Скрипт розмови, як і сам продаж? - алгоритм з послідовних питань і пропозицій продавця, а також можливих відповідей покупця. Алгоритм строго регламентований і доведений до автоматизму.
Повною мірою оволодіти ним можна на тренінгу для продавців. Наявність так званої «риби» розмови допоможе підлеглому не тільки контролювати бесіду, не забуваючи в потрібний момент ставити правильні питання, але і не розгубитися при відповіді на них клієнта.
Слідуючи заданим алгоритмом при холодних продажах можна домагатися поставленої мети.
Скрипт пишеться під кожен етап продажів, починаючи від холодного дзвінка до моменту укладення угоди. Як приклад наведемо наступний алгоритм, відпрацьований фахівцями Oy-li на тренінгахпереговоров:
1. Підготуватися до холодної продажу
Визначте для себе, з якою метою ви дзвоните клієнтові. Чи не в кожному бізнесі холодний дзвінок дорівнює відвантаженні товару. Метою першої бесіди, наприклад, може бути домовленість про зустріч для детального ознайомлення з продуктом або компанією, організація екскурсії на об'єкт (якщо це угоди з нерухомістю), або запис на вебінар.
При здійсненні такого дзвінка важливо чітко розуміти, чи туди ви телефонуєте, і чи є людина на тому кінці дроту цільовою аудиторією компанії. Чи варто телефонувати безпосередньо директору, і як бути в тому випадку, якщо натрапите на секретаря? Всі ці варіанти повинні бути прописані.
Зіграйте в таємного покупця і дізнайтеся, на які переваги товару акцентують увагу конкуренти, як працюють із запереченнями, за рахунок яких фішок чіпляють покупця, які переконання використовують. Порівняйте з перевагами пропонованого вами продукту. Все це допоможе при складанні прикладу скрипта холодного дзвінка.
2. Прописати скрипт
3. Протестуйте скрипт
4. Автоматизуйте процес
Наприклад, в цьому випадку буде корисний HyperScript. Він дозволяє прописувати і оновлювати текст в електронній версії централізовано. У режимі реального часу він на кожне питання покупця виведе потрібну відповідь продавця.