«Чим далі в ліс - тим товщі партизани»
- сучасний російський фольклор
Зазвичай, коли виникає необхідність у продажу комерційної нерухомості, власнику додається клопоту. Часто не найприємніших. Вимагають від нього багато додаткових сил і часу. А це, як правило, діяльний і завантажений, обтяжений великою сферою особистої відповідальності, в поточних справах і проектах, керівник.
Але треба - значить треба. І починається ... За скільки? Як? Де взяти покупця? Як довго це триватиме? Які шанси? А чи вийде взагалі? Питань без чітких відповідей тільки додається. Дальше більше. На сцені з'являються «помічники, експерти та фахівці» всіх мастей. Підсумком спілкування з цими товаришами буде, рано чи пізно, ретельно ними створене «розуміння» власником того, що здійснення ним своїх намірів, щодо продажу об'єкта нерухомості, така складна справа, далі не куди. І що якийсь результат, без них просто неможливий. І навіть з ними - якщо дуже пощастить - буде важко продати те, що хоче і так, як хоче власник. Все залежить від удачі, випадку!
Найстрашніша брехня - це недомовлена правда. На нашу довгострокового розслідування, у кращих агентів (і агентств), із загального числа заявок і пропозицій, успіхом (угодою) завершується всього один (!) Відсоток. Це у кращих. Зазвичай цей показник - між 0,2-0,5%.
Звідси відповідна репутація посередників і іже з ними. Нерідко споживач втрачає багато часу (роки!) І сил на рішення насущного питання.
Зрештою, він робить все сам, всупереч «допомоги» посередника, але,
завдяки ній, значно відхиляючись від своєї початкової мети, або
просто відмовляється від неї. Нерозумно і дивно те, що, в разі СВОГО
успіху, він таки виплачує комісійні маклеру (як правило). тут
успішність останнього наближається до 100%. Це сумна, але
поширена тема, пов'язана з низьким рівнем здатності досягати, та й просто ставити, гідні цілі. Ще й наявності різного роду «патологій» в сфері операцій з нерухомістю предостатньо.
Звичайна схема тут така. Якщо людина просить посередників допомогти
йому з продажем свого об'єкта, ті обіцяють, за відсоток. Або знецінюють його намір з «об'єктивних» причин (типу - криза, ціни на ринку, платоспроможність населення і так далі і тому подібне до нескінченності, по-ситуації і корисливого інтересу посередника). Потім, якщо попит / пропозиція самі по-собі не стикуються і (або) не «натягуються», то, через кілька днів, про
людині забувають і «згадують» через пару - трійку місяців, якщо взагалі згадують. Може клієнт «дозрів»? (Вимушено спустив / підняв суму, змінив умови і т.д. і т.п.), і після в подібному ключі.
Результатом цих маніпуляцій буде «ексклюзив» і приміщення даних на інтернет, де 99% тих же посередників. Ось і все продажу!
Деякі з таких хлопців щиро і непідробно дивувалися в особистому спілкуванні - «А що ще можна зробити. Ну, банер повісити, хіба що ». Занадто страшна картина. Для тих, хто знає технологію продажів і просування - це вирок. Визнання в повну неспроможність. Досить сказати, що для переважної більшості людей обретающихся в сфері нерухомості єдиним можливим способом продажу вважається інтернет.
Він, звичайно, незамінний, інтернет, так само як і мобільний зв'язок. Але навіть хірург не одним тільки скальпелем користується. Чудова актриса Моніка Белуччі якось зауважила, що краса для жінки стає проблемою тільки в двох випадках: коли її немає або коли крім неї нічого немає. Те ж саме можна сказати і про Інтернет. Якщо в реалізації бізнесу або нерухомості сподіваються тільки на мережу, це говорить про те, що шанси на успіх зведені до нуля. Така «технологія» настільки ж велика, скільки і загальноприйнята. І також ірраціональна і низька ступінь її ефективності, див. Вище.
НІХТО НІЧОГО НЕ РОБИТЬ! Це сказав мені хлопець, який довго і безуспішно намагався через агентства продати новий дев'ятиповерховий торгово-офісний центр в обласному місті України. Так і не продав! Втратив час, гроші, надію, купу сил і здоров'я, і навіть саму можливість вирішити це питання скільки-небудь прийнятно для себе. 8 000 000 $. The end. Не дивлячись ні на які ексклюзиви, відсотки та умови.
