Сьогодні ми поговоримо про животрепетної теми взаємодії з конкурентами. Конкуренти, як і партнери, є невід'ємною частиною бізнесу і правильна стратегія взаємовідносин з ними є одним із стовпів успішного бізнесу. Отже, давайте почнемо.
Багато хто думає, що займаючись своєю справою, не варто звертати на кого-небудь увагу. Ви вибираєте одну стратегію поведінки на ринку, а Ваш конкурент - іншу. Наприклад, ви любите великі знижки і розпродажі, а конкурент робить упор на якість і супутні послуги. В такому випадку виникне маса розбіжностей з вашим конкурентом. Ви, обравши свою стратегію «низьких цін», зменшіть його частку ринку за рахунок цінового фактора - конкурент в таких умовах, в кращому випадку, залишиться незадоволений і буде готувати контрзаходи. В таких умовах не звертати уваги вже не вийде.
Як вчинити в ситуації, що склалася? Розв'язати війну, відвойовуючи собі місце, або вести мирні переговори?
Мудреці кажуть: «самий поганий мир кращий за самою хорошою війни». Багато хто не звикли сприймати слова на віру, тому давайте підтвердимо цю аксіому:
- Війна - це процес витрачання величезної кількості ресурсів для досягнення певного результату. У випадку з конкурентною війною це означає наступне: ви і ваш конкурент / конкуренти будете використовувати велику кількість грошових коштів, трудових та інших ресурсів але відстоювання своєї позиції. При цьому, всі витрати будуть спрямовані не на поліпшення своїх позицій, а на погіршення позицій конкурента (часто, спільно з погіршенням і своїх позицій на ринку).
- Результатом перемоги у війні є домінування над опонентом (в кращому випадку з можливих). При цьому рівень якості вашої пропозиції, сервісу і позицій на ринку в цілому може не тільки не змінитися, але і значно впасти за рахунок того, що ваш опонент також піддає вас «випробувань різного роду».
Отже, ми бачимо, що конкурентна війна передбачає високі витрати, не гарантує розвитку вашого бізнесу і збільшення прибутку, а також створює ризик негативних наслідків (без яких не обходиться практично жодна конкурентна війна).
Чи не складно припустити, що обсяг ресурсів, відведених під «військові дії» можна було направити на розвиток свого бізнесу, що в результаті часто приносить велику віддачу, ніж боротьба з конкурентами. У випадку з війною, ви не тільки не зможете використовувати ці ресурси на поліпшення, але і понесете багато додаткових витрат. Прикладом цього може служити один з найпопулярніших методів конкурентної війни: «війна цінами». Такий прийом передбачає зниження цін до такої позначки, при якій конкуренту торгувати вже не вигідно. Результатом перемоги в такій війні буде «виживання» конкурента з ринку, істотно знижений обсяг прибутку за рахунок «впали цінників» і можливий конфлікт з ФАС.
Виходячи з представлених наші даних можна зробити простий висновок: «конкурентна війна» - не кращий метод для розвитку бізнесу і погана стратегія для взаємини з конкурентами.
Як же надходити з конкурентами?
Для початку, потрібно зрозуміти: як ваші конкуренти можуть бути вам корисні, і як ви можете бути корисні їм. Виходячи з цього можна буде визначити: чи можна співпрацювати, як це зробити і «чи варта гра свічок».
Давайте докладніше заглибимося в позитивні моменти співпраці з конкурентами.
Встановивши приблизно рівні ціни, ви можете прогнозувати приблизні обсяги прибутку за рахунок відсутності необхідності в постійній «грі з цінниками». Також, що набагато важливіше, ціни будуть перебувати на одному рівні і вам не страшна тенденція зниження прибутку за рахунок постійного зниження цін на ваші товари / послуги.
Не дивлячись на те, що конкурент - це потенційний ворог, зони охоплення вашого бізнесу і бізнесу вашого конкурента можуть не перетинатися зовсім. В іншому випадку, ви можете розподілити зони впливу. Це дозволить вам отримувати стабільний прибуток «на своїй території» і заощадити кошти на «відстоюванні території».
Кожна ніша на ринку з часом заповнюється, але це не заважає постійному появи нових конкурентів. Особливу небезпеку становлять «великі гравці ринку», які приходять до вашого міста внаслідок розширення сфери свого впливу.
Партнерські відносини з конкурентами дозволять вам не допускати нових конкурентів в вашу нішу, а також протистояти вже наявними більшим конкурентам.
Як не дивно, іноді виникають ситуації, коли представник ринку допомагає «вижити» своєму конкуренту по причині того, що його відсутність негативно позначиться на бізнесі або на ринку в цілому (наприклад, конкурент з менш якісними послугами, який служить «різким контрастом» і сприяє вибору покупцями більш дорогих послуг, що надаються іншими компаніями).
При відсутності відкритої «конкурентної війни» ви економите кошти на участь в ній і направляєте їх на більш важливі аспекти ведення бізнесу.
Отже, ми ознайомилися з можливими плюсами від співпраці з конкурентами. Звичайно ж, при більш детальному розгляді можна знайти набагато більше позитивних моментів, а ті плюси, які ми виклали, не обов'язково будуть мати місце у вашому бізнесі, але певна користь від співпраці очевидна.
Тепер, давайте розберемося в тому, як можна налагодити взаємини з конкурентами.
З конкурента в клієнта
- Один з дієвих методів, що дозволяє заручитися дружбою конкурента - придбання у нього на постійній основі якої-небудь дрібниці. При використанні даного способу ви виходите з рангу конкурентів і входите в ранг постійного покупця. Звичайно ж, застосування такого прийому індивідуально для кожної ситуації, але це дійсно працює.
- При наявності більших конкурентів, які представляють загрозу всьому бізнесу дрібнішого ланки, можна організувати союз, представники якого спільними зусиллями боротимуться з більших конкурентом замість того, щоб боротися між собою і полегшувати йому завдання витіснення їх з ринку.
- Іноді всього одне управлінське рішення здатне «розрядити» обстановку між вами і вашим конкурентом. Готовність до переговорів і вирішення, а не суворий відмову (або ігнорування проблеми) ситуації не тільки допоможуть в поточній ситуації, але і дозволяти досягти більш лояльних взаємин з конкурентом.
Ми не беремося говорити про те, не можна використовувати стратегії «конкурентної війни» у веденні бізнесу, але ми розкрили ряд моментів, які доводять той факт, що правильно вибудуване співпрацю з вашими конкурентами може приносити набагато вищі результати.
При веденні бізнесу варто пам'ятати про те, що відповідь на вашу стратегію ведення бізнесу може бути непередбачуваний. У разі, якщо ви не зможете налагодити відносини з конкурентами, а ваш бізнес буде побудований на конфронтації, існує небезпека: конкуренти можуть «вичавити» вас з ринку як поодинці, так і спільними зусиллями, застосовуючи викладені нами принципи.