Невдалі спроби Walmart підвищити продажі за рахунок нових клієнтів призвели до висновку, що немає нічого кращого, ніж більш ефективно працювати зі старими клієнтами.
Walmart усвідомив, що йому не перетворитися в компанію Target, і тепер він може сфокусуватися на тому, щоб розробити ефективну стратегію розвитку, яка буде спрямована на підвищення продажів за рахунок роботи з тими ж клієнтами, які весь цей час віддавали перевагу цій мережі магазинів.
Багаті покупці, на яких так націлений Walmart, не дуже поєднуються з його основними споживачами. Забезпечені клієнти воліють затишні і чисті магазини з почуттям стилю, так як вони купують там речі, які зроблять їх життя трішки приємніше. Основні клієнти Walmart воліють достаток, вигідні пропозиції, у них традиційний підхід до шопінгу - вони намагаються накупити всього на тижневі гроші та ще трохи коштів залишити про запас. Walmart і Target не стоять на одному рівні, хоча, чесно кажучи, різниця між ними не така велика, якщо тільки в ціні. Таких пар багато в роздрібному справі, а іноді і в одній і тій же роздрібної компанії, як у випадку з T.J. Maxx і Marshalls, які знаходяться під управлінням TJX (підтверджують американські бізнес-школи).
Не так давно на засіданні Едуардо Кастро-Райт, на той момент генеральний директор американського підрозділу Walmart, хвалився стратегією, спрямованої на більшу надання знижок. Ідея полягала в тому, щоб переконати багатих клієнтів, які сильно постраждали від кризи, що немає необхідності повертатися до своїх звичних більш престижним магазинам. Тепер він керує інтернет-ініціативами, а на його місце встав Білл Саймон, який раніше мав справу з проведенням бізнес-операцій. Це дуже важливий момент для Walmart, тому що зараз політика постійно низьких цін базується на постійному удосконаленні операцій. Обмеживши поширення, інвентарні та інші витрати, Walmart зможе успішно перевершити конкурентів за кордоном за кількістю продажів (погоджується Міжнародна бізнес-школа Executive MBA ГУУ). Крім того, у компанії є унікальна пропозиція для клієнтів, яке не можна сплутати із звичайним дисконтом, як у інших рітейлерів.
Walmart робить кроки, щоб більш ефективно виконувати потреб основних клієнтів з «працюючого класу». Компанія докладає всіх можливих зусиль, щоб увійти на міські ринки, які є останнім великим «резервуаром» потенційних клієнтів. З'явившись в таких містах, як Чикаго, роздрібна мережа приверне клієнтів, які будуть раді її відкриття, навіть якщо деякі жителі, різкі противники шопінгу в Walmart, висловлять невдоволення. Рішення Walmart увійти в міста в той час, коли вітаються дешеві товари і робочі місця в магазинах, було дуже проникливою ініціативою (переконані випускники Шкіл ділового адміністрування).
Однак з боку Walmart було нерозумно намагатися стати магазином, в більшій мірі орієнтованим на середній клас. У реальності цей намір йде корінням ще в передкризовий час, і все-таки ця ініціатива провалилася. Нещодавно компанія змінила оформлення своїх магазинів, щоб позбутися від безладу і зробити більш стильні вітрини, побудувала ліфт до відділу електроніки і предметів для будинку, але її дії не допомогли їй утримати клієнтів, орієнтованих на низькі ціни.
Колишнього директора компанії Target Джона Флемінга, який недавно залишив свій пост директора по мерчендайзингу в Walmart, можна звинуватити в тому, що йому не вдалося підвищити продажі за рахунок роботи з багатими клієнтами. Вся команда виконавчих директорів Walmart повинна понести відповідальність за те, що вони сконцентрувалися на нових клієнтів, коли могли б просто надавати більш якісні і різноманітні послуги старим споживачам (запевняють випускники програми Executive MBA).
Бажання Walmart залучити більше багатих клієнтів виникло, коли Target почав показувати більш високі продажі в цьому десятилітті. Незважаючи на те, що Target - це менша за розмірами мережа, яка працює на маленькому ринку, перед нею більше перспектив на розвиток.
Здається, Walmart отримав кілька цінних уроків в результаті недавніх неприємностей. Крім того, що компанія вирішила вийти на міські ринки, вона запустила ініціативу підвищення якості обслуговування латиноамериканських споживачів. Звичайно, свій розвиток як акціонерної компанії відкритого типу Walmart повинен розглядати на міжнародному рівні, а до того моменту, коли компанія буде готова розвиватися в глобальному контексті, найкращим методом підвищення продажів залишиться робота зі старими добрими споживачами з невисоким доходом.