Проектна дистрибуція - явище, не характерне для світового ринку. Однак обійтися без неї в Росії практично неможливо. Більш того, вітчизняні проектні дистриб'ютори сьогодні помітно розширюють свої функції і навіть всерйоз загрожують витіснити системних інтеграторів. Про стратегію захоплення ринку в інтерв'ю CNews розповів Валерій Щукін, директор з продажу Merlion System Solutions, підрозділу по роботі з системними інтеграторами компанії Merlion.
CNews: Які тенденції визначають розвиток ринку проектної дистрибуції? Чи відбулися тут будь-які кардинальні зміни протягом останніх років?
Валерій Щукін: Зміни, звичайно, були, і вони відбуваються постійно. Жоден ринок, особливо такий високотехнологічний, як ІТ-ринок, не є статичним. З'являються нові гравці. До них можна віднести і нашу компанію, яка прийшла в проектну дистрибуцію два з половиною роки тому. Частина старих гравців відчутно здала свої позиції. Деякі взагалі закрили цей бізнес, не отримавши від нього очікуваного доходу.
Тенденції, що впливають на розвиток даного сегмента, досить стандартні, вони характерні для ринку в цілому. По-перше, це досить стабільний і прогнозований ріст економіки і добробуту країни. Плюс досить стабільна політична обстановка. Відповідно, сприятлива ринкова ситуація впливає на процвітання компаній, які працюють в країні. З цих причин ринок проектної дистрибуції є, за нашими оцінками, одним з найдинамічніших. Він, можливо, навіть кілька динамічніше роздрібного ринку.
CNews: Чим робота на ринку проектної дистрибуції принципово відрізняється від роботи на ринку широкопрофільною?
Валерій Щукін: Як показує досвід, поєднувати одне з іншим дуже важко. Але в разі Merlion суміщення все-таки привело до позитивного результату. Думаю, тому, що компанія починала з широкопрофільною дистрибуції, і ця частина бізнесу досі за обсягами істотно більше проектної. А ось коли серйозний проектний дистриб'ютор намагається почати займатися широкопрофільним бізнесом, це практично завжди закінчується плачевно. Спробую пояснити чому. Робота в широкопрофільною дистрибуції часто пов'язана з особливостями товару. Візьмемо, наприклад, так звані біржові товарні групи, які дуже чутливі до коливань світового ринку. Наприклад, ми знаємо, що чіпи пам'яті дорожчають на біржах Сінгапуру. Сюди ця хвиля ще не докотилася, але через якийсь період часу вона вплине на ціни у всьому світі. Те ж саме може бути з процесорами, жорсткими дисками і іншими компонентами. Цей ринок шалено динамічний, і велика частина товарних груп може змінювати ціну по кілька разів на день.
Валерій Щукін: Протягом 3-5 років велика кількість системних інтеграторів зникне
Коли мова йде про проектному товар, то таких різких змін цін не буває. Наприклад, раз в квартал може помінятися ціна на процесори, значить, трохи зміниться ціна у постачальників. Одне з ключових умов - дотримати обумовлені терміни поставок. Відповідно, ті, хто працює в широкопрофільною дистрибуції, за своєю природою більш динамічні, швидше йдуть за ринком. У проектних дистриб'юторів такої необхідності немає. Тому у них рідко виходить перебудуватися, взяти такий темп. В результаті широкопрофільна дистрибуція в кращому випадку залишається в якості якогось додаткового бізнесу, який, що називається, "і нести важко, і кинути шкода".
CNews: Які на сьогоднішній день основні потреби корпоративних замовників?
Валерій Щукін: За значущістю я б поставив на перше місце програмне забезпечення, далі - системи зберігання, серверні рішення, персональні комп'ютери та периферія. Десь посередині розташовується мережеве обладнання, але точно оцінити потребу в ньому я не ризикну, тому що з найбільшим постачальником - Cisco - ми поки не працюємо.
Що ж стосується перерахованих продуктів, то попит на них цілком закономірний. Попит на ПЗ пояснюється активним ростом компаній: працювати на морально застарілих рішеннях стає неможливо. Сервери і системи зберігання покликані впорядкувати все накопичилися у компаній масиви інформації. Це ж величезні бази даних, які необхідно десь зберігати, як-то обробляти, постійно до них звертатися, охороняти, архівувати. Персональні комп'ютери все ще дуже затребувані на ринку, і масового переходу на ноутбуки в рамках організацій, думаю, найближчим часом не очікується. З точки зору захисту інформації, ноутбук - це найбільш уразливий предмет, його можна просто взяти і забрати. Периферія замикає лінійку попиту тому, що вона не так активно оновлюється, як інші компоненти. Та й ціна цих продуктів не так б'є по бюджету компаній.
CNews: Проектна дистрибуція не характерна для Заходу. Чому в Росії виникла потреба в ній?
Валерій Щукін: Мені здається, це просто специфіка Росії, і вона досить легко з'ясовна. У Європі та США кількість посередників між виробником і кінцевим споживачем вже давно відчутно скоротилася. Запит від кінцевого споживача до виробника і безпосередньо процес продажу займає мінімум часу. І тенденція скорочення кількості посередників спостерігається в усьому світі. Багато вендори переходять до моделі прямих продажів - не важливо, чи є покупець корпоративних або роздрібним. Особливо це помітно по відношенню до "заліза".