Чому я говорю про справжню причину? Суть в тому, що ми дуже часто даремно витрачаємо дуже багато сил на боротьбу зі слідством, а не з джерелом проблеми.
Простіше кажучи, якщо Ви прийшли в квартиру, а там кругом вода, то немає сенсу відразу кидатися за відром і ганчіркою для видалення води. Необхідно знайти дірку, звідки тече вода, ліквідувати протікання і тільки потім видаляти воду з квартири.
Що таке техніка 5 Why?
Класичний приклад - поломка машини. Проблема - двигун не заводиться.
- Чому? - Акумулятор сіл.
- Чому? - Генератор зламаний, чи не заряджає акумулятор.
- Чому? - Ремінь генератора порваний.
- Чому? - Ремінь генератора вичерпав свій ресурс, його не змінювали.
- Чому? - Машина не пройшла необхідне технічне обслуговування.
Центральний міський парк. У якийсь момент різко збільшилися щоквартальні витрати на обслуговування пам'ятників і монументів.
Проблема: перевитрата бюджету.
- Чому? - Збільшилися витрати на заміну облицювального каменю.
- Чому? - Стали обробляти агресивної хімією, яка псувала матеріал.
- Чому? - Лицьова матеріал став вимагати більш ретельного догляду.
- Чому? - Збільшилася кількість комах, які завдавали шкоди граніту.
- Чому? - Стали підсвічувати пам'ятки вночі і тим самим залучати комах до пам'ятника.
Рішення: перестали включати підсвічування пам'яток в нічний час.
Відповідь на останнє запитання - це основна причина проблеми. Як тільки ми її усунемо, що не буде випливають наслідків і марної трати наших сил.
«Причому тут маркетинг?» - запитаєте Ви.
Якщо запитати моїх знайомих підприємців, то більше 90% скажуть, що вони хочуть більше продажів і їм не вистачає заявок.
Тобто проблема - мало заявок. І ось тут починається найцікавіше.
Причин може бути багато (більше 10). Але я хочу виділити 4 найосновніші.
- Мало заявок тому, що слабкий продукт (немає вигідних відмінностей від конкурентів). Слабке пропозицію цінності.
- Мало заявок тому, що занадто висока ціна (високі витрати / занадто велика маржа).
- Мало заявок тому, що погано упакований продукт (клієнтові не можуть обґрунтувати цінність продукту і викликати бажання його придбати). Слабкий сайт (низька конверсія).
- Мало заявок тому, що мало цільового трафіку на сайті або він занадто дорогий (конкуренти вичавлюють).
Тепер залишається зрозуміти, яка причина або причини заважають Вам отримувати більше заявок.
І, звичайно, діліться посиланням на цю статтю з друзями і колегами. Упевнений, вона буде їм корисна.
Віктор Соловйов, лідер Zolle