Середньостатистичний продавець концентрує свою увагу на будь-якої діяльності, крім тієї, що приносить йому велику частину грошей. На тренінгах мене рідко запитують: «Як краще за все почати розмову? Які слова сказати? »- але всякий раз, коли заходить розмова про холодних дзвінках, чую:« Що робити, якщо нам кажуть ні? »Саме навик грамотно почати розмову і встановити контакт приносить 80% результатів, а навик відповідати на відмову - всього лише 20%. Направляти свої основні сили і увагу на роботу з відмовами - це все одно що замість тренувань з плавання тренуватися кричати «Рятуйте!». Тому детально розберемо, як пройти через секретаря.
Всі прийоми проходу через секретаря можна розділити на три види.
1. Чесні прийоми засновані на нашій впевненості і настрої, знанні бізнес-процесів та інших особливостей роботи як самого секретаря, так і компанії в цілому.
2. Прийоми з елементами обману або маніпуляції засновані на певному введенні секретаря в оману. Я не прихильник цих прийомів, але вони існують і працюють, тому про них варто сказати.
3. Прийоми з елементами інтриги і розриву шаблону - прийоми, в яких наші слова не вписуються в модель мислення секретаря, його «програма» дає збій, і він пропускає нас.
Перший чесний прийом проходу через секретаря - це заздалегідь дізнатися ім'я Л ПР. Це настільки просто, що багато хто цього не роблять! Знання імені - один з основних ключів до контакту з ОПР!
Є кілька простих способів, як дізнатися ім'я.
Спосіб № 1. Підготовка. Під час підготовки до дзвінка можна дізнатися ім'я ЛПР на сайті компанії, в її новинах або в засобах масової інформації.
Спосіб № 2. Дзвінок колеги, або спосіб двох дзвінків. Ваш колега дзвонить по вашому контакту першим, дізнається ім'я ЛПР, передає його вам, і ви робите свій дзвінок, вже використовуючи ім'я ЛПР. До речі, ваш колега повинен робити дзвінок максимально якісно і бути готовим довести його до завершення, якщо його несподівано з'єднають з ЛПР. Виглядає дзвінок колеги стандартно:
- Добридень! Ігор Сталеварів, компанія «Юнікстрім». Будьте ласкаві, з'єднайте з директором.
- А з якого питання?
- З питання співпраці. Ми хотіли б поставляти вам нашу продукцію.
- Вишліть інформацію на імейл.
- Так, добре, я готовий записати! (Записує імейл.)
- Як звуть директора? Я поставлю позначку, що інформація для нього. (Або «На чиє ім'я мені відправляти лист?»)
- Андрій Іванович Іпатов. (Записує ім'я).
- Велике дякую! А коли мені передзвонити за результатами?
- Зателефонуйте в п'ятницю після двох.
- Так добре! Всього найкращого!
Отже, ваш колега дізнався ім'я директора, тепер через пару годин ви можете зробити свій дзвінок. Звичайно, вашому колезі бажано придумати іншу назву компанії, щоб, коли зателефонуйте ви, не викликати у секретаря сумнівів. Іноді досвідчений асистент на питання: «Як звуть директора? На чиє ім'я відправляти лист? »Відповість:« Напишіть на ім'я компанії. Все одно прийде до мене ». В такому випадку ваша спроба не вдалася.
- Дільничний за таким-то району Гордєєв! Уточніть, Ім'я та Прізвище вашого директора (пауза), Лещинський Сергій? (Пауза.)
- Ні. Іпатов Андрій Іванович. (Насторожено.)
- Угу, Іпатов Андрій Іванович. Дякуємо. (Кладе трубку.)
У більшості випадків секретар, не замислюючись, диктує ім'я ЛПР. Причому точно так же можна ще запитати і прямий номер, якщо вже ви «звернулися» за допомогою до дільничного.
Спосіб № 4. Дзвінок податкового інспектора. Прийом повністю повторює попередній, але робиться від імені інспектора податкової служби.
- Інспектор податкової номер такий-то такого-то району Гордєєв. Це ТОВ «Юнікстрім», вірно?
- Ні-і, (Або відразу сама називає правильне ім'я і прізвище.)
- Та-ак, потрібно виправити. А хто?
- Іпатов Андрій Іванович. (Насторожено.)
- Продиктуйте, я перевірю.
- Сімсот двадцять три. (Секретар диктує номер.)
- Так. Все вірно. Дякуємо!
