Гроші - це, як вірно було помічено, «предмет, навколо якого розпалюються неймовірні пристрасті»! Може бути, тому нам так подобається їх ділити, витрачати, навіть мріяти про те, як ми будемо їх витрачати!
Але, на жаль, не завжди після цих витрат і пригод компанії або навіть окремі люди «залишаються в живих» - в плані платоспроможності та / або кредитоспроможності. Чи є можливість мати достатньо грошей або більш ніж достатньо, витрачати їх і при цьому уникнути неприємностей при поводженні з ними?
Є один момент, який дуже часто буває упущений при поводженні з грошовими знаками, і можливо саме в цьому криється причина більшості розладів, пов'язаних з ними - це стандартна технологія фінансового планування.
І першим кроком цієї технології є ПЛАНУВАННЯ доходу.
Повірте на слово: це не менш захоплююче заняття, ніж його «розпил». Адже ми плануємо відпустку, дні народження, дітей, в кінці кінців і, як правило, при розумному плануванні у багатьох в результаті є і відпустку, який хотіли, і свято на все 100%, і довгоочікувана дитина.
Чому б нам перед тратою грошових знаків Спочатку не запланувати їх отримання - в потрібному ВАМ кількості, кольорі та терміни надходження на розрахунковий рахунок?
Як часто Ви планували то, скільки грошей Ви заробите в самий найближчий час? Наприклад, на наступному тижні або на наступний день? Чи не ті гроші, які ви "заробите" до 40, 50 і до безкінечності років, а прямо до наступного, ну припустимо, четверга?
"Як часто Ви планували то, скільки грошей Ви заробите в самий найближчий час? Наприклад, на наступному тижні або на наступний день?"
Думка про те, що Ви самі можете стати причиною розмірів і появи свого особистого доходу або доходу Вашої компанії, сьогодні в нашому суспільстві вважається майже крамольною.
Банк бере на себе «відповідальність» за постачання нас певними сумами в разі необхідності, але, на жаль, в ході цих взаємин, як з ліками від головного болю, може не тільки пройти головний біль, але і «відвалитися» печінку.
Отже, як стати причиною того, щоб заробляти стільки, скільки потрібно і тоді, коли це необхідно нам?
Крок 0. Потрібно допустити думку, що це в принципі можливо!
Просто? Чи не для всіх і не завжди, на жаль.
Ми допускаємо думку, що дохід в 100 000, 500 000 або 5 000 000 рублів, доларів або євро можна заробити, а не отримати в наслідок збігу сприятливих обставин!
Напишіть це, звикнете до цієї думки, цифрі і терміну, коли Ви їх заробите. Повторюся, що середина тижня - понеділок - ідеальний термін :)
Будь ласка, зробіть цей крок якісно! Дійсно: я їх заробив. Або МИ їх ЗАРОБИМО.
Тут причаїлася небезпека №1. Якщо Ви заробляєте не поодинці, а разом з кимось ще, будь ласка, переконайтеся, що Крок 0 зроблений усіма цими людьми також дуже якісно, а не тільки Вами. Тобто всі співробітники, партнери і менеджери з продажу дійсно в курсі Ваших і своїх планів по сумі доходу, термінів його отримання і хочуть заробити ці гроші.
". Всі співробітники, партнери і менеджери з продажу дійсно в курсі Ваших і своїх планів по сумі доходу, термінів його отримання і хочуть заробити ці гроші."
Тепер трохи технології, як це зробити - планувати дохід після того, як ми його все захотіли отримати.
Перший крок Фінансового планування полягає в тому, щоб:
«Планувати дохід. Фінансове планування підсилює дії по маркетингу, просуванню, продажу та надання тих послуг, які принесуть дохід ». (Л. Рон Хаббард).
маркетинг;
просування;
Надання послуг, які приносять дохід.
І ми повинні дуже уважно подивитися на кожну з цих складових і посилити їх. Найчастіше бізнесменові, керівникові або просто співробітнику важко з першими двома пунктами, а також зі словом «посилити». Так давайте розберемося.
Зараз існує дуже багато інтерпретацій того, що таке маркетинг або просування. І, раз ми толком не розуміємо що це таке, як нам це ще і посилювати?
