(Як заробити на виготовленні)
Глава Кіровської компанії-виробника печаток і штампів «Поліграфич» Анатолій Сунцов запустив першу франшизу в штемпельному справі. У невеликій за оборотами торгівлі печатками і штампами він розгледів шпаринку в світ якщо чи не великого, то середнього бізнесу. Що може вийти з великих амбіцій на маленькому ринку?
Анатолій Сунцов підозрює: якщо Бог вміє забувати, то з Вятка він зробив саме це. Нехай би в місті мало цікавого відбувалося - цим грішать потроху все. Але ж і на Олімпіаду з серйозними шансами на перемогу від регіону ніхто не поїхав! Як колишній тенісист, підприємець впевнений: спорт - найкращий показник розвитку області. Та й його штемпельний бізнес може сказати своє вагоме слово. Будинки продажу «Поліграфича» ростуть максимум на 10% в рік, та й то за рахунок підвищення ціни, а в цілому по Росії - на 20-30%.
Сунцов таких темпів зростання боїться. І не тому, що вони занадто високі. «Ще у класиків маркетингу написано: ростеш на 30-40% - чекай біди. Завжди знайдеться той, хто зуміє збільшити зростання в 10 разів », - цитує підприємець. А ось колеги Анатолія - регіональні штемпелеізготовітелі - розумні західні підручники читають рідко. І до новомодних «інструментам розвитку» ставляться з побоюванням. Особливо якщо за них потрібно платити. Сунцов ж вирішив «збільшувати зростання», продаючи саме такі хитрі штуки - франшизи.
Проект був заявлений півроку тому. Один салон в Краснодарі вже відкрився, ось-ось повинні заробити ще три - два в Пермі і один в Томську. Причому в Краснодарі і Томську франшизи купили не випадкові інвестори, а досвідчені гравці штемпельного ринку. В повітрі подача Сунцова НЕ повисла, але в чергу потенційні франчайзі теж не шикуються. Ось чому часом до нього підступає зла туга: «У мене ніяк не виходить достукатися до сердець штемпелеізготовітелей. Це просто кам'яна стіна ».
Стукайте - і не відкриється вам
У Анатолія Сунцова складне завдання: подолати кам'яну стіну недовіри і впертості штемпелеізготовітелей, переконавши їх у тому, що франчайзинг - найкращий рецепт для лікування хвороб цього ринку. Перш ніж почати об'єднувати штемпелеізготовітелей під своєю маркою, невгамовний Сунцов довго стукав у двері провідних дистриб'юторів автоматичної оснастки для печаток (оснащення - корпус, в який вставляється кліше). Він на них ображався. За логікою, оптовики повинні були вирощувати серед своїх великих клієнтів повноцінних доларів і вчити їх законам бізнесу. Але у дистриб'юторів на цей рахунок була інша думка.
Вся автоматична оснастка - основний матеріал, з яким працюють виробники печаток і штампів, - приходить до Росії з-за кордону. Лідирують на цьому ринку австрійські марки Trodat (від 60 до 80% ринку) і Colop (близько 20%). На третьому місці з 5-12% знаходиться марка GRM, яку підтримує російська компанія «Графіка М».
Всі дистриб'ютори працюють зі штемпелеізготовітелямі безпосередньо - незалежно від обсягу їх закупівель. «Ми вважаємо, що це вигідніше, ніж надавати значні знижки оптовикам на місцях», - пояснюють свою позицію в «Графіку М». Крім того, укрупнення клієнтів у постачальників відбувається природним чином - зростання продажів оснащення оптовим канцелярським компаніям у Trodat М по деяких позиціях становить до 50% в рік. За словами Надії Сисоєвої, директора департаменту оптової торгівлі компанії Trodat М в Москві, через цей канал, а також через великі роздрібні мережі, прокачується вже майже 75% всього обсягу продажів.
В таких умовах постачальники оснащення не бачать сенсу перекроювати ринок. виділяючи серед штемпелеізготовітелей лідерів, які з часом можуть і зуби показати.
