Як перейти від прогнозів до планів продажів? План продажів - це прогноз продажів підкоригований на потенціал зростання, який в свою чергу визначається виходячи з можливостей розвитку клієнтської бази, збільшення частоти покупок або середньої покупки.
Багатофакторна модель прогнозу продажів відмінно підходить для створення плану продажів, а також для:
Алгоритм розрахунку прогнозу для планування продажів:
1. Готуємо дані для прогнозу;
2. Прогнозуємо кількість клієнтів;
3. Прогнозуємо зміна середньої відвантаження;
4. Розраховуємо прогноз продажів;
5. Робимо план продажів.
1. Готуємо дані для прогнозу.
Для цього обсяг продажів розкладаємо в часі (по місяцях) на 3 показника (кількість клієнтів, середні продажу за місяць. Обсяг продажів,).
Також розраховуємо коефіцієнти сезонності до 3-м періодами по кожному товару або товарної групи (як розрахувати коефіцієнти сезонності до 3-м періодами для прогнозу за методом ковзної середньої ви можете прочитати в статті Розрахунок прогнозу продажів за методом ковзної середньої в Excel
2. Прогнозуємо кількість клієнтів.
Розраховуємо прогноз кількості клієнтів по місяцях виходячи з кількості клієнтів за останні 3 місяці. Тобто беремо середнє значення кількості клієнтів за останні 3 місяці і простягаємо формулу на майбутні періоди:
Якщо середнє значення клієнтів не влаштовує, то кількість клієнтів коригуємо руками:
Якщо клієнтська база схильна до сезонних коливань для такого товару, товарної групи або в каналі збуту, то можна виділити коефіцієнт сезонності за кількістю клієнтів і застосувати його до середнього значення кількості клієнтів за останні 3 місяці (як описано в пункті нижче).
3. Прогнозуємо зміна середньої відвантаження.
За допомогою прогнозу за методом ковзної середньої з сезонністю прогнозуємо зміну середньої відвантаження.
= СРЗНАЧ (D7: F7) * ВПР ($ A7; сезонність! $ A $ 3: $ M $ 7; G $ 1 + 1; 0) (середнє значення за 3 попередні періоди множимо на коефіцієнт сезонності до 3-х місяців (який ми підтягли за допомогою функції ВПР з листа з сезонністю по даному товару на даний місяць));
Як розрахувати прогноз за методом ковзної середньої з сезонністю і коефіцієнти сезонності до 3-х місяців ви можете дізнатися зі статті "Розрахунок прогнозу продажів за методом ковзної середньої в Excel";
Також середні відвантаження можна спрогнозувати за допомогою моделі з виділенням тренда і сезонності. З даним методом ви можете познайомиться в статті "Як розрахувати прогноз продажів з урахуванням зростання і сезонності в Excel?"
4. Розраховуємо прогноз обсягу продажів.
Перемножуємо кількість клієнтів і середню відвантаження по місяцях, отримуємо прогноз обсягу продажів:
Простягаємо формулу отримуємо прогноз обсягу продажів по місяцях.
5. Для розрахунку плану продажів нам залишилося підкоригувати по місяцях
1. Кількість клієнтів - виходячи з потенціалу каналу збуту або запланованих заходів зі стимулювання збуту;
Для підвищення точності прогнозування рекомендується:
За допомогою Forecast4AC PRO ви можете одним натисканням клавіші розрахувати коефіцієнти сезонності для прогнозу за методом ковзної середньої.
Точних вам прогнозів!
Рішення для бізнес-аналіз і прогнозування
Приєднуючись до нас Ви отримуєте:
