Kolesa.Ru: Олександр, автокредит в Росії пропонують сотні банків. Каптівних серед них всього декілька. Давайте почнемо з своєрідного лікнепу - в чому основні принципи роботи каптівного банку і відмінності його від банку звичайного?
А.К .: Завдання універсального банку - продавши клієнту перший банківський продукт, скоріше запропонувати наступний. Залучити за допомогою кредиту на автомобіль клієнта і скоріше продати наступний: іпотечний або споживчий кредит, а може просто кредитну карту. Для «універсалів» важливо, щоб клієнт весь час користувався їхніми послугами.
А ось каптівний банк - це не банк у звичному розумінні. Це, скоріше, фінансовий інструмент, мета якого сприяти продажу автомобілів певного автовиробника. Завдання нашого банку підтримати продажу брендів Toyota і Lexus в Росії.
Тойота Мотор вирішує підтримати продажу гібридних автомобілів в Росії і ставить перед нами таке завдання. Банк розробляє спеціальну програму для автомобілів з гібридною силовою установкою зі ставкою - 5,9%, і витрати клієнта на річне обслуговування кредиту складуть менше 2% від вартості машини.
Таким чином придбати гібридний автомобіль у кредит стає особливо вигідним, таких умов універсальний банк запропонувати не зможе. Для банку, мета якого максимізувати прибуток від клієнта, така ставка - чистий альтруїзм.
Крім того що банк є фінансовим експертом, ми добре знаємо продукт, який кредитуємо. Так, автомобілі Toyota під час експлуатації дуже повільно втрачають в ціні. З огляду на високу залишкову вартість, яка для деяких моделей може складати до 92% після 3-х років експлуатації, ми зробили кредит із залишковим платежем. Мета цього продукту - мінімізувати щомісячні платежі. Такі програми практично відсутні у універсальних банків.
Kolesa.Ru: Анонсована на Московському автосалоні програма «Camry Гарант» якраз така?
А.К .: Так, ми запустили програму «Camry Гарант», за якою при певних умовах клієнт може їздити на Toyota Camry, щомісяця виплачуючи менше 6 000 рублів.
За цією програмою початковий внесок становить 15%. А залишковий платіж становить 60% вартості автомобіля. Традиційна модель кредиту така: клієнт вносить початковий внесок, банк «додає» решту суми, а потім клієнт виплачує відсотки за користування кредитом і суму боргу.
При кредиті із залишковим платежем клієнт «займає» у банку меншу суму: вартість автомобіля за вирахуванням початкового внеску і залишкового платежу. Таким чином, щомісячні виплати позичальника складаються з відсотків за користування кредитом та частини вартості автомобіля. Після закінчення терміну кредиту ви повинні внести залишковий платіж. Це можна зробити декількома способами: погасити заборгованість із власних коштів або передати автомобіль в трейд-ін дилеру.
І ось тут у багатьох клієнтів виникає питання: а що якщо моя машина буде коштувати менше, ніж залишковий платіж? Я не погашу борг і залишуся і без машини?
Спеціально, щоб ні у кого не виникало таких питань, ми зафіксували викупну вартість автомобілів, придбаних за програмою «Camry Гарант». Дилер гарантує викуп автомобіля Camry за суму не менше 60% від її початкової вартості. При цьому вимоги до експлуатації автомобіля протягом трьох років дуже прості: пробіг - не більше 80 000 км, обслуговування і ремонт у офіційного дилера, оформлення страховок і фінансова дисципліна під час користування кредитом.
Kolesa.Ru: Ви готові викупити автомобіль за 60% його вартості. Але зараз трирічна Camry в хорошому стані коштує близько 90% своєї початкової ціни.
А.К .: Обмеження викупної вартості відбувається тільки «знизу». Якщо ринкова вартість вашої машини становить 80% своєї початкової ціни, то передача її в трейд-ін здійснюється за справедливою, ринковою, ціною. Також ви можете продати автомобіль на вторинному ринку самостійно. Але от якщо залишкова вартість оціненого автомобіля нижче 60%, при цьому він відповідає вимогам програми, то дилер передається в трейд-ін автомобіль повинен викупити за ті самі 60%. Таким чином, клієнт отримує фінансові гарантії.
