«Піди туди, сам не знаю куди, та принеси мені то, сам не знаю що». Цей веселенький посил зо всієї відомої дитячої казочки цілком може служити девізом ріелторів, що спеціалізуються на ринку закордонної нерухомості. Чому? Давайте розберемося по порядку.
Більшість потенційних покупців нерухомості за кордоном абсолютно не розуміють, чого вони хочуть. Вони приходять в ріелтерські компанії з різних причин - одних призводять думки про те, що мати майно за кордоном нині модно, друге - рассужденіяо підвищенні свого статусу, третє - смутні просторікування про майбутнє, а четверте - бажання зробити надійне вкладення. Однак особиста зацікавленість в цій галузі явище дуже нещасний, замовник вкрай рідко ділиться з ріелтором хоч якимись власними міркуваннями, на яких агентство може дорівнювати при підборі варіантів для подання їх на суд клієнта.
Звичайно, приблизно клієнт знає, чого він хоче, але саме приблизно, коли на ділі найважливіше деталі. Зазвичай все, що може сказати замовник: «Я хочу простору студію» або «Я бажаю великий заміський будинок». Але будь-який з цих варіантів представлений на ринку закордонної нерухомості в сотнях різних модифікацій і для ріелтора ця інформація практично нічого не означає, про що він в м'якій формі і повідомляє та клієнту, на що зазвичай отримує відповідь: «Давайте дивитися». Ріелтор зітхає і починає демонструвати замовнику море різних варіантів. І ось тут починається: тут вид з вікна гарний, тут вікна замалі, тут ванна не простора, тут кухня занадто велика і т.д. Коротше кажучи, спливає та купа дрібниць і вимог, які насправді є в голові клієнтів, але які спочатку чомусь неймовірно складно викласти.
Ну що ж, ситуацію цю можна обговорювати до нескінченності, проте набагато корисніше розібратися в причинах її виникнення. Взагалі виділяють тріосновних проблеми нинішньої не дуже радісною ситуації на ринку закордонної нерухомості, ми розглянемо детально кожну з них.
Проблема перша - клієнт не підготовлений або погано підготовлений. Досить дивно, що готуючись до такої важливої і недешевої покупці клієнт не вважає своїм обов'язком вивчити стан ринку закордонної нерухомості, познайомитися з політико-економічною обстановкою цікавлять його країн, адже навіть вибираючи безлімітний зв'язок. ми довго подорожуємо по сайту Білайн. МТС, Мегафон або іншого мобільного оператора. Дуже поширений варіант - закоханість в якийсь конкретний об'єкт. Клієнт знаходить в інтернеті якісь шикарні апартаменти, і нічого іншого розглядати вже не бажає, хоча є безліч найважливіших аспектів, наприклад, стан інфраструктури, особливості обраного району та інші, Котория надалі можуть його серйозно розчарувати.
Проблема друга-клієнт готовий, але при пошуку інформації йому попалися недостовірні і неточні джерела. Засоби масової інформації сьогодні дуже часто постачають людей некоректними і неправдивими даними, але більшість читачів за інерцією довіряють всьому, що пишуть в газетах, і тому ріелтору дуже складно переконати клієнта, що інформація, якою він володіє невірна. Адже тут для клієнта є два джерела, незацікавлений - це газета, де він вичитав неправдиві дані і, яка попалася йому абсолютно випадково, і зацікавлений - ріелторська компанія. Клієнт може подумати, що ріелтор просто намагається «впарити» клієнту більш вигідний для себе варіант і відмовити замовника від менш вигідного. Такі клієнти найпроблемніші.
До речі за прикладом постачання неправильними відомостями далеко ходити не треба. ЗМІ сьогодні часто публікує дані про те, що в Болгарії можна купити квартиру відмінної якості, з готовою обробкою, та ще й на березі моря за 10-20 тисяч євро. Звичайно, це неправда. І коли клієнт це розуміє, він відчуває себе обдуреним і розчарованим і не хоче вже нічого.
На жаль, дезінформація може надійти не тільки з газети або іншого джерела ЗМІ, а й від самої ріелтерської компанії. У більшості випадків, звичайно, це трапляється не зі злого наміру, а через брак досвіду і кваліфікації. Ринок закордонної нерухомості - бізнес, безумовно, дуже прибутковий, а значить, пробують його освоїти дуже багато. Це і породжує досить велика кількість непрофесіоналів. Можете заради інтересу вбити в пошуковик фразу «нерухомість за кордоном», і на вас посиплеться ціле море багатоканальних номерів, набравши які, ви, згідно багатообіцяючим слоганів, зможете отримати житло вашої мрії.
