Роберт Чалдини у своїй книзі «Психологія впливу» описав ось такий цікавий випадок, який стався з його подругою.
Вона, будучи власницею магазину ювелірних виробів, ніяк не могла продати індійські вироби з бірюзи. Був пік туристичного сезону, а товар дуже погано розходився. Вона випробувала пару маркетингових трюків, висувала вітрину в центр магазину і сказала продавцям, щоб вони посилено рекомендували цей товар, але нічого не допомагало.
І, зневірившись вже продати цей товар з прибутком, їдучи у справах за місто на кілька днів, вона написала записку головному продавцеві, щоб він на весь товар з бірюзи скинув ціну наполовину, написавши це як на одну другу.
Коли вона повернулася через кілька днів, то не здивувалася, що весь товар був розкуплений. Але була вражена, коли дізналася, що продавець продав весь товар в два рази дорожче, так як неправильно прочитав лист і замість того, щоб знизити ціну, навпаки, підняв її в два рази.
Цікаво, для того, щоб продати залежаний товар, іноді можна підняти на нього ціну, звичайно, якщо це товар, в якому мало хто розбирається. В даному випадку це були туристи і відпочиваючі і купували вони ювелірні вироби, в яких не дуже-то розбиралися. І тому тільки ціна могла сказати їм про те, наскільки цінний цей товар.
Загалом, спрацював стереотип: «дороге - значить хороше».
Як виник цей стереотип?
Протягом всього свого життя ми зазвичай помічаємо, що з ростом якості товару збільшується і ціна. Як кажуть, «за ціною і товар». Згодом ці підтверджуються випадки з життя трансформуються в стереотип «ціна = якість», «дорого = добре».
Слово «стереотип» (особливо останнім часом) має негативну конотацію. Всі ми знаємо, що думати стереотипно це погано, що стереотипи вводять нас в оману, що вони є упередженнями, від яких потрібно позбуватися. А також те, що освічена людина не повинен мислити стереотипами.
А що, по суті, являють собою стереотипи?
Звідки вони беруться і чому від них треба позбавлятися?
Спробуємо в цій статті розібратися з цими питаннями.
Всі ми можемо згадати, як нелегко нам доводиться освоювати нові навички, будь то зав'язування шнурків, їзда на велосипеді, керування автомобілем, рішення різних рівнянь або складних завдань.
І як потім, освоївши це добре чи, як ще можна сказати, отримавши навик, ми вже, часто не замислюючись, тобто не витрачаючи особливо розумову енергію, легко справляємося з цим завданнями.
У цій дії закладений принцип економії.
Мозок - дороге задоволення. При своїй масі, яка дорівнює одній п'ятдесятої маси всього тіла, він споживає одну п'яту всіх калорій організму. Загалом, думати зайвий раз для організму дорого.
І тому на допомогу нам і приходять ці самі стереотипи, значно полегшуючи життя. Ну, уявіть собі, що вам кожен раз, сідаючи за кермо автомобіля, доводиться заново вчитися його водити. А так ця навичка у вас з часом здійснюється, як ми звикли говорити, автоматично. Ми діємо в такому випадку за шаблоном або стереотипно.
Ось тут і криється каверза, і те, що нам служить для полегшення життя, з одного боку, може її ускладнювати - з іншого. Так як, слідуючи вже засвоєним стереотипам, ми можемо або помилятися, або легко бути обмануті тими, хто використовує цей інструмент для здійснення впливу на інших людей.
Дійсно, перед природою тут стояв непростий вибір:
- або приймати рішення швидко і легко, але з більшою ймовірністю помилки;
- або більш точно, але довго і важко.
І, мабуть, природний відбір зробив свою справу. Ті, хто думали точно, але довго і з великою втратою калорій (яких раніше явно не завжди вистачало), не залишили своє потомство. Уміння думати швидше давало більше шансів для виживання.
Так чи так уже шкідливі стереотипи в світлі всього вищесказаного?
У більшості випадків вони дають нам вірний напрямок в прийнятті рішень, економлячи купу часу і сил, але це якраз і використовують різні маніпулятори для просування своїх цілей. Іноді буває життєво важливо знати про різних наших автоматизмах, стереотипах. Тому що, може бути, вони і полегшують нам життя, але завдяки їм ми стаємо дуже уразливими.
Ось хороші приклади, взяті з одного з сайтів, як впливати на цільову аудиторію через стереотипи:
У наш час у нас достатньо калорій і економити їх не потрібно,
тому частіше включайте критичне мислення.
Тим самим ви не потрапите у владу маніпуляторів і, до того ж, будете розвивати свої розумові здібності. Загалом, в цій справі лінуватися не треба.