ВІДНОСИНИ З КЛІЄНТАМИ
ЯК ІЗ СЛУЧАЙНОГО ЗАМОВНИКА ЗРОБИТИ ПОСТІЙНОГО КЛІЄНТА?
Анатолій Сафронов, консультант з управління, директор ТОВ «Екодімер-Консалтинг»
Як з випадкового замовника зробити або «зліпити» постійного клієнта? Як доставити відвідувачам наших торгових залів або офісів продажів більше радості від покупок і тим самим спонукати їх повертатися до нас знову і знову? Як, зрештою, сформувати «когорту» надійних і лояльних прихильників компанії?
СТРАТЕГІЇ ЗАЛУЧЕННЯ І УТРИМАННЯ КЛІЄНТІВ
Олександр Трапезников, фахівець зі збільшення в малому і середньому бізнесі
Якщо у вашому бізнес-арсеналі всього один спосіб залучення клієнтів, знайте: все, що ви маєте, може випаруватися в будь-який момент. Для бізнесу одиниця не найвдаліший число. Використовуйте безліч маркетингових інструментів, щоб підвищити прибуток. Як приклад приведу найбільшу роздрібну мережу магазинів Wal-Mart.
ЧОМУ КЛІЄНТИ КУПУЮТЬ НЕ У НАС, А У КОНКУРЕНТІВ?
Катерина Приходько, генеральний директор ТОВ «Криголам»
Антон Кожемяко, тренер-консультант компанії «Мільярд»
ЩО ЗАБЕЗПЕЧИТЬ ВАМ ЛОЯЛЬНІСТЬ КЛІЄНТІВ?
Катерина Приходько, генеральний директор ТОВ «Криголам»
Антон Кожемяко, тренер-консультант компанії «Мільярд»
Про клієнтоорієнтованому підході заявляють зараз практично всі фірми, але, тим не менш далеко не всі можуть похвалитися великою кількістю постійних клієнтів. Як же зберегти лояльність клієнта до компанії? Це один з актуальних питань для багатьох керівників і власників підприємств. Сьогодні наші експерти дадуть свої рекомендації з наступного питання, який надійшов до редакції журналу від нашого читача, керівника відділу продажів:
- Наша компанія займається продажем канцтоварів оптом і дрібним оптом. На якість товару ніхто не скаржився, ціни теж начебто влаштовують, але постійних клієнтів мало. Як мотивувати клієнтів на довгострокові відносини?
ТЕХНОЛОГІЇ ПРОЕКТНОГО МЕНЕДЖМЕНТУ В УПРАВЛІННІ ПРОДАЖАМИ
Олександр Пронішін, бізнес-консультант і тренер-практик
Більшість керівників вищої ланки на просторах колишнього Радянського Союзу вже усвідомили значення сучасних виробничих технологій для випуску якісної продукції та підвищення ефективності і результативності бізнесу в цілому. Але той факт, що успішні міжнародні компанії використовують також широкий спектр управлінських технологій, усвідомлюють далеко не всі.
НАВЧАННЯ ПЕРСОНАЛУ ПРОДАЖ
ЯК ОТРИМАТИ першокласних фахівців ВІДДІЛУ ПРОДАЖУ
Тимофій Мамченко, власник власного консалтингового агентства (спеціалізація - маркетинг та продажу), керівник відділу продажів і маркетингу в ТОВ «дігамма»
Сьогодні все більше число вітчизняних компаній приходить до усвідомлення необхідності навчання своїх фахівців, що працюють в сфері продажів, будь то сегмент b2b або підприємство роздрібної торгівлі. Але у цієї медалі є й зворотний бік. У своїй практиці я виділив ряд проблем, що заважають процесу навчання: 1. Опір з боку співробітників у всіх формах і з будь-яких причин. 2. Брак коштів у компанії. Є й інші проблеми, але, як правило, вони або випливають з позначених, або носять занадто індивідуальний характер.
ТРЕНІНГИ ДЛЯ ОСОБИСТОГО ЕФЕКТИВНОСТІ: ЧИ ПОТРІБНО ЇХ ПРОВОДИТИ В ВІДДІЛІ ПРОДАЖ?
Олексій Колік, бізнес-консультант, бізнес-тренер
Одного разу я був свідком неабиякої суперечки між керівником навчального центру компанії і начальником відділу продажів. Молода дівчина з навчального центру з жаром і емоційно доводила лисому чоловікові, що вона познайомилася з прекрасним тренером, який пропонує свої послуги з проведення тренінгу особистої ефективності для фахівців з продажу.
ЦІНА ПОМИЛКИ ВЕЛИКА, АБО МЕТОДИ ПЛАНУВАННЯ ЗБУТУ
Петро Офіцерів, генеральний директор консалтингової компанії Real Work Management
Планування продажів - це один з найбільш важливих етапів в процесі управління продажами. Тільки на основі планів можливо грамотне та ефективне розвиток бізнесу. Тобто якщо у компанії немає певних сформульованих цілей, якщо керівництво і персонал не знають, куди йдуть, то, отже, не варто чекати результатів і досягнень. А значить, для початку слід визначитися з тим, куди ми йдемо і з якою метою.