До речі, якщо вже ми заговорили про залишкову вартість. Більшість російських споживачів не зовсім правильно оцінює вартість автомобілів. Як вважає російський споживач: «Приходжу в салон, дивлюся на ціну ... Ох! Дорого! ». У більшості країн світу люди оцінюють два параметри: за скільки вони куплять автомобіль і за скільки вони його продадуть. Різниця між ціною купівлі та ціною продажу і і є реальна вартість автомобіля.
Kolesa.Ru: А наскільки в Росії взагалі складно продавати кредитні продукти?
Справа в тому, що відсотки нараховуються не на весь кредит, а на залишок заборгованості. А цей залишок в класичному кредитний продукт стає з кожним місяцем все менше: постійно йде погашення тіла кредиту. В результаті при первинному внеску від 30% і ставкою в 12% через скорочення тіла кредиту фактично машина дорожчає за рахунок кредиту на 4% в рік. А це менше, ніж інфляція, а іноді і менше, ніж підвищення вартості автомобіля - машини ж щороку дорожчають. Виходить, якщо навіть ви берете автокредит під 12%, то це вигідніше, ніж збирати гроші і чекати.
Весь світ давно зрозумів, що набагато дешевше взяти кредит і купити товар тривалого користування - квартиру, машину, і акуратно розплачуватися.
Kolesa.Ru: Пане Олександре, ви хочете сказати, що якщо навіть у людини є потрібна сума на покупку машини, йому все одно вигідніше взяти кредит? Звучить якось не зовсім реалістично ...
А.К .: Вигідніше, якщо він знає, куди вкласти свої гроші. Наприклад, можна розмістити кошти в депозит, отримувати високий відсоток і на різниці мати позитивне сальдо.
А.К .: Ні, Тойота Банк не приймає депозити фізичних осіб. Наша спеціалізація - кредитування. До речі, розмістити депозит під високу ставку і взяти кредит під низьку в одній фінансовій організації практично не можливо. Ваша ставка по кредиту не може бути нижчою за депозитну ставки, по якій банк фактично «зайняв» у вас гроші, щоб передати їх кредитному клієнту. У цьому плюс Каптіва, у нас немає «дорогих» грошей фізичних осіб, наші кредити залишаються доступними.
Kolesa.Ru: Дивно виходить: у вас низький відсоток, ви працюєте тільки з автокредитами, з гранично обмеженим числом брендів ... Як же ви тоді заробляєте?
Kolesa.Ru: Виходячи з ваших слів, виходить, що якщо людина купує в кредит «Тойоту» або «Лексус», для нього «Тойота банк» - безальтернативний. Але по факту це не так. Чому деякі покупці йдуть не до вас, а до конкурентам?
А.К .: Ми не прагнемо бути монополістами, хоча, звичайно, нам цікаво, щоб більша частина клієнтів кредитувалася в Тойота Банку. Але нам цікаво, щоб в мережі дилерів Тойота працювали і інші банки.
Чому? Та тому що наша кінцева задача - продати автомобіль. Але розумна ризикова політика не дозволяє нам кредитувати абсолютно всіх бажаючих. І якщо ми не можемо видати кредит певного позичальника, він може спробувати отримати його в іншому банку.
Kolesa.Ru: Але якщо ви все-таки готові дати кредит прихильнику Toyota, вигідніше брати його саме у вас?
А.К .: Думаю, так. Тому що пропонуємо не сам по собі кредит, а програму, в якій беруть участь і клієнт, і дилер. Для клієнтів, які повернулися в Тойота банк за наступним кредитом, ми розробили спеціальні програми для лояльних клієнтів зі зниженими ставками, і можливістю отримати кредит фактично тільки за паспортом. Є спеціальна пропозиція для позичальників, що передають поточний автомобіль в трейд-ін, викупна вартість машини може бути використана в якості початкового внеску для кредиту на новий автомобіль.
Kolesa.Ru: Так може, і автомобіль для лояльного клієнта стане дешевше?
А.К .: Тобто, чи може бути знижка для постійного клієнта? Це, швидше, питання до дилера. Думаю, скоріше мова може йти не про знижки, а про додаткові опціях.
Kolesa.Ru: Олександр, і в ув'язненні ... Наскільки взагалі банк гнучкий в спілкуванні з новим клієнтом? Чи є простір для торгівлі?
А.К .: Наш банк не працює за принципом індивідуального обслуговування. Ми не обговорюємо ставки в індивідуальному порядку. Наше завдання - допомогти бажаючим купити автомобіль Toyota або Lexus реалізувати їх мрію, зробивши покупку автомобіля в кредит зручною для всіх.