На щастя, є прості і зрозумілі визначення для цих слів:
«Маркетинг - процес формування ідеї будь-якого певного продукту, його упаковка і передача в руки публіки. Це означає підготувати продукт, доставити його на ринок і розмістити на ринку таким чином, щоб домогтися максимального обсягу збуту і максимальної віддачі ». (Л. Рон Хаббард).
Наприклад, є ідея - продавати квіти. Вона заснована на спостереженні за покупцем - люди готові платити гроші за них. Але в ході спостереження ми помічаємо, що за одні квіти вони з більшою охотою віддають свої грошей, а за інші - ні. Чому?
Перша помилка - відповідати на це питання самостійно і / або питати кого завгодно, наприклад, «фахівця з маркетингу», а не самих покупців!
Запитайте їх! Це вони приносять Вам гроші, вони вирішують, чому і що їм подобається в ваш товар або послугу, і більше ніхто. (Обходимо небезпека №2 - додумувати за клієнта).
Виявилося, що покупцям квітів подобається емоція, яку викликає їх подарунок. Особливо коли він виглядає не просто як стандартний квітка, а з «тюнінгом».
Добре, дивимося: як їх загорнути або НЕ загортати, посипати блискітками або фарбувати кожну пелюстку в різні кольори - який «тюнінг» подобається більше?
І потім думаємо, як нам підсилити той маркетинг, який приніс максимальну віддачу?
"Перша помилка - відповідати на це питання самостійно і / або питати кого завгодно, наприклад,« фахівця з маркетингу », а не самих покупців!"
Червоні троянди з наклейкою на бутоні «Люблю Таню (Машу, Свєту)!» Продаються за вищою ціною і швидше, ніж такі ж без наклейок. Якщо це так - вивчаємо, що ще ми можемо написати на наклейці для бутона, або які ще квіти можна обклеїти подібним чином? Можна ЦЕ посилити? Можна, можливо!
До речі, зі словом «посилити», ситуація краща, ніж з маркетингом і просуванням. Визначень цього слова набагато менше - всього три (в «Великому тлумачному словнику російської мови»). Мені більше подобається таке:
«Посилити - збільшити кількісно, надавши що-небудь додатково, зробити сильнішим, потужним».
Чи можемо ми заклеїти наклейками більшу кількість кольорів? Можемо! Чи можемо ми придумати яскраві слова для наклейок? Можемо!
Так, тут є де розгулятися маркетологу - вперед.
просування
Визначимо, що таке просування:
«Просування - діяльність, яка полягає в тому, щоб робити що-небудь відомим і створювати про це хороша думка. У нашій діяльності це означає посилати зовні що-небудь, що буде викликати у людей відгук, і вони будуть приходити або надсилати замовлення або відгуки, в результаті чого їм (або кому-то ще з їх допомогою) будуть представлені послуги або продані товари, що принесе користь цим людям, а також сприятливо відіб'ється на платоспроможності організації ». (Л. Рон Хаббард).
Беремо, наприклад, офіційно Найбільшу Гарну або Найбільшу Популярну дівчину міста, області або країни і даруємо їй наші квіти з наклейкою «Найкрасивішою дівчиною країни!» І тиражуємо це фото, подія так, щоб зробити відомим іншим дівчатам і молодим людям - просуваємо! І підсилюємо!
"Беремо, наприклад, найкрасивішу дівчину міста, даруємо їй наші квіти з наклейкою« Найкрасивішою дівчиною! »І тиражуємо це фото так, щоб зробити відомим іншим дівчатам і молодим людям - просуваємо!"
Наступний пункт нашого планування доходу, виходячи з визначення вище - це продажі.
Тут хочу також, про всяк випадок, дати визначення слова «дохід». Так як не всі менеджери з продажу усвідомлюють, що це таке. Тобто більшість прекрасно розуміють його, але в окремих компаніях, не в Вашій, окремі співробітники окреме слово «дохід» не розуміють. (І це небезпека №3)
Не вірите? Можете заради експерименту провести опитування: як Ваші співробітники розуміють, що таке дохід?
Ми його будемо розуміти так:
«Дохід - гроші або матеріальні цінності, одержувані від виробничої, комерційної або іншої діяльності».
