Володимир Пазичев, співвласник і директор компанії «Тонар», напучує водіїв величезного синього вантажівки. Вони доставлять машину замовнику в Монголію, але по дорозі водії повинні заїхати до Кемеровським шахтарям - можливо, тих теж зацікавить витривалий вантажівка.
Вас також може зацікавити
Як уникнути конкуренції
Почали з причепів для легкових автомобілів. Потім стали робити причепи для пересувної торгівлі. Але конкуренція зростала - в Росію хлинули причепи мінського заводу «МАЗ-Купава», дилери почали ввозити старі іноземні причепи. Витрачати сили на конкурентну боротьбу Пазичев і Вайнштейн не стали. Подумали, порахували і переключилися на причепи великих розмірів: самоскиди і фури. З вибором продукту потрапили в точку: «Це коник виробника, найнижче за ціною пропозицію по причепах, близьким за якістю до європейського», - говорить керівник відділу продажів дилера «Грассман і Ломтев» Михайло Котов. На самоскиди припадає 80% виробництва.
Клієнти з грошима
Залишилося з'ясувати, що такого «Тонар» може запропонувати агрохолдингам і фермерам, чого не роблять інші виробники в Росії. Делегація конструкторів «Тонара» вирушила на найбільшу профільну виставку в Ганновер. «Щось нам показували, щось ми самі подшпіонілі», - каже Пазичев. Виявилося, що видів сільгосптехніки набагато більше, ніж використовується в Росії. Все, що здавалося цікавим, відразу фотографували.
У чому фішка
А потім фахівці компанії об'їхали регіони, де є великі агрохолдинги, і з'ясували їхні потреби. Фішкою «Тонара» стали причепи, обладнані під конкретні завдання фермерів. Наприклад, тракторні причепи причепи вантажопідйомністю 15-16 т роблять «Мордовагромаш» і Орський «Сармат», ціна у них приблизно така ж, що і у продукції «Тонара», - близько 700 000 рублей. За словами комерційного директора мордовського заводу Максима Громова, «Тонар» не є конкурентом його підприємству, продукцію якого колгоспники купують уже півстоліття. Пазичев вважає інакше: його компанія пропонує фермерам оснастити причіп знімним гумовим подовжувачем кузова, щоб зібрані овочі менше билися при розвантаженні. Інший приклад - минулого літа конструктори «Тонара» на замовлення «РосАгро» і «ПРОДІМЕКС» створили дослідний зразок тракторного причепа для збирання цукрових буряків. Він оснащений вертикальним транспортером, відразу збирає урожай в гурти.
Основна проблема продажу нової техніки на селі - бажання фермерів заощадити і використовувати стару техніку до упору. Зрозумівши це, Пазичев вибудував маркетингову політику як раз на можливості скоротити витрати - споживачам на пальцях пояснюють, що використання спеціальної техніки вигідніше. Наприклад, що створені на заводі бункери-перевантажувачі для зерна чіпляється прямо до комбайна, тому менше псують ґрунт і не витрачають паливо на відміну від вантажівок, які зазвичай їдуть поруч.
«Оглядини» нових моделей влаштовують прямо на заводі, запрошуючи лише тих, хто зацікавлений в новому причепі. Наприклад, причіп для перевезення птиці з кількома ярусами клітин і підйомної дахом показували тільки представникам птахівницьких господарств. «Це дозволяє залучити більше клієнтів, ніж участь у автосалонах« для всіх », - каже Пазичев.
На розробку нової моделі потрібно півтора місяця - конструкторський відділ курирує особисто Вайнштейн. Завод самостійно виготовляє з металопрокату осі коліс і кузов, а електрообладнання та гідравлічні вузли закуповують зазвичай у німецьких чи італійських виробників.
Споживачі, схоже, повірили в те, що «Тонар» здатний вирішити будь-яке завдання. Гірники з Монголії знайшли компанію в інтернеті і замовили напівпричіп вантажопідйомністю 80 т для перевезення вугілля на великі відстані. Зі зсувним підлогою, щоб можна було розвантажуватися відразу в бункер. У замовників не було тягача для такого причепа - «Тонар» взявся і за його створення (напрацювання вже були). Осі власні, кабіни закуповують на китайських фабриках Mercedes, двигун - «Ярославського моторного заводу».
Поки вантажівок випускають небагато - не більше п'яти на місяць. Але Пазичев пов'язує з ними великі надії: техніка затребувана в гірничодобувній промисловості, де теж є гроші. Та й на відміну від вуличної торгівлі розробка родовищ для сировинної країни - бізнес з довгостроковою перспективою.