тренінг промоутера

Ефективна промо-акція складається з безлічі складових. З яскравою ідеї, цікавою механіки, продуманої звітності і точної оцінки ефективності. Але щоб ви не придумали, в контакт зі споживачем буде вступати промоутер. Всі ми бачили його, точніше її - веселу і в міру безвідповідальну дівчину років вісімнадцяти і знаємо, що іноді вона виглядає втомленою, іноді буває неуважною, час від часу (о, жах!) Базікає з подружкою.

І ось від цього "найслабшої ланки" залежить ефективність акції і реакція замовника! Жах? Життя! В епоху складних акцій і дефіциту "природних промо-талантів" питання ефективності промоутерів стає до надзвичайності актуальним.

Де ви, ефективні промоутери?

Ефективного промоутера складно знайти, але можна "виростити". Головне, виховати лояльність промоутера до роботи, яку просуває марку і споживачеві.

Для формування лояльного ВІДНОСИНИ ДО РОБОТИ НА ПРОМО-АКЦІЯХ промоутеру необхідно наочно показати:

  • Середньострокову вигоду - "працюєш добре, будеш викликатися на кастинги і заробляти регулярно".

  • Довгострокову мету - "одержуєш масу практичних навичок спілкування з людьми ... Пара років роботи на акціях - і достатньо досвіду, щоб працювати в продажах.

  • ЛОЯЛЬНІСТЬ До просувають торгову марку. Завдання тренінг-менеджера - пред'явити продукт об'ємно і реалістично. Час тьмяних схем і технічних подробиць пройшло. Промоутери повинні тримати в руках заповітну упаковку, пробувати продукт і обговорювати свої відчуття. Продукт повинен стати для промоутерів і зрозумілим і цікавим, чим би він не був на початку тренінгу: черговим моторним маслом або солодкими пастилки від кашлю.

  • ЛОЯЛЬНІСТЬ ДО СПОЖИВАЧА. Це, мабуть, найскладніше в системі тренінгів. Розвинути симпатію по відношенню до тих, хто часто грубіянить, задає дурні питання або просто "в упор не бачить". Щоб завдання було посильної, її розбивають на цілий ряд підзадач. Споживачів класифікують за мотивацією і можливим реакціям. На споживачів вчаться впливати словом, рухом, поглядом. Докладно розглядаються конфлікти і сценарії поведінки в проблемних ситуаціях. Учасники тренінгу вчаться розуміти, що дратує споживачів в промоутерів.

    • Не тільки гроші, але і гроші теж

    Традиційно промоутер стимулюється тільки грошима. Виплата основної суми, іноді - премії, і майже завжди - утриманням тих чи інших штрафів. Така система мотивації проста і зрозуміла для агентств і персоналу ...

    Тому мотивацію персоналу доводиться ускладнювати. Є, як мінімум, 3 напрямки:

  • Формування спільності, командності. Організатору акцій є сенс влаштовувати спеціальні заходи для внерабочего спілкування промоутерів, наприклад, підводити підсумки великої акції.

  • Зростання в компанії і поза нею. Про довгострокові цілі для промоутерів вже говорилося вище, не будемо повторюватися. Додам тільки, що "великий сенс" в роботі шукають далеко не всі промоутери, але саме "активна меншість" і визначає в кінцевому підсумку загальна думка.

    • Кнут-контроль в базовій комплектації

    Жорсткий контроль - кращий засіб для закріплення результатів. Це відомо всім, і активно використовується. Тому, кажучи про контроль роботи промо-персоналу, зупинюся лише на 2-х моментах.

    Завдання організатора розробити детальний бланк оцінки ефективності. Інакше контрольні поїздки неминуче перетворюються в непродуктивне "побиття немовлят", із загальними оцінками, типу "не активний", "погано працював". Гірше звучить, але зрозуміло і проверяемо: "не вступає в візуальний контакт з нецільовим споживачем, що виявили інтерес" або "проявляє невербальну агресію при складних питаннях".

    При проведенні великих акцій функцію контролю необхідно делегувати спеціальному співробітнику. Він повинен бути не знайомий промоутерам. Нехай в його функції входять тільки регулярні поїздки по точкам. Назвіть такого співробітника інспектором або контролером, дайте йому повноваження штрафувати не тільки промоутерів, але і безвідповідальних супервайзерів.

    Практика показує, що така "акула в лагуні" мобілізує промо-персонал. Інспектує співробітник страхує вас від різних неприємних дрібниць, типу кругової поруки між учасниками промо-команди, приписок в звітах або раннього відходу промоутерів з точки.

    Про бадьорість, ти сила

    Бадьорий, доброзичливий і відповідальний промоутер - результат планомірної роботи фахівців. BTL-відділу фірми або спеціалізованого BTL- агентства. Пам'ятайте про це, працюйте над цим, і ви будете впевнені в маркетингової перемозі.

    Додаток 1 "Структура системи тренінгів"

    Схожі статті