? У деяких бізнес-спільнотах відбувається те ж саме часто-густо.
Те ж можна сказати і про міжнародні переговори, коли одна зі сторін запрошує в якості спостерігача за переговорним процесом відомого громадського діяча з якої-небудь політично значущою для опонента країни.
4. Ресурсне перевагу.
Якщо Ваш опонент має джентельменський набір не менше дорогих іграшок, в хід йде інформування опонента (звичайно підтверджується документальною базою) про Ваш легкому доступі до необмежених кредитними лініями, політичним зв'язкам та іншим, значимим для противника, ресурсів.
Те ж стосується і Вашої можливості перекриття каналів доступу до ресурсів для супротивників. Як говорив один добре відомий мафіозі, за допомогою доброго слова і пістолета можна домовлятися про все набагато швидше, ніж просто за допомогою доброго слова.
Сюди ж відноситься метод силового тиску за допомогою намальованого золотого палацу, який отримає Ваш опонент, якщо буде згідливіший. Особливо, коли у Вас є вже цілий альбом подібних історій з хепі ендом і класичним: вони підписали, а потім жили довго, багато і щасливо ...
5. Останній важіль в цьому переліку, але не останній за силою впливу - це застосування дезінформації.
З біблійних часів мистецтво введення супротивника в оману було потужним фактором силового тиску. Так, наприклад, деякі стародавні полководці показували свою перевагу обложеним фортецям розводячи вночі безліч багать десятикратно перевищуючи їхню справжню бойову чисельність.
Вся історія міжнародної дипломатії - це історія боротьби інформації та дезінформації. Вірно кажуть, що переконлива мова, більш впливова, ніж мова аргументована, але не переконлива.
На останок хочеться сказати, що найпотужніше силове вплив робить поєднання вищенаведених важелів. Не варто забувати і про внутрішню силу лідера переговорів.
Часом її ефект може перекрити найвпливовіший силовий натиск противника на переговорах. Всі ці важелі і техніки мають і свої методи нейтралізації.
Моя думка, що силова модель переговорів - це не самий конструктивний шлях до довготривалого співробітництва. Як говорив Лао Цзи, сильний дощ не може йти весь час і на носочках не можна простояти весь день.
Тому пам'ятайте, що на силу завжди може знайтися інша сила, а сила дії завжди викликає рівну за силою і протилежне по напрямку протидію.
Шановні читачі блогу! Після поновлення ресурсу
все голосування було обнулити
Питання: Яку стратегію переговорів Ви виберете, щоб завод погодився продати місту частину своєї території?
Отже тут важіль №4.Ресурсное перевагу. Для коректного вирішення завдання слід скласти кілька списків:
1) Список інтересів сторін
2) Список ризиків сторін
3) Список рамок і обмежень сторін (що заважає погодитися на пропозицію)
4) Прогнозування варіантів розвитку подій А - найкращий / оптимістичний для сторін У - реалістичний варіант С - найгірший варіант
Далі, я б склав психологічний портрет опонента. З'ясував, хто на нього впливає і які інтереси / ризики перед ним стоять найгостріше. Пропрацювавши ситуацію подібним способом, рішення знайти не складно.