структура презентації
З чого складається презентація:
- Інформація про товар або послугу (та інформація, яка вказана в ціннику: країна-виробник, марка)
- Характеристики та властивості
- Переваги та особливості даного товару
- Область застосування + специфіка товару
- демонстрація
- Ціна і від чого вона залежить
- Можливість отримання товару
- Сервісні послуги, система знижок
Основне правило презентації - показати покупцеві його користь, то, як за допомогою даного товару він може змінити своє життя в кращу сторону.
Є добре структурований і логічний спосіб опису товару:
«Трьох пелюстковий лотос продажу».
Характеристики - Переваги - Вигоди (користь)
ü Характеристики (факти)
ü Переваги (особливості товару)
ü Вигоди (то, що отримає покупець, купуючи саме цей товар)
Об'єктивні характеристики - затвердження продавця про елементи, складових даний товар як систему. Те, що закладено виробником. Описуючи товар не використовувати оціночні характеристики. Описувати необхідно тільки факти.
Характеристики - об'єктивні характеристики вашого товару або послуги (факти):
ü Довгочасність і т.д.
Переваги (особливості товару) - затвердження продавця, в яких описується, ніж даний товар відрізняється від такого ж подібного. Що його вигідно, з урахуванням виявлених потреб виділяє. Грунтується на порівнянні характеристик.
ü Легкість в експлуатації і т.д.
Вигоди - відповідають певним потребам покупця і відіграють основну роль при продажу. Як правило, ґрунтуються на перевагах даного товару. Навіть якщо вигоди здаються очевидними для нас, не варто вважати їх настільки ж очевидними для покупця. Пояснюючи вигоди, продавець повинен бути, упевнений, що покупці зрозуміли їх і переконалися, що для них важливо. При описі вигод - оцінка може бути тільки позитивна.
ü «За допомогою цього (цієї) ...»
ü «Це (цей) ..., допоможе вам ...»
-найкраще підходять для позначення вигод.
Як продавець робить висновок, що покупцеві зрозумілі вигоди його пропозиції:
ü Реакція покупця на його роз'яснення - прояв більшої зацікавленості
ü Вказівка на поєднання переваг вибору до потреб покупця
Отримуйте задоволення від власної презентації.
Професіонал робить зі своєї демонстрації захоплююче видовище, яке захоплює покупця. Для цього він використовує в своєму повідомленні яскраві образи, які запам'ятаються покупцеві, і ніколи не буде вживати бляклих, стандартних описів.
Для того щоб ваша презентація була успішною:
ü говорите на мові свого покупця, не зловживайте термінами
ü говорите в тому ж темпі і з тією ж емоційністю, що і ваш покупець
ü повторюйте ваші найсильніші і вирішальні докази
ü уникайте перебільшень (один товар не може бути в кілька разів кращий за інший.)