У період кризи завдання ефективного стягнення боргів є надзвичайно важливою для більшості підприємців. Однак багато хто вважає, що нічого крім звичайних юридичних, корупційних та переговорних способів не існує, а значить - немає сенсу щось змінювати в ситуації, що схемою роботи з заборгованістю.
У даній статті ми покажемо, що при бажанні ефективність стягнення досить великої кількості боргів силами своєї організації можна істотно підвищити за рахунок організаційних змін і впровадження нових технологій, таких як корпоративне коллекторство.
Перш за все, зупинимося на тому, коли взагалі постає питання про створення відділу по стягненню боргів, який також може бути названий колекторським. Виділення спеціального підрозділу є альтернативою навчання вже працюють по стягненню співробітників і співпраці з колекторськими агентствами або сторонніми юристами.
Основним моментом, що вимагає створення відділу, є велика кількість боргів в роботі. Досвід колекторських агентств показує, що повністю завантажити роботою колектив з двох-трьох чоловік може обсяг від 20 проблемних і великих до 200 порівняно невеликих долгов.1
Відразу відзначимо, що відділ може займатися як поточними, так і проблемними боргами, які характеризуються тим, що їх необхідно стягнути, навіть ризикуючи втратити відносини з заборгували контрагентом. Також крім стягнення співробітники цього підрозділу можуть виконувати функції по профілактиці виникнення боргів, вдосконаленню кредитної політики.
У разі прийняття рішення про створення відділу по стягненню боргів необхідно визначитися з наступними моментами:
- структура;
- технології (знання та інфраструктура);
- кадри;
- система мотивації
- програма розвитку і перші кроки
Ми поставили структуру на перше місце, тому що в невідповідних умовах впровадження нових технологій і створення мотивованого колективу просто неможливо. Справа в тому, що якщо відсутня централізація, тобто зосередження всієї роботи по стягненню боргів в одному відділі і вилучення відповідних функцій у юридичного відділу, служби безпеки і т.д. то немає і особи, відповідальної успіх стягнень і формування основи для такого успіху.
Відповідно для ефективного стягнення боргів необхідно окремий підрозділ, що володіє всіма необхідними компетенціями для стягнення боргів. Розглянемо схему цих компетенцій, носіями яких можуть бути окремі фахівці, включаючи можливість декількох компетенцій у одного співробітника, підвідділи або зовнішні постачальники послуг.
Розглянемо представлені компетенції:
1) Колектор - це особа організує стягнення за допомогою складання програми і контролю її виконання носіями інших компетенцій. Центральне місце в схемі обумовлено тим, що саме колектор відповідає за результат стягнення. Дана компетенція може здійснюватися керівником відділу або керівниками окремих проектів по стягненню боргів. При цьому, можливо об'єднанням функцій планування стягнення з точковим інформаційним впливом (PR-комптенція). У деяких випадках функція «колектора» може поділятися на власне планування стягнення і експертну оцінку підготовленої програми найбільш кваліфікованим фахівцем.
2) Юристи відповідають за три напрямки: 1) проведення всіх юридичних заходів щодо стягнення (суд, виконавче провадження, участь у банкрутстві та кримінальне переслідування); 2) експертизу на предмет відповідності законодавству неюридичних прийомів стягнення боргів (PR-супроводу, збору інформації і т.д.); 3) юридичне оформлення умов погашення боргу.
Роль юристів може змінюватися від чисто технічної під стягнення з кинутих фірм, коли у боржника відсутні активи, до максимально відповідальною в складних стягнення, пов'язаних з банкрутством.
3) Збір інформації - ця компетенція пов'язана з отриманням з відкритих та інших джерелом інформації, необхідної для стягнення (дані про власників і керівників компанії, їх паралельних бізнесах, можливості опору і т.д.). В даний час особливо актуальна заміна неформальних методів отримання інформації ( «знайомі в органах») на пошук в мережі інтернет і використання спеціальних баз (Спарк, Інтегрум і т.д.). Варто відзначити, що поступово з'являються організації, які спеціалізуються на наданні послуг конкурентної розвідки, які можуть в складних випадках залучатися на умовах аутсорсингу.
5) Служба безпеки необхідна для захисту співробітників, недопущення поширення безпеки, взаємодії з правоохоронними органами. Часто СБ також виконує функції збору інформації, а також може виконувати роль організатора стягнення (колектора).
6) Економічна компетенція полягає в оцінці фінансових можливостей боржника, рентабельності стягнення. Важливим моментом часто є отримання від фахівців інформації про особливості ринку, на якому працює боржник. Наприклад, від того поширена чи пост-оплата за поставлену продукцію залежить можливість використання такої схеми стягнення як «стати дебітором боржника».
Колекторська підрозділ в ідеалі повинно бути підпорядковане вищому керівництву компанії, тому що підпорядкування службі безпеки або юридичному відділу може ускладнити впровадження нових технологій і виявлення недоліків у роботі цих відділів, пов'язаних з виникненням боргів.
Окремо варто зупинитися на еволюції відділу по стягненню боргів. Досить часто в організації спочатку створюється робоча група, в яку виділяють носії колекторських компетенцій з інших структурних одиниць. Потім для зручності організації діяльності робоча група стає відділам. У деяких випадках робиться і наступний крок - відділ перетворюється в дочірню організацію.
Такий хід дає можливість підвищити рентабельність стягнення, запустити окремий бізнес напрямок і навіть залучити інвесторів (досить подивитися на досвід Першого колекторського бюро, яке, на думку ЗМІ, було створено з ініціативи співвласника МДМ-банку Ігоря Кіма, а зараз акціонерами цієї організації стали інвестиційні фонди ).
Власні колекторські агентства створюю не тільки банки, але і великі виробники, дистриб'ютори.
У практиці сучасних компаній можна побачити такі підходи до стягнення заборгованості:
- юридичний (цивільно і кримінально- правової);
- економічний;
- кримінальний / корупційний;
- переговорний;
і наостанок:
- колекторський.
1. Юридичний підхід включає як цивільно, так і кримінально-правові методи стягнення, прив'язаний до діяльності суду та правоохоронних органів, хоча може включати переговорні моменти в претензійної роботи і т.д. Основна відмінність юридичного підходу від колекторського в тому, що передбачає велику тривалість процесу розв'язання боргової проблеми, фактично не використовуються найбільш швидкі способи мотивації боржників до виконання зобов'язань і потрібні досить суттєві фінансові (держмито, зарплата юристів і т.д.) і організаційні (підбір і оформлення документів для суду) витрати.
2. Економічний підхід передбачає пошук схем заліків та допомоги боржнику у виконанні зобов'язань. У кризових умовах без законного примусу ці схеми часто виявляються недієвими. Однак в рамках колекторської діяльності активно використовується така можливість, обумовлена економічним підходом, як робота з дебіторами боржника або претендентами на його активи.
3. Корупційний підхід, найчастіше, з'являється у вигляді «зв'язків» в правоохоронних органах, які допомогли б показати боржникові реальну можливість кримінального переслідування. Також є варіанти демонстрації труднощі бізнесу боржника за рахунок адміністративного ресурсу. Основні проблеми корупційного підходу до вирішення боргових проблем: незаконність, необхідність попередніх фінансових вкладень, ненадійність (застосування «зв'язків», найчастіше, можна симетрично або асиметрично протидіяти).
4. Переговорний підхід заснований на психологічних закономірностях. Однак в сфері витребування боргу, яка досить детально регламентована законодавством, ставка на психологічні методики без урахування юридичних та колекторських схем часто не ефективна. Необхідно, щоб переговорний процес був забезпечений юридично та організаційно.
Колекторський підхід в даний час є найбільш важливим, тому що він володіє комплексної природою і може застосовуватися спільно в іншими підходами і.
Колекторський підхід (від англ. Collect - збирати, стягувати, інкасувати) можна визначити як комплексне, формалізоване, конвеєрне стягнення великого обсягу однотипної переважно безперечною заборгованості.
Говорячи про Колекторство необхідно розрізняти кредитну і корпоративну різновид. При цьому, корпоративне коллекторство ми можемо визначити як комплексне законне формалізоване, переважно позасудове, стягнення заборгованості організацій.
Основна відмінність від юридичних методів вирішення боргових проблем - використання методів PR-супроводу стягнення (точкового і масового інформування).
PR-супровід стягнення - це опис, демонстрація і реалізація можливості законного поширення інформації про наявність заборгованості та наслідки її стягнення з ключових для боржника точкам (аудиторій, окремих організацій та осіб).
Окремо відзначимо, що практика інформаційного (PR) впливу на недобросовісних учасників економічних відносин активно використовується державою.
Наприклад, Федеральна антимонопольна служба веде спеціальний загальнодоступний реєстр недобросовісних постачальників для державних і муніципальних потреб. Можливість потрапляння до подібні «чорні списки» також використовується і зарубіжними компаніями, які спеціалізуються на страхуванні поставок. Наприклад, подібну базу веде і використовує для «тиску» на боржників велика європейська страхова компанія Euler Hermes. В рамках корпоративного коллекторства таке інформаційно-репутаційне вплив стає більш точковим і технологічним.
Планування PR-супровід стягнення, яке включає можливість точкового і масового інформування, базується на розширенні уявлення про проблемну ситуацію (дослідженні систем, до яких включено боржник, і т. Д.) І моделюванні поведінки боржника. При контакті з боржником і поширенні інформації дотримуються обмеження встановлені цивільним (ст. 152 ЦК України та ін.) І кримінальним законодавством (ст.ст. 129, 163, 330 КК РФ).
При розгляді можливості використання методів корпоративного коллекторства необхідно враховувати наступні моменти:
- стягнення може бути дуже швидким (є приклади повернення грошей в лічені дні після отримання Повідомлення про початок стягнення);
- корпоративне коллекторство не виключає паралельного і послідовного застосування юридичних технологій, але допомагає їм досягати поставлених цілей в складних ситуаціях. Наприклад, PR-супровід стягнення дозволяє подолати корупційний опір нормальному ходу юридичних процедур стягнення боргу.
Методи корпоративного коллекторства особливо актуальні для стягнення в складних ситуаціях, коли боржник розраховує, що кредитор буде використовувати тільки юридичні прийоми витребування боргу і підготувався до цього.
Впровадження технологій корпоративного коллекторства в практику роботу відділу по стягненню боргів досягається за рахунок освоєння специфічних алгоритмів планування стягнення і застосування бланків (Повідомлення про початок PR-супроводу стягнення, проект листа контрагентам, об'єднанням, де складається боржник і т.д.).
Питання кадрової політики, системи мотивації і програми розвитку ми розберемо в наступній статті циклу
1 Ми маємо на увазі, перш за все, корпоративних борги і орієнтуємося на ситуацію, якої виявляються торгові компанії і виробники, але більшість рекомендацій актуальні і для кредитних організацій.
а навіщо вам тоді колектори були потрібні якщо ви як пишете 100% дебіторки закрили самостійно, денюжка зайва була?
організація по роботі з дебіторами була організована напосаду рівні, вирішили залучити колекторів. як раз їх 20% це були перші платежі, дир-ор, почухавши щось, вирішив, що потрібно відділу по стягненню працювати ефективніше. ось так співпало, коли на фірмі робота з дебіторами пішла, колектори "загнулася".
більш того, для прикладу я привожу роботу не в одній, а в декількох компаніях + додатково зазначу, що з оренбургским офісом Центр ЮСБ я не взаємодіяв і нічого доброго чи поганого про них сказати не можу.
я готовий відповідати за свою роботу і приводити конкретні приклади досить складних стягнень з "покинутих" фірм