Я відволікся, але це, при загальній нестачі здорового глузду і етики в «сучасному бізнесі», звичайна і сумна ситуація, як і нерозуміння того, що сама по собі нерухомість має тільки ту цінність, яку їй надали здатні, вмілі та енергійні люди, які створили своєю працею якусь значимість і цінність для неї.
І що поразка будь-якого проекту зводиться до наступних факторів:
- недостатнє фінансування
- недоцільне або неефективне його використання
- перше і друге разом, але дуже старанно і з великою наївною надією на успіх (або на Бога).
Третій пункт - це просто звичайний і популярний зразок в двох сферах - нерухомості і політиці.
Складно все, що погано зрозуміле. По суті, продаж (чого завгодно, а нерухомості - тим більше), це виявлення попиту, або його створення і подальше його посилення до моменту обміну (оплати). Це все!
Але це чіткий і стрункий алгоритм функцій продавця. А чи не керівника, або, тим більше посередника, який поняття про це не має, і мати не може за визначенням посередника. Відкрийте словник: особа, яка бере участь в переговорах сторін - посередник. Основна дефініція слова. Це НЕ продажу. Він НЕ продавець.
Тут все зводиться до випадку, в якому можна взяти участь. Тому агентству / посереднику для «плавучості» потрібно БАГАТО заявок, від 300 і більше в одиницю часу. Удачі рідкісні, а посередників тьма.
Так і виходить що один і той же об'єкт, на одному і тому ж сайті, попадається енну кількість разів, часто з тим же текстом і фото, змінюються лише контакти посередників - організованих чи ні.
Для компетентного продавця випадок, це необов'язковий бонус. Продати / купити можна все - питання умов: наявності належних повноважень і фінансування. Йому ні до чого випадковості, та й «ексклюзиви» не потрібні.
Є тільки один фактор, який визначає успіх при продажу будь-нерухомості. Може ви не знаєте, але на цій планеті є божевільний дефіцит на ринку персоналу. Це здатні і енергійні організатори і керівники. Ті, хто може об'єднати людей і втілити ідею в життя так, щоб вона працювала і давала дохід і стабільність. І ПРОДАВЦІВ. Тих, хто забезпечує обмін. Таких людей в нашому суспільстві не вистачає катастрофічно, а суспільство тільки завдяки таким людям може виживати і розвиватися. Там, де багато грошей, це особливо очевидно. Привіт нерухомість! Приклади легко доступні. Кожному доводилося бачити занедбані і запущені об'єкти поруч з процвітаючими та доглянутими підприємствами - в одній економічній зоні.
У цій статті я дав тільки пару-трійку, на жаль, непопулярних, але стабільних і підтверджених реальною дійсністю, даних. Область комерційної нерухомості дуже велика за обсягом і структурі. І, до того ж, це та сфера, в якій чиясь дурість дуже прибуткова штука і тому її, дурість, треба створювати і плекати, і я вже говорив для чого і кому ... Методів маса, вони, по-своєму, цікаві, вправні і навіть оригінальні іноді. Але це тема для іншої статті.
Альтернативою вищеописаному «лоходром» для власника, який бажає продати свій об'єкт і досягти своєї мети, буде наступне. По-перше, НІКОЛИ ВІД ЦІЄЇ МЕТИ не відхилена, хай там що говорять «фахівці-доброзичливці».
І знайти собі такого продавця для своєї нерухомості, який буде нести, не перекидаючи на Божу волю, криза чи ще якийсь ні будь виправдання, особисту відповідальність за досягнення цієї мети і успішний продаж. Ну, або перестати бути керівником і стати таким продавцем, попередньо вивчивши стабільні і дієві дані предмета «ПРОДАЖ ТА ПРОСУВАННЯ».
Бажаю Вам гідних результатів і заслужених перемог.
P.S. Дивись статтю № 2 - «Мисливці за привидами: з практики продажу об'єктів, бізнесу та інвестиційних проектів»