Технологія продажів страхових продуктів
Продати послугу виявляється важче, ніж будь-який конкретний товар. Продати послугу, яку не можна ні побачити, не почути і не ощутіть- - завдання не з легких.
З цієї не легким завданням страхові агенти стикаються щодня. Давайте поговоримо про те, як повинна виглядати ефективна і робоча технологія продажів страхових продуктів.
У європейських і західних країнах наявність страхового поліса є чимось невід'ємним, і навіть можна сказати символом спокою і впевненості. Однак в країнах пострадянського простору наявність страховки асоціюється з «розкішшю» або ж «примусовим зобов'язанням». Так, страховкою володіє більша частина населення, АЛЕ! 90% страховок можна віднести до розряду «добровільно - примусові», тобто це або страховка на авто, або обов'язкова умова для роботи на підприємстві.
Можливо, справа в тому, що менталітет нашої країни склався так, що ми мало замислюємося над майбутнім, адже вплинути на нього ми практично ніяк не можемо. Ну і, звичайно ж, наше знамените «авось», ця щира надія на те, що все буде добре. І лише мала частина усвідомлює реальну користь в наявності страхового поліса.
Фото з сайту www.shutterstock.com
Так як же ефективно продавати страхові послуги ?!
Розкриємо вам кілька «секретів» про те, як повинна виглядати ефективна технологія продажів страхових продуктів.
- Немає жодного агента, який з успіхом продає страхові послуги, однак, є агенти, які вміють працювати на кожному з етапів продажу: від презентації продукту, до підписання договору. Тут потрібно визначити своє «сильне місце» і робити на нього упор.
- Продавайте свій статус. Кожен страховий агент повинен мати і продавати свій статус експерта в галузі страхових послуг. Перше що повинен продати агент клієнту - це як раз таки свій статус. Адже з експертом завжди простіше вести діалог, до експерта прислухаються і довіряють, а так само з експертом незручно затівати суперечку про ціну.
- Не допускайте порівняння. Для клієнта все страхові компанії «на одне обличчя». Ні в якому разі не допускайте цього, не дозволяйте порівнювати себе з конкурентами. Знайдіть спосіб відзначитися, удосконалює ваш продукт, запропонуйте найвигідніші умови, додатковий сервіс. Клієнт повинен відчувати різницю.
- Не бійтеся змін. Успіх компанії, так само як і успіх кожного з нас залежить від зусиль, які ми для цього прилаштовуємо. Везіння не приходить саме собою. Тільки найвідповідальніший агент, який багато працює і не боїться змін - стає топових продавцем. Це про Вас?
Фото з сайту www.shutterstock.com
Технологія продажів страхових продуктів є багатоступеневою системою, і одним з найважчих і найважливіших етапів є встановлення довірчого контакту з клієнтом. Як правило, це відбувається на найпершому етапі, тобто "холодні дзвінки".
Складність полягає в тому, що за дві хвилини розмови з клієнтом, страховий агент повинен встигнути виконати цілий ряд завдань: встановити довірчі відносини, домогтися довіри до компанії, розповісти про пропонований продукт, і найголовніше, домогтися зустрічі з клієнтом для підписання договору.
За статистикою, лише кожен двадцятий «холодний дзвінок» закінчується зустріччю та підписанням договору. А це залежить лише від самого страхового агента, а точніше від його роботи. І що б технологія продажів страхових продуктів приносила «плоди» існує цілий ряд методів маніпулювання підсвідомістю, ось деякі з них.
Загляньте в майбутнє
«Уявіть на секунду, що страховка XYZ вирішить всі Ваші проблеми, і Вам не доведеться ні про що думати, лише насолоджуватися відпочинком!»
Даний метод є досить ефективним, оскільки кожному з нас подобається представляти своє майбутнє барвистим і безтурботним.
Ще один банальний, і так само ефективний прийом. Як правило, у агента його «мова» прописана заздалегідь, і за короткий проміжок часу він намагається вимовити якомога більше слів. Ефективність як раз і полягає в швидкості, це створює ілюзію компетентності агента в продається продукт, а так же такий темп дозволяє швидше пробитися інформації.
Тут все просто, даний метод заснований на витягуванні емоцій у клієнта, а саме викликати жалість і допомогти «бідному агенту». При цьому методі психіка людини спрацьовує так, що завдяки прояву емоцій, інформація від співрозмовника автоматично потрапляє в підсвідомість.
Ефективна технологія продажів страхових продуктів - це ціла наука! Напишіть нам. і Ми докладно розповімо Вам, як збільшити продажі страхових послуг! Всі теми тренінгів продажів за цим посиланням.
Фото з минулого тренінгу «Активні Продажі в ПОЛЯХ!» Для страхових агентів в Мінську.
Найважливіші якості продавця
SMART мета продавця
Технології продажів страхових продуктів - навчання методам продажів страхових агентів в Мінську, Білорусь. Тренінг продажів Віталія Дубовика