Спосіб № 5. Дзвінок вашого секретаря. Цей прийом зручніше робити за допомогою партнера. Ваш колега повинен зателефонувати в цікаву для вас компанію від імені вашого особистого секретаря. Таким чином, ваш статус стає на один щабель з її босом, а «вашому секретарю» набагато простіше домовитися з колегою. Він може як дізнатися ім'я ЛПР, так і домовитися про вашу зустріч або, якщо вам потрібно, про час вашого дзвінка її босові, тоді контакт буде очікуємо і не буде холодним! Як це може виглядати:
- Добрий день, компанія «Юнікстрім», асистент директора Іванова Світлана. Я хотіла б домовитися про зустріч (контакті) мого директора з вашим. Коли це зручно зробити?
- Добрий день. А уточніть, хто ви і з якого питання?
- Я асистент Никифорова Сергія Володимировича, директора компанії «Юнікстрім», ми плануємо певні проекти спільно з вами, і мій директор доручив мені домовитися про зустріч з вашим директором, коли це було б зручно зробити? У Сергія Володимировича є час, наприклад, завтра в другій половині дня. Що у вас?
- Та-ак. Давайте я подивлюся. Ну, о 16:00 можна. Як вас записати?
- «Юнікстрім», Сергій Никифоров. До речі, як правильно звуть вашого директора?
- Іпатов Андрій Іванович.
- Гак, Іпатов Андрій Іванович. Добре. Значить, завтра Сергій о 16:00 буде у вас. Всього найкращого.
Зрозуміло, розмовляти потрібно абсолютно впевнено, так, як якщо б ви (або ваш колега) насправді були асистентом і не «парилися» ніякими питаннями з'єднання.
Важливо відзначити, як діє фраза «ми плануємо певні проекти з вами». Це як раз той випадок, коли ми не брешемо, а секретар сам вирішує, що ми вже співпрацюємо. По крайней мере, він може так вирішити, адже фраза сказана в теперішньому часі - «плануємо» і розмита - «певні проекти». При цьому виглядає дуже переконливо.
- Сергій Іванович, добрий день, мене звати Никифоров Сергій, компанія «Юнікстрім». Я шукаю людину, яка у вас займається закупівлями, подивився у вас на сайті інформацію і вирішив, що, можливо, це ви (пауза).
- Ні-і. Напевно, якась помилка.
- Сергій Іванович, будьте ласкаві, допоможіть мені, а хто у вас займається закупівлями? Ми плануємо працювати з вами, і мені важливо уточнити зараз деякі питання.
Нагадаю, що треті особи, не обтяжене тягарем відповідальності, і якщо ми располагающе звучимо, то нічого не заважає нам отримати інформацію.
- Це Андрій Миколайович, комерційний директор, він приймає рішення, а потім вже менеджери займаються технічними питаннями.
- Зрозуміло: Андрій Миколайович. А як його прізвище?
- Хар-ла-мов. А як мені з ним простіше зв'язатися?
- Так. Зараз скажу. 975 31 10, ви потрапите на секретаря Андрія Миколайовича.
- Ясно, спасибі, Сергію Івановичу! А можу я сказати, що ви мені рекомендували зв'язатися з ним?
- До речі, а як звуть секретаря?
- Спасибі величезне, Сергію Івановичу!
Таким чином, ми дізналися ім'я ЛПР, ім'я секретаря, а також отримали псевдорекомендаціі, які допоможуть спілкуватися з Альбіною. Іноді сама третя особа може з'єднати з ЛПР безпосередньо. Тоді є сенс сказати одну фразу по-іншому:
- Зрозуміло: Андрій Миколайович. А як його прізвище?
- Хар-ла-мов. Сергій Іванович, а ви можете мене з'єднати з Андрієм Миколайовичем?
Звичайно, ніколи немає стовідсоткової гарантії, що третя особа зможе з'єднати, але ви ж пам'ятаєте, що при холодних дзвінках, як і при активних продажах, важливо просто використовувати всі можливості! Правило статистики ніхто не відміняв!
1. Всі прийоми проходу через секретаря можна розділити на три види.
- З елементами обману або маніпуляції.
- З елементами інтриги і розриву шаблону.
2. Перший прийом додзвонитися до ЛПР - дізнатися ім'я заздалегідь. У нас тепер є як мінімум шість способів дізнатися ім'я.
- Дзвінок податкового інспектора.
- Дзвінок «вашого» секретаря.
- Дзвінок третій особі безпосередньо.
3. Такі способи дізнатися ім'я ЛПР, як «Дзвінок третій особі безпосередньо» і «Дзвінок вашого секретаря», одночасно є прийомами проходу через секретаря.
Інші новини по темі: