Як відомо, найбільш успішна формула бізнес-відносин полягає в тому, щоб в результаті всі учасники залишалися у виграші. Найчастіше реальні взаємини між постачальниками і дистриб'юторами вельми далекі від вищезгаданого ідеалу. Про причини розбіжностей та шляхи їх подолань ми розмовляємо з бізнесом-тренером компанії «Trainings For Business», консультантом в області продажів і переговорів, інтерім-менеджером Олексієм Мухачева.
Олексій Мухачев: Відносини між постачальником і дистриб'ютором: "хто кого" або "партнерство"?
Н.С. Як Ви вважаєте, на чому грунтуються відносини між постачальником і дистриб'ютором? У чому відмінності і що об'єднує одних і інших?
А.М .: Як відомо, з часів зародження матеріальних відносин, люди обмінювалися товарами і послугами. Згодом, для зручності, з'явилися гроші - як універсальний вимірник цінності того або іншого. Тоді-то і сформувалися участнікітоварно-грошових відносин - продає і купує.
Час минув, а цілі, переслідувані продавцем (в розрізі теми розмови - постачальником) і покупцем (дистриб'ютором), залишилися практично незмінними. Метою першого є вигідний продаж, метою іншого - вигідна покупка з подальшим перепродажем. При цьому на відміну від цілей, функції постачальника і дистриб'ютора сильно видозмінилися.
Функції одного і іншого в справжніх умовах ринку продажів, особисто я трактую наступним чином:
- аналітика потенціалу ринку на предмет виявлення потреби (пошук дефіциту);
- проведення заходів щодо створення додаткової вартості (створення дефіциту);
- формування продукту, що відповідає знайденому або сформованому попиту;
- забезпечення за допомогою своїх ресурсів донесення властивостей і характеристик продукту дистриб'ютора та / або кінцевого покупця;
- гарантування дотримання умов отримання продукту дистриб'ютором.
- пошук і покриття каналів збуту;
- створення умов для купівлі товару кінцевим покупцем (своїх контрагентів);
- сервіс обслуговування і супроводу кінцевих покупців;
Виходячи з цих двох переліків, можна виділити основні види функцій постачальника і дистриб'ютора:
- загальні або спільні функції;
- строго диференційовані функції.
З огляду на наявність як спільних, так і строго диференційованих функцій, слід розрізняти таке поняття як ступінь інтеграції між постачальником і дистриб'ютором. Ступінь інтеграції показує, наскільки постачальник і дистриб'ютор можуть досягати кожен своїх цілей спільними зусиллями.
Н.С. Не дивлячись на чітке розмежування функцій, конфлікти між постачальниками і дистриб'юторами все ж присутні. В чому причина?
А.М .: Дійсно, ситуація дуже парадоксальна! Погодьтеся, що в розрізі продажів у постачальника і дистриб'ютора спільні цілі, а саме - збільшення обсягів продажів. Адже тут логічно об'єднання зусиль і спрямування їх в одному векторі. Але на ділі найчастіше відбувається зворотна ситуація, коли дистриб'ютор і постачальник знаходяться в боротьбі один з одним.
Ступінь інтеграції показує, наскільки постачальник і дистриб'ютор можуть досягати своїх цілей спільними зусиллями
Для того щоб з'ясувати суть цих конфліктів, варто докладніше розібратися в ступені інтеграції.
Можна виділити різні ступені інтеграції між собою за кількістю інтегрованих компонентів, таких як:
- Складська логістика;
- Транспортна логістика;
- Торговий відділ;
- Асортиментний ряд.
Чим більше компонентів, тим вище ступінь інтеграції, яка безпосередньо залежить від безлічі факторів. Ось деякі з них:
1. Швидкість оборотності товару. Чим більше швидкість, тим вище ступінь інтеграції. Так продукція FMCG відрізняється високим ступенем консолідації зусиль по просуванню продукції в ринок;
2. Термін придатності. Чим менше термін придатності, тим вище ймовірність глибокої інтеграції в питанні транспортної логістики;
3. Наявність обов'язкових спеціальних умов зберігання (температура, вологість, світло, обладнання) збільшує ймовірність інтеграції в складської логістики. Це може виражатися в наданні спеціального обладнання (наприклад, холодильного).
