Коли не тільки незадоволені клієнти задають фундаментальні питання про ріелторську діяльність, а й між професіоналами починають виникати непорозуміння, з'являється необхідність розібратися в основах нашої діяльності. Такі питання, як «Чи потрібні взагалі послуги ріелторів?», «Чому так дорого?», «Хто платить ріелтору - продавець чи покупець?», «Що входить до переліку обов'язкових і додаткових дій ріелтора?» Викликають останнім часом бурхливі дискусії. Не хотілося б, щоб в майбутній закон про ріелторську діяльність потрапила плутанина або щоб подібні непорозуміння заважали працювати багатьом ріелторам. В результаті відсутності загальноприйнятої думки «що є добре», а що «не є добре» повертається синдром 90-х років, коли майже будь-який підприємець почувався порушником мимоволі.
Чому так дорого?
Часте думку: «Беруть гроші незрозуміло за що, два рази подзвонили, один раз сходили - і хочуть за це стільки грошей, скільки я заробляю за півроку».
Хто платить ріелтору - продавець чи покупець?
«Ще недавно за все платив покупець, а зараз, за новою модою, платити повинен тільки продавець».
Що входить в перелік обов'язкових і додаткових дій ріелтора?
Див. Відповідь на питання «Чому так дорого?».
Відповідати клієнтам на ці заперечення часто доводиться експромтом, по ситуації. Напевно, неможливо виробити стовідсотково переконливі тези, які дозволять умовити будь-якого незадоволеного. Але давайте спробуємо розібратися, за що і чому беруть гроші ріелтори.
Чи потрібні взагалі ріелтори і їхні послуги?
Пізніше він знайшов і купив інший відповідний йому будинок, потім продав офіс своєї фірми і купив інший, тобто неявно «влився в ряди» ріелторів. Ну що ж, можемо тільки порадіти за новоспеченого колегу!
Мораль цієї байки така. Будь-яка людина може розібратися в ріелторської роботі, так само як і в пристрої автомобіля. До того ж законодавство не вимагає від продавців і покупців нерухомості обов'язково звертатися до послуг ріелторів, на відміну, наприклад, від нотаріусів, оцінювачів і т. Д. Інша справа, що людей, які мають бажання і можливість цим займатися, не так багато, тому ріелторська послуга цілком затребувана. Наші послуги особливо потрібні у випадках, коли на ринку є великий вибір варіантів (великі міста) і / або коли швидко змінюються ціни (зростаючий або падаючий ринок). Коли ринок зупиняється, попит на цю послугу зменшується. Тому можна з упевненістю сказати, що ріелторська послуга відповідає всім вимогам, що пред'являються до ринкового товару - свобода вибору клієнта, відсутність монополії на цьому ринку, незалежність операторів.
Чому так дорого?
Це питання точніше сформулювати так: «Наскільки обгрунтована запитувана за послуги ріелторів ціна?».
Агентство нерухомості бере гроші з клієнта, якому вдалося (!) Надати послугу, включаючи в ціну цієї послуги всі ризики і вартість попередньої роботи. Велика частина ріелторської роботи проводиться заздалегідь - до надання послуги конкретному клієнту. Набір і навчання людей, офіс, створення і підтримка в актуальному стані бази даних клієнтів і об'єктів, створення системи вирішення бізнес-проблем і т. Д. Вся робота робиться авансом в розрахунку на оплату після проведення вдалої оборудки. Ця попередня організаційна робота має свою ринкову ціну, яка виражається в середній по місту процентній ставці. Така ж система ціноутворення характерна і для будь-якої іншої діяльності в сфері послуг, наприклад, для торгівлі, але в нерухомості вона чомусь є особливо не очевидною для клієнтів.
Виходить, навіть в самому вдалому для клієнта разі, коли агентство знайшло підходящий варіант буквально в той же день, коли він звернувся за послугою, клієнт дивується, питаючи: «А за що вам треба платити? Ви два рази подзвонили, один раз сходили на об'єкт і хочете за це шалені гроші? ».
Але ж те, що клієнту швидко і якісно зробили послугу - показник професіоналізму і удачі в роботі агентства. Все перевернуто з ніг на голову!
Хто платить ріелтору?
З моєї точки зору, питання про те, хто платить за послуги агентства - продавець чи покупець, такий же безглуздий, як і питання «що було раніше, курка чи яйце?». Обидві сторони врешті-решт ділять ці транзакційні витрати між собою в рівних частинах. Причому це правило абсолютно не залежить від умов конкретної угоди і від того, яка зі сторін безпосередньо віддасть гроші ріелтору.
При попередній торгівлі відбувається узгодження інтересів продавця і покупця і тим самим визначається «середня точка» між ними, понад яку витрати оплачує покупець, а нижче - продавець.
Давайте розглянемо цю проблему на умовному прикладі з іншої області.
Історія про супермаркет. В якійсь родині працює лише чоловік, дружина - домогосподарка, вони купують їжу в супермаркеті, чоловік дає дружині N-у суму - для походу в магазин, а й сам іноді по дорозі з роботи заїжджає за продуктами. (Чоловік в цій історії умовно грає роль покупця, дружина - продавця, ну а магазин грає роль агентства).
Тепер, увага, питання - хто з них насправді оплачує послуги супермаркету і в першому, і в другому випадку?
По-моєму, супермаркету абсолютно все одно, хто дістає гроші з кишені і віддає касиру. Є надана послуга, і питати, хто її оплатив, в цій ситуації не має сенсу. А ось на кого направляти цю послугу в більшій чи меншій мірі - це вже більш осмислений питання.
Повертаємося до наших баранів. Насправді питання полягає не в тому, хто платить - продавець чи покупець, а в тому, з ким із них ріелтор повинен більше працювати. Укладати різні угоди, домовлятися про ексклюзив і т. Д.
Економіка цього «таїнства», розрахунку з агентством, дуже проста. При оформленні договору купівлі-продажу у нотаріуса покупець платить одну суму, а продавець отримує на руки іншу суму. Різниця між цими двома цифрами і становить величину витрат по угоді. У неї входять вартість послуг нотаріуса, вартість підготовчих документів до операції і послуги агентства. Ікс мінус ігрек, ось і вся арифметика ...
Є ще один нюанс, завдяки якому ріелтор може дотримати інтереси як продавця нерухомості, так і покупця. Працюючий нібито виключно в інтересах продавця ріелтор запевняє його: «Ми працюємо від продавця, так як наші інтереси збігаються - чим більше ціна продажу, тим більше наші комісійні, покупець нас не цікавить. Ми допоможемо вам, пане продавець, максимально вигідно продати об'єкт! Але для цього треба насамперед правильно визначити ціну продажу ».
Правильна ціна продажу - це ж і є інтереси потенційного покупця! І інтереси ріелтора, природно. Коло замкнулося.
Лише визначивши правильну вартість об'єкта, ріелтор зможе працювати в інтересах і потенційного покупця, і продавця.
Що входить або має входити до складу стандартної ріелторської послуги?
Я переконаний, що робота фахівця з нерухомості в своїй основі складається тільки з однієї операції - пошуку і відомості один з одним покупця і продавця. І за цю послугу без будь-яких застережень будь-яке агентство має право просити оплату у вигляді середньої по ринку процентної ставки, більше нічого в перелік послуг агентства входити не зобов'язана (якщо тільки на законодавчому рівні не введуть додаткові вимоги).
Всі додаткові послуги - це чистий маркетинг конкретних агентств нерухомості, які намагаються привернути до себе нових клієнтів. В цьому і полягає їхня конкурентна перевага.