Отже, як же впоратися з проблемами, а точніше з їх наслідками? Є досить простий спосіб - «метод від супротивного». Клієнти не знають точно, чого вони хочуть, проте в більшості випадків, розуміють, чого вони не хочуть. Тому питання в цьому напрямку, можуть істотно звузити параметри пошуку. Одні, наприклад, люблять, щоб пляж був поруч, а інші, перед купанням воліють прогулятися; одні бажають, щоб неподалік розташовувалися закладу домашньої кухні, а інші хочуть харчуватися тільки в дорогих елітних ресторанах. Загалом, скільки людей, стільки й думок.
Однак, не дивлячись на таке розмаїття поглядів, є речі, на які більшість клієнтів дивляться однаково. Звичайно, ніхто не бажає купувати стару нерухомість, якою необхідний істотний ремонт, мало кого влаштує нерозвинена інфраструктура в місці, де Придивіться житло, а також рідко кому буде до вподоби переплачувати, клієнт завжди звертає пильну увагу на співвідношення ціни і якості.
Крім того, клієнти вкрай не люблять, так званий «одноразовий» сервіс, тобто коли після підписання і договору та передачі грошей, компанія і клієнт більше ніколи не бачаться. Для клієнта важливо пост обслуговування, коли ріелтор активно йде на контакт і допомагає у всіх питаннях, що стосуються проживання за кордоном.
Останнім часом російські клієнти все частіше не хочуть купувати нерухомість в популярних місцях відпочинку співвітчизників. Пояснюється це фразами типу «вони і вдома набридли». Однак ріелтори думають трохи інакше. Найчастіше нерухомість за кордоном купують відбулися люди у віці, і будинок вони набувають, щоб мати тихий і спокійний куточок. А там, де відпочиває багато російських, тиші не чекай, широта російської душі вимагає безперервних гулянь і свят.
Іноді у вимоги відсутності поруч великої кількості росіян, є інші об'єктивні причини. Наприклад, якщо людина на Батьківщині знаменитий, він бажає хоч десь мати куточок, де він може пожити спокійно, не боячись, виходячи в магазин, зіткнутися з бурею верещали фанатів. Це причина актуальна не тільки для російських зірок шоу-бізнесу, а й для великих відомих бізнесменів, які також звикли вести закритий спосіб життя, і не люблять залучати у своє життя нових людей. Вони, як правило, на новому місці створюють свій власний, так званий, «особистий коло спілкування».
Однак все не так погано, більшість вибирають якусь золоту середину. Вони хочуть жити в місці, де немає російських, щоб ніхто не заважав їм злитися, так би мовити «з місцевою фауною» і відчути себе справжнім корінним жітелем.Но бажають мати кілька російських сусідів, щоб швидше адаптуватися після переїзду.
До речі кажучи, російські клієнти часто не хочуть бути сусідами не тільки зі співвітчизниками, «втішні» думки вони висловлюють і про інші національності. Ось, що доводиться слухати ріелторам: турки, - дуже пріставучие, греки - боляче галасливі, французи - сноби, італійці - неймовірно ліниві, англійці - занадто холодні. і т.д.
Отже, ось як найчастіше, виходячи з усього вищеописаного, виглядає роботи ріелтора, який працює із закордонною нерухомістю. У компанію приходить клієнт, який не надто розуміє, чого хоче, і тут ріелтор перетворюється в психолога, питання за питанням він намагається отримати якомога більше інформації, випитує про географічні пристрасті, кліматичних переваг і т.д.
Робота з російськими клієнтами має свої особливості, оскільки вони дуже люблять поставити себе в позицію всезнайки, такий менталітет - нічого не поробиш. Однак у зв'язку з цим ріелтору дуже часто важко що-небудь пояснювати, він чує у відповідь: «Я і сам все розумію, не треба мені тут ...».
Отже, ріелтор, з блиском, як йому здається, проявив талант психолога і підібрав варіант, він вже передбачає захоплення клієнта, але чує раптом чує короткий: «Не то». На щастя, професійні ріелтори стверджують, що такі випадки трапляються не часто, якщо ріелтор налаштувався з клієнтом «на одну хвилю», швидше за все він такого почує.
Але якщо все ж таке сталося, найбільш ймовірна причина цього: клієнт не може поглянути на ситуацію об'єктивно. Щоб уникнути цього, ріелтор відразу повинен підкреслювати недоліки, з якими клієнтові доведеться зіткнутися, і що свої мінуси, по суті, є в будь-якому вигляді.
Звичайно, і ріелтор повинен розуміти, що покупка нерухомості за кордоном - це дуже відповідальний і важливий крок, а тому часто клієнт довгий час проявляє обережність і нерішучість.