Зрозумівши, що амбіції на ексклюзивне дилерство в регіоні задовольнити найближчим часом навряд чи вдасться, Сунцов вирішив знайти себе в ролі франчайзера. Франчайзинг може принести його компанії відразу кілька вигод: зростання популярності марки, заробіток на роялті, а головне, розширення ринку збуту. «Поліграфич», крім виготовлення печаток і штампів, виробляє ручну оснащення, а також торгує оснащенням автоматичної. Зобов'язавши франчайзі закуповувати весь асортимент, франчайзер зможе продавати, за розрахунками Сунцова, в три-чотири рази більше і своєї продукції, і «автоматів».
Падший ринок
Так Анатолій Сунцов увійшов у смак громадських ініціатив. Тепер намагається «розгойдати» місцеву інтелігенцію, щоб спільними зусиллями повернути Кірову історичну назву - Вятка. Витівка, між іншим, корисна в усіх відношеннях - можна і історичну справедливість відновити, і в бізнес дров підкинути: це ж скільки печаток доведеться переробляти!
Причина в тому, що дрібні штемпелеізготовітелі нещадно збивають ціни. Більше їм виділитися нічим, а всі умови для демпінгу в наявності: собівартість найпростіших печаток з полімеру - не більше ніж 10 рублів. Виходить, що навіть при продажній ціні в 100 рублів рентабельність балансує на межі нервового зриву.
Заробітки у дрібних салонів, тим не менш, мізерні: їх оборот може не перевищувати 20-30 тисяч рублів на місяць при десятці приватних замовлень в день. На думку Станіслава Скачкова, гендиректора московської компанії «Все друку», таких фірм серед гравців штемпельного ринку - 80-90%. Він пишається тим, що у нього бізнес більший - наприклад, в минулому році компанією «Все друку» сплачено 2,5 мільйона доларів податків.
Анатолій Сунцов обертів «Поліграфича» не розкриває, а Вадим Горбунов, власник компанії «Печаті.Ру» (Москва), стверджує, що його фірма прокручує 100 тисяч доларів на місяць. «Печаті.Ру» можна віднести до великих, за мірками штемпельного бізнесу, компаніям - в штаті 30 осіб, щомісяця виготовляється півтори тисячі печаток. При цьому Горбунов зазначає, що в Москві норма прибутку штемпелеізготовітелей знижується: «Печатей робиться стільки ж, скільки і рік тому, а зарплати виросли на 30%, оренда - на 30-50%. Причому вартість печаток я підвищую не більше ніж на 10-15% в рік, а й так уже обігнав багатьох конкурентів - є фірми, де друку роблять в два рази дешевше ».
Обганяти інших гравців за рівнем цін на цьому ринку - хороший тон. В їх підвищенні зацікавлені багато компаній - особливо ті, у кого є матеріал для «відбудови» від конкурентів.
Друк лідера
Блиснути на такому тлі можна за рахунок самих елементарних речей: перейнявшись тим, щоб в компанію легко було додзвонитися, а в приймальні стояв диван без первинних кутів.
«Поліграфич» вирішив поборотися з похмурими майстрами друкованих справ, розробивши дизайн-проект штемпельного салону, з яскравим інтер'єром і стандартами викладки. Тепер Сунцов транслює його своїм франчайзі.
Печатки та штампи компанія теж прагне зробити яскравими. В асортименті «Поліграфича» - ручна пластмасова оснастка в восьми кольорах, подарункова оснащення та інші новації, яким, здавалося б, не місце серед суворого мінімалізму «посвідчувальних інструментів».
Повз улюбленою маркетологами персоналізації компанія теж не пройшла. Сунцов навіть запевняє, що задумався про це першим на ринку. Правда, друку з логотипом і в фірмових кольорах доступні замовнику тільки в ручний оснащенні, яку в «Поліграфича» виготовляють самостійно. Ручна оснастка від автоматичної відрізняється тим, що в ній немає вбудованої штемпельною подушки, і перед тим як поставити новий відбиток, кліше потрібно вмочити в штемпельну фарбу.
«Креативні» продукти цікаві і конкурентам «Поліграфича». Фірма «Все друку» розробила зразок напівавтоматичного оснастки в кольорах «Білайну», а зараз готується вивести на ринок новий «бренд» - печатки на червоній гумі. Відбиток в цьому випадку буде традиційних синього або чорного кольорів, а червоний колір покликаний символізувати висока якість гумового кліше.
Але все друкарі визнають: перш за все, споживача хвилює якість відбитка і зручність оснастки. У загальному обсязі продажів друку в кольоровому корпусі, рельєфні печатки, друку з різнобарвним відбитком та інше баловство складають не більше кількох відсотків. Це лише іміджева екзотика, нові віяння - але ніяк не вітер змін, якого чекають учасники ринку.
В таких умовах для компанії, яка претендує на роль лідера, «людський матеріал» - дійсно проблема. «Ніхто ще не докладав великих зусиль для того, щоб взяти цей ринок», - говорить Станіслав Скачков ( «Все друку»). Він, як і Анатолій Сунцов, обмірковував можливість почати франчайзинговий проект. Але не наважився, розсудивши, що всі ініціативи з центру штемпелеізготовітелі на місцях сприймуть як хитрі маніпуляції москвичів.
В очікуванні слави
У строгому світі посвідчувальних документів немає маркетингових ігор? Дуже навіть є. Оснащення для печаток стає яскравою, на ній з'являються логотипи компаній-замовників. Сунцов в ролі франчайзера виступає вперше. А ось як франчайзі він пробував себе і в роздрібній торгівлі, і в сфері послуг - але у всьому розчарувався. Одежні і взуттєві проекти, на його думку, тонуть в товарних залишках, а перукарські салони існують для краси, а не для заробітку. «У мене були салон краси і школа-студія. Там одна метушня була, - махає рукою засновник франшизи. - Все начебто красиво оформлено, люди ходять туди-сюди. А грошей немає ».
Однак за переваги інвесторів «першої франшизі в штемпельному бізнесі» все одно доведеться конкурувати. Пропозицій франшиз з подібним порогом входу - від півтора до двох мільйонів рублів залежно від регіону - на ринку багато. Втім, для досвідчених штемпелеізготовітелей сума може бути менше, наприклад, якщо у них вже є комплект штемпельного обладнання, вартість якого - 600-700 тисяч. Але головне, у штемпельного справи є перевага - досить висока прибутковість.
Франчайзер пропонує орієнтуватися на власні показники: виручка штемпельного салону «Поліграфича» в Кірові - від 400 до 600 тисяч руб. чистий прибуток - від 150 до 200 тисяч рублів на місяць при обсязі виробництва в 1 500 печаток і площі салону від 45 квадратних метрів. За ідеєю, франчайзі може заробити і більше, адже ціни на друку в регіонах дуже різняться: наприклад, в Пермі або Єкатеринбурзі вони вище, ніж в Кірові, в два рази.
На думку Дениса Сєркова, франчайзингового консультанта і брокера департаменту розвитку франчайзингу компанії Deloshop, ці фінансові показники дуже цікаві. До того ж, на відміну від випадків з торговими франшизами, франчайзі «Поліграфича» немає потреби орендувати дорогу площу в розкручених торгових центрах, так як для цього проекту висока прохідність не потрібно - вистачить приміщення в окремо розташованій будівлі. Поряд з високою прибутковістю для новачків це може виявитися вирішальним фактором при виборі франшизи.
У випадку з досвідченими штемпелеізготовітелямі, на яких також направлено пропозицію «Поліграфича», справа йде складніше - їх потрібно ненав'язливо переконати в тому, що вони не зовсім правильно вели бізнес і могли б заробляти більше під новою маркою. Але для цього вона повинна бути досить відомої, і бажано серед кінцевих споживачів, а не учасників ринку. Однак Вятську компанію відсутність впізнаваності бренду на федеральному рівні не бентежить. Анна Зайцева ставить користування маркою на одне з перших місць серед переваг, припасених для франчайзі, хоча і робить обмовку: «Я розумію, що зараз, коли ми тільки починаємо проект, цей момент не дуже актуальне, але його значимість буде рости разом з числом салонів по всій країні".
Проблема в тому, що франшиза «Поліграфича» почасти є роздрібної - компанія і без роялті буде заробляти на поставках оснащення своїм партнерам, нехай навіть з мінімальною націнкою. Згідно з угодою, весь асортимент салони, купивши франшизу «Поліграфича», зобов'язані купувати у франчайзера. «При таких умовах мало хто наважується вводити додаткові платежі», - вважає Денис Сєрков.
Зі свого боку, Анна Зайцева нагадує, що пропозиція «Поліграфича» має риси не тільки роздрібної, але і виробничої франшизи. А значить, франчайзі потребуватиме технічному консалтингу з боку франчайзера. Крім того, в рамках договору передбачений бізнес-консалтинг. «Поліграфич»> має наміру ділитися з партнерами особливими «прийомами», за допомогою яких вони зможуть підвищити продажі. Їх Сунцов тримає в таємниці, туманно натякаючи, що вони дуже ефективні.
Але не факт, що консалтингові послуги, переваги не оформився поки бренду і фірмові секрети майстерності зможуть утримати партнерів в рамках мережі - особливо після того, як вони переймуть всі потрібні навички і запитають себе: а за що я плачу роялті?
Притримати спритність франчайзі, на думку Дениса Сєркова, могло б ексклюзивна пропозиція за асортиментом оснащення і цінами. Однак домогтися цього переваги буде непросто. «В умовах невеликих оборотів« Поліграфича »франчайзі цілком реально знайти матеріали по такій же або нижчій ціні. На цьому ринку товар доступний, незалежно від того, входиш ти в мережу чи ні », - попереджає Сєрков.
Втім, в «Поліграфича» впевнені: маркетинг важливіше цінової політики. «Якщо зациклюватися на цінах, ситуацію на ринку не змінити», - переконує Зайцева. У той же час вона визнає, що у «Поліграфича» франчайзі отримують такі закупівельні ціни, за якими вони не змогли б закуповувати оснащення безпосередньо у Trodat M або Colop - занадто маленькі у них обсяги. Але головне, вони зможуть знизити витрати завдяки комплексності поставок від франчайзера - не доведеться працювати з декількома постачальниками, а крім того, отримають відстрочку платежу в 30 днів, що на цьому ринку особливо не практикується.
Чогось хочеться
Ентузіазм «Поліграфича» поділяють не всі гравці ринку. «Я вже три роки думаю про франчайзинг. Але так і не зміг виносити цю думку, - говорить Вадим Горбунов ( «Печаті.Ру»). - Це дуже дрібний бізнес, і франчайзі навряд чи зможуть платити роялті, навіть якщо захочуть. Та й контролювати їх не вийде. Якщо не відкривати філії самостійно, ніяких грошей не побачиш ». У Сунцова на цей рахунок думка прямо протилежне: він упевнений, що якраз розвиток за допомогою філій - справа марна. «Тут наші франчайзі перед самим відкриттям зриваються у відпустку - а що було б, не ризикуй вони своїми грошима?» - цікавиться комерсант.
Без власної мережі франчайзер обійтися, звичайно, може, хоча вона і дозволила б обкатати «мережеві» технології, але ось відкрити «іміджевий» салон в Москві для компанії - справа першої необхідності. Зрештою, інвестори доглядають бізнеси саме там. «Поліграфич» ж з виходом на московський ринок не поспішає. А може, і зовсім не планує підкорювати Москву - судячи з того, що робить спроби продати свою франшизу столичним гравцям. Анатолій Сунцов посилається на те, що на відкриття салону в Москві у нього не вистачає ні часу, ні людей. Та й спочатку непогано б свій салон в Кірові підігнати під ідеальні стандарти мережі. «Ми і самі трохи відстаємо від власної концепції», - зізнається бізнесмен.
Перфекціонізм - це добре. Тільки ось зупинятися на чомусь одному Сунцов не любить. Зараз у нього з'явилася нова «іграшка» - франшиза колекторського агентства.
- Експериментую тепер, вже море літератури на цю тему прочитав.
- А говорите, часу не вистачає. Чи не розкидаєтеся?
- Може, і розкидаюся. Характер такої - спокою не дає, весь час чогось хочеться.
Чого він хоче від франчайзингового проекту? По максимуму - «покрити всю Росію павутинкою« Поліграфича ». За мінімуму - відкрити 50-60 салонів. Погодьтеся, сущі дрібниці.