Коли ми говоримо, що хочемо результат або ефективність будь-якого процесу, то завжди визначена мета тієї чи іншої дії? У більшості випадків віддача від будь-яких кроків мала тільки тому, що мета спочатку визначена неправильно.
Але якщо справа стосується бізнесу, то мета, я вважаю, повинна бути одна - збільшення прибутку. Тобто продажу!
Скажімо, якщо у вас роздрібний магазин косметичних засобів, то, звичайно, можна здійснити продаж відразу на виставці. Але якщо у вас компанія, наприклад, реалізує цеглу, то здійснити продаж на виставці буде вкрай складно.
Побувавши сьогодні на виставці, я зрозуміла, що більшість учасників знаходяться на ній просто для того, щоб перебувати на ній в даний момент часу, просто, щоб бути!
Поспілкувавшись з керівниками деяких підприємств, багато висловилися, що участь у виставці їм необхідно, щоб донести інформацію про себе, проінформувати. Але в кінцевому підсумку, збільшення продажів після виставок у них не спостерігається! Звідси я задаю логічне запитання - якщо продажу не збільшилися, навіщо ви берете участь у виставці?
Давайте визначимося відразу:
- Мета участь у виставці має бути тільки збільшення продажів! (І різні похідні цілі у вигляді пошуку партнерів, які знову ж таки впливають на збільшення продажів)
- Продавати свої послуги і товари можна (і потрібно!) Відразу на виставці!
Продавати - це не тільки брати гроші за товар в даний момент. Продавати, це означає переконувати в необхідності його придбання, нехай і не зараз, нехай і не сьогодні!
Хтось не погодиться, сказавши, що на виставці потрібно показувати свої апарати в дії, показувати роботу майстрів, демонструвати товари та інше. А я і не спорю! Але крім цього треба ще й «продавати» то, що ви уявляєте!
Я відвідала кілька виставок, які проходили в нашому місті, і відзначила ряд недоліків, які можна усунути.
неоформлене місце
Неоформлене, це означає, що пустують стіни, відсутність фотографій або картинок. Так, наприклад, є стіл або торгова вітрина, представлений товар і пачка друкованих буклетів. Якщо ви берете участь у виставці, зробіть все по максимуму.
Використовуйте креатив при оформленні місця - об'ємні фігури, незвичайні анімації, 3Д-моделі. Так само можна встановити РК-монітор з презентацією вашої продукції або компанії. Давно доведено, що яскраві і динамічні ролики притягують увагу. Саме тому вони зараз так активно використовуються при оформленні вітрин в роздрібних магазинах.
Недостатня кількість інформації про товар
Йдеться про буклетах. Буклетів або немає взагалі, тобто коли до вас підходить клієнт, йому навіть нічого дати! Або вони складені досить нудно і нецікаво. Є основні ключові моменти, які підвищать ефективність презентаційного буклету:
- У буклеті заманюють результатом, а не товаром. Пишіть великими літерами про те, що клієнт отримає, якщо купить ваш товар або скористається послугою.
- Використовуйте на буклетах зображення людей - особи завжди притягує погляди.
- У змісті буклету повинен бути чіпляє заголовок. Щоб заголовок був чіпляють, можна зазначити таке:
- Вигоду і / або економію, яку клієнт отримає від придбання товару / послуги
- Проблему, яку вирішує даний товар, або рішення проблеми.
- Ваше унікальна пропозиція - мабуть, найголовніший фактор прийняття рішення - чим ви відрізняєтеся від поруч стоять з вами конкурентів (низька ціна, висока якість та індивідуальний підхід унікальними не зважають, навіть якщо у вас так)
Відсутність менеджера на місці
З незрозумілих причин немає менеджерів на місцях. Вбиральня, обіди, кава-брейки - все повинно бути за графіком. Мінімум два менеджера і один замінює іншого, але не залишає місце. Ваші клієнти не будуть чекати, поки ви поп'єте чай з булочкою, вони просто пройдуть повз. Роблячи відвідування неодноразово, я звернула увагу, що деякі менеджери свідомо спізнюються і приходять через годину-дві після відкриття виставки. Погоджено це з керівництвом, або це халатність і відсутність дисципліни співробітників? Кожна хвилина, в якій немає вашого менеджера на місці - це мінус до вашого прибутку.
«Заривання в нірку»
Не всіх продавців можна побачити за вітриною. Для деяких консультантів участь у виставці - це певний страх, зневагу, примха керівника, яку треба просто пережити. Багато продавців не особливо товариські і просто ховаються під прилавком! Хто з книжкою, хто з ноутбуком! Були й такі, які кросворди розгадували, очевидно, з нудьги! А починають вони розмову тільки після того, як сильно дуже сильно зацікавлений клієнт заговорить першим! Чи ефективно це? Звичайно, ні! Для чого туди «посадили» нетовариські консультанта? Його завдання - зацікавити будь-якого і кожного в свій товар. Розповісти про можливості, переваги товару!
При цьому дана ситуація спостерігається далі від центру приміщення, де прохідність менше. Так адже тим більше, чим менше відвідувачів, тим більший, здавалося б, повинен бути інтерес менеджера!
Ні назви організації
Як «продавати» на виставці
1. Етапи продажів
Ніхто не відміняв всім відому пятиступенчатую систему продажів: вітання - встановлення контакту - виявлення потреб - презентація - заперечення - угода! Проблема багатьох продавців і менеджерів - вони обмежуються двома ступенями - привітанням і презентацією. Такий спосіб спілкування з клієнтом не несе ефективності. І подібне спілкування служить просто інформуванням по типу довідкового бюро.
Розкладіть етапи продажів для вашої компанії. Поясніть менеджерам, як треба виявляти потреби і як закривати на продаж. Я часто чую від керівників і продавців, що етапи продажів вони знають. Але ці знання, на жаль, не застосовують на практиці.
2. Збір контактів
Абсолютно вірно, що прямого продажу на виставці може і не відбутися. І тому може бути кілька причин - немає коштів при собі, ні потреби в продукті в даний момент, продукт складний, щоб прийняти рішення про його придбання в момент. Але ваше завдання на виставці зацікавити клієнта. І при виникненні у нього потреби в майбутньому, щоб він згадав саме про вас!
Часто трапляється, що для здійснення покупки у вас, потрібно просто нагадати клієнту про себе! А як це зробити? Дізнайтеся більше контактами з кожним зацікавленим клієнтом. Роздавайте дисконтні карти, запрошення, купони на безкоштовну пробну процедуру в замін на контакти! Далі будуєте систему з 7-8 торкань з даним клієнтом і будьте впевнені, на 8 дотик він обов'язково що-небудь у вас купить!
3. Спецпропозиція в дні проведення виставок
Щоб в дні виставок були продажу, у вас має бути особливе пропозицію. Ваша пропозиція має відрізнятися від поточних акцій. Дайте відповідь на питання покупця - «чому я повинен купити у вас і сьогодні»?
Це не така пропозиція, яку ви робите зазвичай своїм клієнтам і не знижка в 5%, а то саме унікальне та ексклюзивне, яке ви можете надати тільки відвідувачам виставки і тільки в дні її проведення! наприклад:
- знижка 45% тільки для учасників виставки,
- 3 за ціною 2 тільки для учасників виставки,
- подарунковий сертифікат - безкоштовно тільки для учасників виставки,
- безкоштовна доставка цегли тільки для учасників виставки,
- перші відвідини безкоштовно для учасників виставки.
4. Зробіть «легкої» першу покупку
У маркетингу є така статистика. Залучити першого покупця в 7 разів складніше, ніж зробити наступну покупку. Використовуйте це правило під час продажу на виставці. Зробіть перший продаж максимально «легкої» для клієнта, наприклад, зі знижкою 50%. І факт першого продажу вже пройдено! Страх і недовіра покупця - позаду! Тепер такому покупцеві в 7 разів легше продати щось ще! Головне - привернути! А основний прибуток на даних покупців ви можете зробити в наступні його візити!
Так, наприклад, косметологія. Ринок - висококонкурентний. Залучіть до себе клієнта на перший пробний сеанс, роздавши на виставці відповідні купони. Далі працюйте над збільшенням середнього чека або продажем пакетних пропозицій по догляду за обличчям і тілом.
Іншими словами, якщо ваш товар купується з певною частотою, наприклад, бутильована вода, косметологія, цегла для комерційного будівництва, то не прагнете заробити на першій покупці. Спочатку заманив до себе покупця, а вже потім працюйте з ним і показуйте якість послуг, що надаються.
5. Wow-ефект
Хочете, щоб вашу компанію помітили на виставці? Зробіть щось незвичайне, що запам'ятовується! Проведіть так званий wow-ефект. Так, наприклад, одна компанія організувала величезний акваріум з двометровим крокодилом. Його наявність виробляло захват і здивування. І компанія істотно виділялася на тлі конкурентів. Так само, я бачила демонстрацію фірмової фурнітури для кухонних гарнітурів, коли менеджер висував нижній шафка, вставав в нього в повний ріст і стрибав. Видовище не для людей зі слабкими нервами!
Беріть участь в виставках і збільшуйте свої продажі!