Почнемо з пари загальних моментів
1. Комерційна пропозиція повинна привертати до себе увагу здалеку (припустимо, якщо воно лежить на столі серед інших документів) і виглядати солідно. Використовуйте для цього фірмовий бланк Вашої організації, а не просто аркуш формату А4. Якщо ж мова йде про КП, що відправляється через електронну пошту, за допомогою email-розсилки через Маливер або через спеціалізований сервіс Моффер - використовуйте заздалегідь підготовлений шаблон документа. Як правило, він містить логотип організації, а колірна гамма є звичною (характерною) для Вашого бізнесу.
2. Обов'язково перевіряйте підготовлений текст КП на наявність помилок: звернення повинно бути складено грамотно з точки зору російської мови. Разом з тим, уникайте постійних повторів, шаблонних заїжджених фраз. Пам'ятайте: кожне речення в КП має нести певну (і важливу) інформацію. Якщо Ви придумали чотири абзаци тексту, але повторюєте один і той же пасаж на різні лади - толку не буде. Створіть щось оригінальне і цікаве, не копіюйте чужі думки!
До речі, уникайте в тексті «стильових хитань». Наприклад, якщо на початку листа Ви звертаєтеся до клієнта на «Ви», то і далі пишіть «Вас», «Вам», «Вашого бізнесу». Якщо вставили в КП маркований список, то закривайте кожен рядок крапкою з комою, а не через раз.
Хтось скаже, що це - дрібниця, але ж іноді така «дрібниця» падає в чашу терезів при прийнятті рішення. І чаші схиляються або в сторону Вашої пропозиції, або навпаки.
А тепер - більш детально про важливі аспекти.
Вигода! Одержувач повинен відразу побачити її в листі! Відправляєте промо-код? Залиште навколо нього пусте місце. Пишете про знижки? Виділіть цей фрагмент тексту жирним шрифтом! Запрошуєте на розпродажі? Використовуйте шрифти різних стилів і квітів! Використовуйте заголовки і підзаголовки, розбиття на блоки. Переконайте потенційного клієнта в тому, що він повинен витратити одну-дві хвилини і прочитати Вашу інформацію!
Деякі компанії при складанні КП вважають за необхідне почати послання з перерахування своїх «регалій» і досягнень. Обов'язково скажуть, скільки років вони працюють на ринку, якими сертифікатами мають, скільки офісів мають і скільки співробітників складається в штаті. Все це може мати велике значення, але лише в тому випадку, якщо клієнт вже побачив вигоду для себе, в принципі готовий до угоди і тепер хоче упевнитися, що у Вашій особі набуває надійного партнера.
Таким чином, подібну інформацію краще розміщувати десь в кінці послання, а на початку слід робити акцент на УТП.
УТП - унікальна торгова пропозиція. Те, що Ви пропонуєте потенційному партнеру (покупцеві) має містити унікальну вигоду. Зрозуміло, що товар Ви продаєте такий же, як і конкуренти. Але подати його Ви повинні так, щоб Ваше пропозиція виявилася привабливішою будь-якого іншого.
Покажіть клієнту унікальну вигоду, дайте йому те, що не дають конкуренти - і він Ваш!
Якщо все продають за однаковою ціною - запропонуйте трохи нижче! Якщо Ви пропонуєте товар то такою ж ціною, як конкуренти - запропонуйте безкоштовну доставку! Якщо все торгують за однаковою ціною і забезпечують безкоштовну доставку - запропонуйте розстрочку платежу! Зручний сервіс ... Можливість робити покупки зі знижками при повторному зверненні ... Карту постійного покупця ... Подарунок при покупці ... Накопичувальну систему бонусів (які потім можна витратити на придбання товару) ... Уф-ф, сподіваємося, Вам прийде в голову багато цікавих оригінальних ідей, як залучити і утримати покупців ...
Дайте клієнтові УТП - і він не зможе просто так, без внутрішньої душевної боротьби, закрити Ваше послання. Швидше - навіть якщо не прийме пропозицію відразу - він залишить лист, подумати. Важко розлучитися з власною вигодою, бачачи, як вона близько.
Але, нагадуємо, потенційний замовник повинен побачити власну вигоду ні при поглибленому вдумливому читанні, а відразу. І якщо правила унікальної торговельної пропозиції будуть порушені - не допоможе навіть барвисте оформлення документа.
Надайте телефону комерційні пропозиції
І, до речі, не забудьте: персоналізація КП повинна бути двосторонньою. Якщо Ви звертаєтеся до конкретної людини - під документом повинна стояти підпис конкретного менеджера (власника бізнесу). А якщо Ви звертаєтеся до людини, який в силу займаної посади приймає управлінські рішення, знеособлене звернення взагалі неприпустимо.
Грайте на емоціях!
Тестируйте створені КП на кролі ... знайомих
Припустимо, Ви запам'ятали все, що було сказано вище, успішно (як Вам здається) застосували знання на практиці. Тобто, створили комерційну пропозицію, яка тепер можна розсилати потенційним партнерам, замовникам товарів і послуг. Але як перевірити, що КП написано доступною мовою, що в ньому все зрозуміло, що документ складено вдало і буде працювати ефективно ?!
Протестуйте КП на будь-кого зі своїх знайомих. А краще - на кількох. Ви ж знаєте, на яку цільову аудиторію розраховано пропозицію. Прикиньте: хто з Ваших добрих знайомих приблизно відповідає цільовій аудиторії за віком, матеріальним становищем, інтересам. Покажіть складене Вами КП. Вірніше, попросіть прочитати - але змоделюймо при цьому реальні умови. Нехай читає представить, що він знаходиться в жорстких часових рамках звичайного робочого дня. Нічого не пояснюйте «на пальцях» (додатково), просто дайте КП і трохи часу.
А тепер задайте «бета-тестера» питання. На що він (вона) звернув увагу при побіжному читанні? Чи зрозумілий основний зміст речення? Чи побачив читає вигоду для себе? Чи зрозумів, в чому унікальність Вашої пропозиції? Зацікавило його це КП?
Далі потрібно діяти в залежності від отриманих відповідей.
Якщо КП складено правильно - має сенс зробити для нього гарне оформлення (або кілька різних варіантів оформлення) - і вперед, на барикади, за прибутком!
Як красиво оформити комерційну пропозицію в електронному вигляді?
Ясно ж, що далеко не кожен бізнесмен має глибокі знання в мові HTML, зате красиві ефектні КП потрібні всім.
Сервіс Моффер дозволяє сформувати шаблон документа на фірмовому бланку за все в три кліка, аби текст був заздалегідь підготовлений.
Застосування цього продукту дозволяє без особливих зусиль і тимчасових витрат створити і застосовувати в роботі солідні КП, повністю відповідають сучасним вимогам.
Використовуйте таку можливість випередити конкурентів!
У користувачів сервісу Moffer є кілька варіантів:
- самостійно створити гарне КП за допомогою готових тем оформлення;
- замовити безкоштовне оформлення, заповнивши форму;
- замовити платну розробку індивідуального шаблону (2 500 рублів), заповнивши форму.