Управління інтригою - це вміння не світити козирну карту, а натякнути про її існування. Бажано, щоб козирна карта насправді у вас була, але іноді можна і блефануть.
У людини є дві фізіологічних особливості, які покладені в основу управління інтригою:
1. При нестачі інформації мозку властиво її додумувати.
2. додумався інформація рідко буває позитивною. У більшості людей інформаційний вакуум моментально заповнюється негативом.
На переговорах відбувається те ж саме. Наприклад, в переговорах по поверненню боргів є такий метод, як тиск на боржника через його оточення.
Це приклад управління інтригою. Ви запускаєте вкрай обмежений потік інформації і залишаєте жертву наодинці з інформаційним вакуумом. Вона все додумает сама. І додумает щось негативне, що автоматично потягне за собою потік негативної емоції і страх. Як відомо, емоція відключає раціо. Коли людина переповнений емоційно, йому вкрай складно оцінювати ситуацію раціонально. Це і є силове плече, так як в такому стані людиною легше керувати і простіше на нього тиснути. Ось ще приклад управління інтригою.
Ви на переговорах з особою, що впливає на прийняття рішення (ЛВР). Ви точно знаєте, що ця людина бере відкат у вашого конкурента. І навіть знаєте, скільки він бере. Таку інформацію зовсім не складно з'ясувати, але це тема окремої розмови. Ви ж, в свою чергу, відкотів не даєте принципово. ЛВРа все влаштовує з існуючим постачальником, і переговори він веде мляво, з однією єдиною метою - знайти причину, щоб вам відмовити. Інформація про те, що він бере відкат - це, насправді, козир. Можна цей козир засвітити, як то кажуть, "в лоб". Але навіть якщо це спрацює, ваші подальші взаємини з цією людиною будуть під загрозою. Краще просто запустити інтригу про існування такого козиря: "З ними (існуючими постачальниками) зараз взагалі працювати не безпечно. Вони, виявляється, досить корумпована компанія. Дають відкати (називаєте точну цифру відкату цього ЛВРа) з тонни продукції. Зараз певні процеси дехто запустив. Скоро там все грюкне. А з огляду на те, хто ними зайнявся, я думаю, що грюкне дуже голосно. Ви ж розумієте, про що я? Але я вам нічого не говорив, це так, по-дружньому ".
Тільки на одному цьому прийомі переговори не виграти. Але подібного роду інформація не може пройти безслідно. Мозок ЛВРа все-одно її прийме і буде обробляти за фізіологічними законами людини - додумувати негативну інформацію.
Управління інтригою - це всього лише одна фігура на шаховій дошці переговорів. Але іноді в переговорній грі цей хід може стати шахом, а іноді - матом. У переговорах не існує одноходовок, але, чим більше у вас фігур, тим легше вам виграти.
Як самому не попастися на гачок управління інтригою? Адже ваш мозок працює точно так само, як мозок вашого опонента. Блок управління інтригою можна вибудувати, дотримуючись основного правила складних переговорів - відсутність емоційної залученості.
Управління інтригою - це не що інше, як маніпуляція. Будь-яка маніпуляція побудована за принципом "емоція відключає раціо". Людиною без раціо дуже легко управляти. І якщо на переговорах ви відчуваєте емоцію по відношенню до того, що відбувається, то, як мінімум, це говорить про те, що ви уразливі. Чи зможе вашої вразливістю скористатися опонент чи ні - залежить від складності переговорів і його рівня, як переговірника. Але якщо не навчиться блокувати емоційне залучення, то рано чи пізно вашої вразливістю скористаються, і ви самі потрапите на гачок під назвою "Маніпуляція" або "Управління інтригою".
Успішних вам переговорів, панове!