Мистецтво ведення переговорів одна з найважливіших компетенцій в бізнесі. Успішний парламентер досягне вершин і в менеджменті, і в продажах, і в бізнесі. Але на шляху до успіху важливо знати стратегії і тактики ведення переговорів.
Теорія ігор в економіці
В середині минулого століття в США був випущений ряд статей, які перевернули уявлення про ведення справ в світі бізнесу і економіки. Якщо раніше перемогою вважалося поразки своїм противникам, при цьому не важливо які наслідки ця перемога завдала виграла. Те виходячи з теорії ігор, найкращий результат може досягатися при об'єднанні зусиль. Трохи пізніше було сформульовано «рівновагу Неша» в якому описуються ситуації, в яких учасники або разом виграють, або обидва зазнають поразки.
Для розуміння того як теорія ігор працює, наведу невеликий приклад. Є компанія А і компанія Б, вони обидві працюють на одному ринку і є прямими конкурентами одна одній. Якщо вони будуть жорстко конкурувати, використовувати демпінг. чорний піар і інші агресивні стратегії, то вони завдадуть більше шкоди одна одній. І з появою на ринку третього гравця, компанії У, вони ризикують розоритися. Оскільки всі ресурси пішли на витіснення конкурента. При цьому якщо вони домовляться, то у них є шанс поділити ринок і зміцнитися на ньому.
Пізніше теорія ігор вилилася в цілу стратегію, яку називають win win переговори. Дана стратегія має на увазі не змагання між сторонами переговорів, а співпраця.
Що таке win win переговори
Класифікація переговорів win-win передбачає, що існує чотири стратегії ведення переговорів:
- win-lose - перемога-поразка
- lose-win - поразка-перемога
- lose-lose - поразка-поразка
- win-win - перемога-перемога
Визначають вибір стратегії два основні чинники, важливість відносин і важливість результату. Наочно це видно на схемі.
Win-win переговори засновані на тому що учасники діалогу проявлять партнерство і буде виходити з інтересів загального блага. І конкуренція буде переростати в партнерство. Суть зводиться до того що разом можна домогтися більшого успіху. Таку позицію легко і зручно займати, коли ти слабший конкурентів. Але якщо ти сильніший, то шансів проявити свідомість не так багато. Саме тому дана стратегія погано приживається в сучасному бізнесі.
Перемога-ураження (win-lose)
Дана стратегія спрямована на повне домінування над суперником і як наслідок його повної поразки. Стратегія win-lose використовується, коли результат понад усе і не важливий шлях його досягнення. Парламентер в такому випадку використовує різні способи маніпуляції. рабулістіку і інші агресивні прийоми. Стратегія win-lose часто використовується при коротких продажах. коли подальше партнерство не має значення.
Поразка-перемога (lose-win)
Дана стратегія має на увазі ваше поразку і домінування опонента. Застосовується, коли відносини понад сьогочасної вигоди. Стратегія lose-win може застосовувати для того щоб зайняти ринок або налагодити довгострокове співробітництво.
Поразка-ураження (lose-lose)
Дана стратегія передбачає взаємне поразку. Часто одна зі сторін зацікавлена зірвати домовленості, так як власна позиція дуже сильна або слабка. Часто деталі угоди не вигідні сторонам і простіше піти від угоди. У будь-якому випадку lose-lose показує низьку націленість на угоду. Тобто немає ні бажання отримати результату, ні бажання продовжувати стосунки. Часто така поведінка закінчується тим що до переговорів доводитися повертатися знову.
Перемога-перемога (win-win)
Стратегія win-win дозволяє досягти перемоги разом і поділити результати. Стратегія заснована на високому ступені свідомості переговірників і одночасному бажанні досягти результат. Практика показує, що до win-win стратегії переговорники приходять тільки, пройшовши всі інші стадії і порядком вичерпавши ресурси.