Всього статей 3101
Нові теми на форумі
всього 2477
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2786
Найближчі події
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Дмитро ВАСИЛЬЄВ, Фонд «Інститут фондового ринку та управління», головний бухгалтер з функціями фінансового директора
З досвіду роботи я стикався з різними варіантами організації роботи відділу продажів. Самі варіанти не є вибір з альтернатив, скоріше, це єдино можливий спосіб організації роботи відділу у даному виді господарської діяльності. Найбільш поширені: в торгівлі - територіальний метод прикріплення замовників, в послугах - за напрямками діяльності. Відзначимо їх основні переваги та недоліки.
За напрямками діяльності. Якщо компанія надає абсолютно різні, наприклад, транспортні та освітні послуги, то продавати їх швидше за все будуть також відокремлено.
Переваги. Менеджер досконально знає продукт і прекрасно в ньому орієнтується, йому не потрібно перебудовуватися і він повністю сконцентрований тільки на одному напрямку.
Недоліки. Відсутність конкуренції - керівник просто не в змозі перевірити, чи може товар продаватися краще. Адже часто діє принцип: один товар - один менеджер. Другим недоліком є те, що при догляді менеджера з компанії його дуже важко замінити, оскільки новому працівнику знадобиться час для оволодіння тонкощами ремесла.
Територіальний принцип діє, коли продається однотипна продукція і ринок розподіляється між менеджерами по географічній карті.
Переваги. Між менеджерами є реальна конкуренція, їм цікавіше працювати індивідуально і в команді одночасно. Крім цього, при зміні асортименту або характеристик продукту групу менеджерів перевчити або підучити і простіше і дешевше. До того ж продаючи один і той же продукт менеджери почерпивают один у одного найвигідніші прийоми його уявлення покупцям.
Недоліки. Менеджери, переймаючи кращий у колег, з тим же успіхом можуть здійснювати однотипні помилки і втрачати при цьому клієнтів. Крім цього, при догляді гарного регіонального менеджера до конкурентам можна втратити з ним і основну клієнтуру даного регіону.
Робота з дистрибуторами і мережами будується по-різному
Який принцип організації відділу продажів використовується у вашій компанії?
У Групі компаній «Ледово» робота відділу продажів побудована відповідно до технологій роботи з клієнтськими групами. Один підрозділ займається роботою з дистрибуторами, інше - з роздробом і мережевими магазинами. У першому підрозділі використовується територіальний принцип (за кожним регіональним менеджером закріплена територія), у другому підрозділі кожен менеджер відповідає за роботу з певної мережею, торгові представники також розділені за територіальним принципом. Дана організація відділу продажів найбільш прийнятна для компанії, так як в роботі з дистрибуторами і мережами використовуються різні технології роботи.
Як перемогти «особистий фактор» і мінімізувати негативні наслідки, пов'язані з можливим відходом менеджера з продажу?
Щоб нівелювати «особистий фактор» в продажах, на підприємстві повинна існувати і використовуватися політика збуту, яка визначала б правила і принципи співпраці компанії і клієнта. Необхідно вибудовувати з клієнтом партнерські, відкриті взаємини саме між компаніями і забезпечувати взаємодію з клієнтом на декількох рівнях. Наприклад, співпрацюючи з «Ледово», клієнт контактує з менеджером при розвитку продажів, при відвантаженні та ін. На рівні керівництва компаній ми теж намагаємося підтримувати контакт. Якщо ми задовольняємо потреби наших клієнтів в якості та сервісі, вони зацікавлені у співпраці з компанією в цілому. Догляд окремо взятого менеджера не відіб'ється на співпрацю, хоча ми намагаємося уникнути звільнення кваліфікованого персоналу, використовуючи систему мотивації.