СТАДІЇ РОЗВИТКУ продукту на конкурентному ринку
Костянтин Бакшт, генеральний директор компанії «Капітал-Консалтинг
Для того щоб створити новий успішний бізнес, необхідна хороша бізнес-ідея. Зокрема, ви повинні створити (придумати, зробити, закупити) той продукт - товари або послуги, - який ви будете продавати своїм Клієнтам. Однак ніхто не говорить про те, що в подальшому цей продукт залишиться незмінним. Навпаки, ви повинні його розвивати, щоб все більше посилювати свої позиції в озлоблятися конкурентній боротьбі. Більш того: знаючи закономірності цього розвитку, ви можете сформувати саму вихідну бізнес-ідею для вашого нового бізнесу.
ТРИ «кити» ЕФЕКТИВНОГО ПРОДАЖУ
Микола Булава, генеральний директор, ТОВ «Інтегрос» (www.integros.com.ua), директор з розвитку бізнесу ТОВ «ПроФІКС»
Власне термін «ефективність» передбачає, що існує можливість отримання цільового бізнес-результату з меншими витратами. У загальному випадку можна говорити, що до підвищення ефективності призводять зміни в двовекторного просторі Результат - Витрати (Зусилля).
РОБОТА З дебіторами
УПРАВЛІННЯ дебіторської заборгованістю
Олександр Пронішін, бізнес-консультант і тренер-практик
Товарні кредити в цілому є на сьогоднішній день необхідною умовою успішної роботи компанії на більшості ринків. Підприємств, здатних обходитися без надання відстрочок платежу, вкрай мало, тому для багатьох з них проблема управління дебіторською заборгованістю є однією з найбільш актуальних.
ЦІНА ЯК СТИМУЛ ЗБУТУ
Володимир Самойленко, консультант з розвитку бізнесу
Ціна є однією з найважливіших складових маркетинг-міксу продукту, при цьому найбільш суперечливою. Давайте докладніше розглянемо роль ціноутворення і варіанти взаємодії між складовими маркетинг-міксу. Комплекс маркетингу складається з продукту, місця, просування і ціни. Продукт може бути максимально якісним і з технічних, і за споживчими оцінками. Місця продажу ідеально підібрані для даного продукту. Методи просування відібрані в результаті численних досліджень цільових груп споживачів.
БІБЛІОТЕКА ЖУРНАЛУ «управління збутом»
Євген Колотилов, один з найбільш затребуваних в Росії бізнес-тренерів з продажу в
сфері В2В. Тренер-практик
Андрій Парабелум, бізнес-тренер, консультант, гуру Інфобізнес
Увійшовши в кафе, Аліса розгублено озиралася на всі боки. У залі панувала напівтемрява, химерні світильники під стелею лише злегка розсіювали його, на столах горіли свічки, і піаніст тихо награвав щось на зразок джазової імпровізації ... Мабуть, все це було зроблено для того, щоб створити інтимну і невимушену, навіть, мабуть, богемне атмосферу, але Аліса відчувала себе вкрай незатишно. Ну, з чого раптом Катерині знадобилося призначати зустріч в такому безглуздо пафосному закладі? Вона навіть почала злитися на подругу. «Ось зараз піду, - вирішила Аліса, - просто повернусь, і піду. Зрештою, у мене повно справ, і на сьогодні ще одна зустріч запланована, я з таким трудом викроїла час ... ».
ПО СУТІ
НАВЧАННЯ І АДАПТАЦІЯ НОВАЧКІВ У ПРОДАЖ
Євген Колотилов, один з найбільш затребуваних в Росії бізнес-тренерів з продажу в
сфері В2В, тренер-практик
Прикріплювати новачків до досвідчених менеджерів з продажу може здатися правильним і логічним рішенням, але на практиці цей підхід великої користі не приносить. Причин тут декілька. Перша причина полягає в тому, що у досвідчених продавців і так досить багато роботи з уже існуючими клієнтами, і на новачків вони час зазвичай витрачають за залишковим принципом.
НАВЧАННЯ ПЕРСОНАЛУ ПРОДАЖ
ВЧИТИСЯ, ВЧИТИСЯ І ... трансформуватися в НАВИЧКА
Навчання відділу продажів - одна з насущних проблем багатьох компаній, яка вимагає чималих витрат, як матеріальних, так і тимчасових. І не тільки на саме проведення навчання, а й на його підготовку і подальший контроль застосування отриманих знань менеджерами відділу продажів в своїй роботі. Сьогодні експерти нашого журналу відповідають на наступне питання, що надійшов від читачів:
- Провели навчання персоналу ВП, але продажу залишаються на колишньому рівні. Як мотивувати продавців застосовувати теоретичні знання на практиці?