Індивідуальна робота із заможними клієнтами завжди була візитною карткою швейцарських банків, в них прагнуть зберігати свій капітал і багато VIP-клієнти з Росії. Про те, чи може російський банк стати повноцінним гравцем на цьому ринку і що потрібно зробити, щоб залучити й утримати заможного клієнта, в інтерв'ю "Інтерфаксу" розповіла новий керівник Sberbank Private Banking Євгена Тюрікова.
- Євгенія, які ваші плани в якості нового керівника Sberbank Private Banking, як ви бачите подальший розвиток цього підрозділу?
- Перший банк країни не може не мати такого напрямку бізнесу, як Private Banking, тому прекрасно, що воно в Ощадбанку є, і ми плануємо його розвивати. У нинішній ситуації, коли ми бачимо часті відгуки банківських ліцензій, клієнти починають віддавати перевагу надійним банкам з історією. Сбербанк - банк з бездоганною репутацією і на міжнародному, і на російському ринку. Тому ми бачимо інтерес клієнтів сегменту Private Banking в можливості розміщувати гроші в Ощадбанку.
Основне завдання найближчих місяців - відповісти на питання, навіщо російському клієнту вибирати вітчизняний, а не швейцарський або люксембурзький банк. Удосконалювати продуктову лінійку, що конкурує з банками міжнародного рівня. Розширити команду, яка далі готова рухатися до стратегічних цілей. Запустити регіональну сітку, в тому числі і в країнах СНД, і продовжити розвивати нашу торгову платформу на Кіпрі і послуги family office в Швейцарії.
Таким чином, відповідь на питання, навіщо нашому клієнту російський банк, тягне за собою фундаментальну розробку стратегії. Ідеї, як розвивати наш бізнес, є, і їх дуже багато. Я досить добре розумію, чого хоче клієнт, тому що сама є клієнтом Private Banking, розумію, що потрібно клієнтові, чого йому не вистачає в Росії, чому він йде на Захід.
І, на мій погляд, відповісти на питання "навіщо" буде нескладно. Тому що інвестувати за допомогою цього підрозділу можна і в міжнародні продукти, в ті ж самі глобальні ринки, просто треба відбудувати систему.
- Private Banking все-таки дуже "західна" історія, найвідоміші імена на цьому ринку - іноземні. З вашої точки зору, у російських банків є якісь переваги перед іноземними? Чому великий клієнт повинен вибрати російський банк, а не західний?
- Є певні ринкові ситуації, в яких російський банк допоможе краще, ніж іноземний. Наприклад, купонний дохід і доходи від продажу паперів, куплених за межами РФ, повинні надходити на рахунок в російському банку. Західний банк такої можливості клієнтові не дає, це одна з переваг російського банку.
Крім того, зараз, безумовно, існують ризики - складно спрогнозувати, як швейцарські або англійські банки будуть вести себе по відношенню до росіян грошей. В цілому я вважаю, що якщо люди з високим достатком живуть в Росії, значить, вони вірять в цю країну, отже, їхні гроші теж повинні бути тут.
- А який у вас поріг входу?
- Sberbank Private Banking обслуговує заможних клієнтів, і поріг входу зараз становить 100 млн рублів. Ми розглядаємо можливість його збільшення, але поступового, не повинно бути шоку для клієнта.
Для порівняння: щоб скористатися пакетом послуг "Сбербанк Перший", необхідно мати на рахунку 10 млн рублів в регіонах або 15 млн рублів в Москві.
У нас є клієнти, які тримають невеликі обсяги в різних підрозділах Ощадбанку, які обслуговують приватних клієнтів, в інших російських банках. Їх потрібно "доростити" до певної суми, підняти їх спочатку до тієї планки, яку ми хочемо зробити, а потім створити всі умови, щоб такі клієнти вибирали тільки нас.
- Зараз ми пропонуємо стандартні брокерські послуги - це покупка акцій і облігацій різних емітентів, як російських, так і представлених на глобальних ринках. У нас є послуга advisory, ми консультуємо нашого клієнта, як сформувати портфель. Ми продаємо продукти керуючої компанії Ощадбанку. У нас є різні стратегії, клієнт сам вибирає, яка йому більше подобається.
Все залежить від уподобань клієнта: якщо він хоче мінімальний ризик, ми можемо запропонувати йому депозит, інвестиції в золото, дорогоцінні метали. Також ми продаємо ноти, ті, які можемо структурувати самі, під клієнта. Якщо йому подобається якась індустрія, ми можемо структурувати ноти під цю індустрію.
- А що ви готові запропонувати клієнтам крім цього?
