ЧЕРВОНА НИТКА ВАШОЇ РОБОТИ:
II. Медичний представник - найдорожчий ресурс будь-якої компанії. Пам'ятайте, що Ваш робочий час коштує дуже дорого і не витрачайте його даремно на візити, які не принесуть Вам продажів!
1. ПЛАНУВАННЯ ВІЗИТІВ ДО ЛІКАРІВ.
Крок 1. Перевірте дані про лікаря.
Крок 2. Освіжіть історію візитів до цього лікаря.
- препарати, які Ви обговорювали.
- його рух по «сходах лояльності»
- Ваші обіцянки лікаря.
- завдання на цей візит.
Намагайтеся робити нотатки про візит відразу по його завершенні, найпізніше - ввечері того ж дня. Позначте як офіційну інформацію - ключові питання, які Ви обговорювали, Ваші обіцянки лікаря на наступний візит (статтю, ручку, запрошення на міську конференцію), так і неофіційну - помічені звички лікаря, оформлення кабінету, робочий стіл - все це дозволить Вам оцінити лікаря, як особистість, а не тільки, як клієнта.
Заведіть на кожного лікаря окрему сторінку в своєму блокноті і заносите туди всю інформацію про нього. Дуже скоро Ви зрозумієте всю цінність цього інструменту.
Крок 3. Перевірте становище лікаря на «сходах лояльності» (схема в повній версії уроку).
Крок 4. Зіставте розвиток лікаря з планом роботи з ним.
Ви вже розробили плани роботи з кожним клієнтом, використовуючи емпіричні завдання (приклад: починаючи з 4-го візиту лікар повинен ефективно працювати з препаратом) і рекомендації продакт-менеджерів. Тут Ви повинні ще раз оцінити, наскільки результативні візити до цього фахівця і зрозуміти причину Вашого успіху або невдачі.
Крок 5. Мета завтрашнього візиту.
- сформулюйте чітку мету візиту, завдання етапу і завдання, що стоять перед Вами (табл).
- складіть сценарій візиту - навіть стандартний розповідь про препарат можна прикрасити «домашньою заготовкою». Креатив - Ваш помічник!
- підготуйте необхідні роздаткові матеріали для лікаря.
- підготуйтеся до несподіваного зміни схеми візиту - приклад: в кабінеті працюють два лікаря, замість одного; Вас запросили виступити перед усім відділенням; запросили додаткові листівки для наступної зміни або для пацієнтів.
Крок 6. Керуйте часом.
Сплануйте розпорядок всього робочого дня, врахуйте можливі задежкой в дорозі, очікування перед кабінетом, просто затяжний візит.
Грамотно склавши розклад дня, можна зробити в 1,5-2 рази більше плану.
Приклад і схема в повній версії уроку:
Крок 7. Підготуйте багаж.
Зберіть персональні комплекти роздаткових матеріалів та сувенірів для кожного клієнта і розкладіть їх по окремих пакетах.