Слова, що збільшують продажу
- View Larger Image
Скажіть, яке Ваше найулюбленіше блюдо? Опишіть його. Як щодо картопельки, скворчащей на сковорідці з маслом і цибулею? Або соковитою курочки, підсмаженої до хрусткої скоринки так з часничком? Так добре. Страви уявні, а ось слиновиділення сьогодення. Така чарівна сила впливу слів на нашу свідомість.
Але, як Ви розумієте, впливати можна по-різному. Адже, якщо Ви не любите смажену картоплю або курку, то мій приклад навряд чи Вас надихнув. Також і в продажах. Деякі слова можуть викликати у клієнта неприємні асоціації. Навіщо ж створювати непотрібне опір? Таким словам не місце в нашому словнику.
Продажі і продавати - це перші слова, про які слід забути. Продавців не люблять, а продажів бояться. Всі люблять купувати, і ніхто не любить, коли йому продають. Для клієнта продажу - це тиск і маніпуляція. Тому вистачить продавати, допомагайте купувати. Стати консультантом, помічником і не продавайте, а рекомендуйте і пропонуйте. Консультація або рекомендація не зобов'язує клієнта до покупки, і він відчуває себе значно комфортніше.
Продаж => пропозиція, консультація
Продавати => рекомендувати, пропонувати
Купити, купувати => придбати, купувати
Купівля => придбання
Ще одна причина, по якій люди не люблять продажу - це розставання з грошима. Всі люблять гроші, але не багато хто любить їх витрачати.
«Ціна», «вартість», «витрати», «витрати» - ці слова говорять клієнтові про одне: з грошима доведеться попрощатися.
Всі люди люблять володіти, володіти і вкладати. Перетворіть продаж в інвестицію, яка приносить клієнту дивіденди, говорите нема про ціну і витратах, а про вкладення. В крайньому випадку, говорите про суму, вона сприймається більш нейтрально.
Ціна, вартість, витрати, витрати => вкладення, інвестиції
Платіж, внесок => інвестиція
Це варто => це буде, це виходить, це становить
Ціна => сума
Супроводжується у Вашій компанії продаж договором? Якщо так, то з такими поняттями як «договір», «контракт» або «документи» слід звертатися дуже делікатно.
Замість укладення контракту або договору пропонуйте підтвердити угоду або узгодити паперу. Слово «угоду» не містить в собі загрози і сприймається як підтвердження співпраці.
І зауважте, не підписати, а підтвердити, можна, звичайно, сказати і «завізувати», але це в особливо офіційних випадках.
Окремо хочеться зупинитися на такому слові як «угода». Воно має негативне забарвлення і викликає думки про щось не зовсім чесному, згадайте хоча б стійкий вираз «угода з дияволом». Чи не краще замість угоди пропонувати співпрацю?
Договір, контракт, документи => паперу, угоду
Угода => співпрацю
Укласти угоду => укласти угоду, узгодити паперу
Підписати => прийняти, схвалити, підтвердити, завізувати
А ось «якщо» бути не може
Якщо ми укладемо угоду ....
Коли ми укладемо угоду ...
У той же час «якщо» можна використовувати для того, щоб підштовхнути клієнта до покупки, наприклад:
На вітрині лише білий чайник, але якщо будете брати, я принесу Вам чорний зі складу.
Клієнт нічого не винен
Чи доречно говорити про те, що клієнт Вам нічого не винен? Про всяк випадок, перевірте себе, чи не грішіть Ви вживанням слів з відтінком зобов'язання: «повинен», «зобов'язаний», «необхідно».
Повинен, зобов'язаний, необхідно => слід
Слова, які допомагають продавати
Можливість, ви, вигода, досягати, ідеальний, інвестиції, максимум, милий, надійний, перемога, корисний, перевага, приємний, продуктивний, радість, рішучий, згода, зберігати, задовольняти, посмішка, успіх, характер, хороший, цінний.
Кому розповідати, а кому показувати
Спілкуючись з клієнтом, прислухайтеся до того, що він говорить, які використовує слова для вираження своїх думок і почуттів. Спостерігаючи за клієнтом, Ви зможете визначити, який спосіб сприйняття є для нього пріоритетним.
Наприклад, якщо клієнт використовує в мові такі слова і звороти, як «ясно», «дивіться», «мабуть», «очевидно», «я це бачу так», то перед Вами візуал - людина, що осягає світ очима.
Йому потрібно не розповідати, а показувати і малювати райдужні перспективи.
Клієнт, уважно слухає, з хорошим ритмічним або мелодійним голосом, сприймає всю інформацію на слух (аудіал). Для його переконання потрібні слова, він надає їм велике значення.
Можна сказати: «Ви тільки прислухайтеся ...»
Сприйняття світу через аромати і дотику властиво кинестетику.
Коли клієнтові важливо, щоб було м'яко, зручно, приємно, екологічно, комфортно, йому краще відразу дати товар в руки потримати в руках, відчути.
Вловивши то, як Ваш клієнт сприймає інформацію, Ви завжди підберете потрібні слова і кращий спосіб для їх передачі.