- У нас є велика кількість ідей, продиктованих потребами клієнта. Наприклад, ми пропонуємо орендний бізнес за межами РФ зі стабільною прибутковістю. Це дозволить повернути наших клієнтів із західних банків, тому що ми пропонуємо їм продукт, який зазвичай пропонують швейцарські банки.
- Клієнт Sberbank Private Banking - хто він, у вас є якийсь загальний портрет?
- Зараз у нас запущений проект по актуалізації "особи" нашого поточного клієнта і нашого майбутнього клієнта. Не думаю, що це одне "обличчя" - їх кілька. Навіть якщо ми підвищимо поріг входу в наш сервіс, це все одно будуть дуже різні люди, різні портрети.
Знати свого клієнта необхідно, так як всі заходи, продуктова лінійка і команда повинні бути збудовані під нього.
- Скільки зараз людей працює в Sberbank Private Banking?
- Зараз працює 55 чоловік, і ми плануємо збільшувати штат.
- На які якості при відборі фахівців ви будете орієнтуватися?
Що стосується людей, які працюють на Деск, одне з найважливіших якостей - це чіткість виконання всіх процедур.
Є люди, які займаються організацією угод MA між нашими клієнтами (тут ми виступаємо своєрідним майданчиком для наших клієнтів, які, можливо, ніколи б не зустріли один одного), і вони повинні бути креативними, здатними довести до кінця те, за що вони взялися. Моє головне завдання як керівника - об'єднати їх усіх в одну команду і мотивувати.
- Як ви гарантуєте клієнтам збереження їх капіталу? У поточних умовах для багатьох це актуальне питання.
- Це залежить від стратегії, обраної самим клієнтом. Якщо клієнт говорить: "Для мене важлива безпека", ми можемо запропонувати розмістити гроші в депозити Ощадбанку і забезпечити ту збереження, яку може гарантувати тільки банк першого ешелону. Є ноти з захистом капіталу, які ми теж пропонуємо, є стратегії керуючих компаній, які пропонують мінімальну прибутковість і низькі ризики. Все абсолютно індивідуально.
І в цьому наша відмінність від преміальних роздрібних лінійок, Private Banking - це дуже вузька орієнтація на потреби клієнта, на досягнення його індивідуальних цілей.
- А в російських регіонах які найближчі плани?
- Швидше за все, активна робота в регіонах почнеться з наступного року. Наше завдання в цьому році - розширити присутність в Москві, удосконалювати продуктову лінійку, оновити стратегію, переформатувати команду.
На наступний рік вже можна планувати експансію в регіони Росії і країни СНД. Думаю, там ми зможемо знайти достатню кількість клієнтів.
- Зазвичай стандартні послуги Private Banking включають в себе не тільки фінансові, а й так звані lifestyle-продукти для заможних людей. Що ви пропонуєте своїм клієнтам в цьому напрямку?
- Перш за все я хотіла б зазначити, що ми не займаємося консьєрж-сервісом - замовляти готелі, купувати квитки вміють вже все. Це абсолютно не те, що ми повинні робити. Ми націлені на глобальні речі. Наша ідеологія - привести до правильного партнера. Щоб людина, яка хоче здобути освіту за кордоном або медичні послуги, міг через нас знайти потрібного партнера, здатного задовольнити його потреби.
Якщо клієнту необхідна нерухомість, ми її знайдемо. Ми не самостійно шукаємо - у нас є партнери, які це роблять. Тобто наше завдання - покрити якісними партнерами усі послуги, які необхідні нашим клієнтам.
З цього року ми будемо проводити заходи, через які ниткою проходитиме тема, пов'язана з головними цінностями - сімейними відносинами, емоціями. На своїх заходах саме це ми будемо намагатися давати нашим клієнтам. Будемо організовувати закриті покази, закриті зустрічі, сніданки і вечері з відомими людьми, лекції, дитячі програми. Все будується навколо сімейних відносин, виховання дітей і додаткових емоцій, які люди, на жаль, не можуть отримувати з понеділка по п'ятницю, перебуваючи в робочому круговороті. Ми будемо намагатися дати їм майданчик для цих емоцій. Безумовно, придумувати щось абсолютно ексклюзивне, давати доступ із серії "неможливе можливо".
- Ви багато років пропрацювали в групі "Сума". З чим пов'язаний ваш перехід в Ощадбанк і чому ви вибрали саме цю сферу?
- Я багато років займала посаду CFO і останнім часом думала над тим, щоб змінити свою позицію. Сбербанк сам вийшов з пропозицією, і я погодилася. Можу чесно сказати, я ніколи не думала, варто чи не варто очолювати Private Banking. Я шукала щось нове, але в своїй голові, а Ощадбанк шукав керівника Private Banking. В результаті ми знайшли один одного.