Багато українських підприємств, які торгують з Європою, іноді поглядають за океан в пошуку нових контрагентів. При цьому, вони знаходять необхідну інформацію в інтернеті, надсилають запит по електронній пошті, а у відповідь або мовчання, або ввічлива подяку за проявлений інтерес до їх фірмі.
У сучасному бізнесі стрибнути вище голови ще нікому не вдавалося. Нам доведеться змириться з тими уявленнями, які склалися про українські підприємства у американських корпорацій. Ми можемо намагатися, лише в процесі співпраці рости в очах наших американських партнерів, завойовуючи довіру своєї обов'язковістю, ретельністю, творчим підходом. Сказати, що вони до нас ставляться з недовірою і підозрою, це значить, нічого не сказати.
До мене нещодавно звернувся один партнер зі скаргою, що писав запити американцям по імпорту в Україну, а вони хто мовчить, а хто чемно відписується. Я запитав його, а як ти складав лист запит. Він мені каже: «... працюю на данномтоварном ринку вісім років і хотів купувати у вас вашого товару на 500 тисяч доларів на рік». Я запитав: а ти думав, наскільки ці пропозиції можуть бути цікаві для американців?
Я запропонував йому подумати на цю тему разом.
Для ефективності переговорного процесу, нам потрібно з'ясувати їх потреби, переваги, очікування.
По перше. не завадило б ретельно ознайомитися з цією компанією, її історією, балансом, партнерами, клієнтами, продуктами, ринками на яких вона торгує. Спробувати у знати побільше про менеджмент в компанії. Визначити, чи немає в його складі вихідців з СНД, і зв'язатися з ними приблизно з такою мотивацій. Просування вашого з нами потенційного контракту і для нього і для вас було б легше, в зв'язку спрощене спілкуванням, а для нього це було б додатковою конкурентною перевагою в очах вищого керівництва.
По-друге. я запропонував, що в листі було б доцільно розписати всі можливості варіантів співпраці, наше бачення і потім поцікавитися по якому з варіантів вони працюють і запропонувати вибір. Чи не маловажним фактором в зав'язуванні відносин має ваш річний оборот. Тому при невеликому обороті, краще ці свої дані особливо не афішувати. Для американських малих підприємств річний оборот становить до 50 млн. Дол. США. Якщо у контрагента, відсутні контакти на інших ринках СНД, то ви цілком можете розвивати і цей напрямок на ринках Росії, Білорусії, Казахстану. Важливим моментом в листі може бути максимальна інформація про Вас посилання на рекомендації ваших партнерів, а також на ваш і на їх сайти, яку американці зможуть перевірити. Значущою буде рекомендація від Вашого банкіра особливо якщо цей банк такий, як Сітібанк- Україна або INGBank-Ukraine. В подальшій співпраці ці банки можуть істотно скоротити терміни транзакцій, і спростити схему фінансування експортно-імпортних операцій, за рахунок тісних зв'язків і досвіду обслуговування цих операцій американськими банками спільно з їх українськими дочірніми підприємствами. Одним з варіантів співпраці, який можна запропонувати американцям є франчайзинг. В цьому випадку, можна послатися на позитивні приклади в Україні, такі як Coca-cola, Microsoft. Для підвищення перспектив розвитку необхідне розуміння способу мислення американських менеджерів.
Здається, набагато простіше бути самому об'єктом пошуку американських компаній.
Але це лише видимість. Американці звикли вибирати і отримувати тільки найкраще. В цьому випадку, виграти тендер, при жорсткій конкуренції не так вже й легко. Тут вже будуть відігравати важливу роль такі фактори, як ваш професійний менеджмент у сфері фінансів, маркетингу, управління персоналом, організації виробництва, логістики, інформаційного забезпечення бізнес процесів, досвід, зв'язки, місія, стратегія розвитку, етичні правила і норми. Навіть при незначних відхиленнях від їх уявлень про моделі управління бізнесом, можлива відмова про співпраці з українською стороною.
Важливим фактором успішності просування ваших товарів, послуг і розвитку бізнесу є зв'язку і особисті контакти.
Для розширення зв'язків і уявлень про американському стилі менеджменту є різні міжнародні галузеві, професійні, громадські асоціації, конференції, бізнес клуби, в яких доцільно брати активну участь. З подібних організацій в Україні, сприяють україно-американської торгівлі можна виділити дві найбільш впливові: це Торгова палата при Посольстві США в Україні та Американська комерційна палата. За членство в них щорічний річний внесок становить від 500 доларів США і вище, залежно від чисельності персоналу.
Крім обліку культурних особливостей, психології американських підприємців, бажано налагодити безпосередній особистий контакт з особами які проводять з вами угоди, а це неможливо без високого рівня ділової англійської.
У висновку, можна відзначити, що торгівля з Америкою це доступ на високотехнологічні і капіталомісткі ринки. Один контракт може забезпечити безбідне багаторічне існування і створить непогану базу для удосконалення та розвитку вашої корпорації. Відкриє небачені раніше перспективи перетворень від впровадження систем управління якістю, до створення власних інноваційних центрів дослідження і розробки. У разі якщо ваш продукт або послуга має високотехнологічне наповнення, то вийти на американського контрагента вам може допомогти Україно- Американський Центр по Комерціалізації технологій, де кваліфіковано і гарантуванням дотримання інтересів усіх сторін при трансфері технологій або реалізації готових продуктів. Якщо сфера ваших інтересів пов'язана в області інформаційних технологій, то вашим провідником по американським контрагентам може стати Україно Американський Цифровий Альянс, який також консультаційну кваліфіковану консультаційну підтримку в підборі американських контрагентів, влаштовує конкурс-тендер на фінансування кращого ІТ проекту, запропонованого українським підприємством в обсязі 5 мільйонів доларів США.
Директор консалтингової компанія «Рабікон»