Таким чином, дохід - це не суми в платіжних дорученнях від клієнта, це не «гроші йдуть», не «підписані в бухгалтерії наші рахунки до оплати», не «я дзвонив по оплаті 3 рази. " і т.п.
Дохід - це конкретна сума, яка лежить у нас на розрахунковому рахунку та / або касі до певного моменту часу.
Що можна посилити в продажах?
Кількість можна? Можна, можливо! На практиці - знайти нових клієнтів і «підняти» старих.
Навчити продавців продавати більш ефективно - можна? Зробити їх більш потужними можна? Можна, можливо!
Але найголовніше в посиленні продажів, на мій погляд, це - контроль. Є таке просте і геніальне дане:
Треба контролювати продажі і - увага - ВИМАГАТИ дохід. Страшно? Нереально? Давайте заглянемо в наш чудовий словник російської мови і подивимося, що це означає.
«Вимагати - питати з когось (виконання будь-яких обов'язків)».
Тобто ніякого негативного підтексту в слові «вимагати» немає. Ми просто запитуємо у менеджерів по продажах і у себе (якщо Ви також продаєте або відповідаєте за цю область) про дохід.
Питання для щоденного контролю доходу (краще це робити з ранку, зібравши всіх співробітників компанії):
- Марія, скільки грошей Ви вчора отримали? 500 000 рублів? Чудово!
- Скільки плануєте отримати сьогодні? 900 000 рублів? Відмінно!
- Скільки рахунків / зустрічей / інтерв'ю / дзвінків сьогодні зробите? (Маються на увазі ті дії, які призводять безпосередньо до отримання доходу). 15 інтерв'ю? Відмінно!
Тут же, звичайно, виникає небезпека №4. Завжди існує ймовірність того, особливо якщо раніше Ви ніколи цього не робили, що Ваше питання про дохід буде у деяких співробітників залишатися без відповіді. Я маю на увазі, що, звичайно, вони будуть Вам відповідати, але говорити щось інше, а не суми.
". Ці питання можна задавати своїм продавцям 2 рази в день або кожну годину (якщо дуже хочеться отримати дохід). По-доброму так питайте, як ніби цікавитеся:« Який там у нас рахунок в Грі? »Створіть їм Гру з отримання доходу, яку Ви контролюєте. "
Або траплялося таке, що співробітник при прямому питанні про суму доходу, який ОН планує отримати, падає зі стільця. Нічого страшного, дбайливо піднімаємо його, садимо назад на стілець і знову запитуємо:
«Так скільки, Іван, Ви плануєте отримати доходу сьогодні?» І так - до відповіді, який нам потрібен - 100 000, 500 000 або 5 000 000 рублів, доларів або євро, які ми раніше запланували. По-доброму так питайте, як ніби цікавитеся: «Який там у нас рахунок в Грі?» Створіть їм Гру з отримання доходу, яку Ви контролюєте.
Пам'ятаємо, що КОНТРОЛЬ = ДОХІД, відповідно, логічно припустити, що чим більше Ви контролюєте, тим більше у Вас доходу. І це відноситься не тільки до кількості питань про дохід в день, але і до того, як Ви будете питати.
Запитуйте в 235-й раз також ласкаво і з таким же наміром отримати від людини дохід, як і в перші два. Навіть якщо він ще не приніс Вам поки ні рубля, але дійсно хоче - просто продовжуйте здійснювати хороший контроль.
І так - щодня, у кожного, хто продає, з тижня на тиждень, з місяця в місяць.
Це позитивний контроль. Повірте, він подобається людям, він сподобатися Вам. Він приносить результати у вигляді грошових знаків на вашому розрахунковому рахунку або каси. І спробуйте!
Залишився останній етап з нашого визначення фінансового планування:
Надання послуг, які приносять дохід і, відповідно, дії по його посиленню.
Якщо, як ми з'ясували, цілком вірогідно, що продажі червоних троянд з наклейками приносять нам дохід, чи можемо ми надавати ці самі троянди і посилити це? Чи можемо.
Просто продаємо саме їх, і не продаємо більше кактуси, які доходу нам не принесли або приносили один раз на місяць.
Працюємо цілодобово в свята, відкриваємося раніше і / або закриваємося пізніше, щоб надавати послуги, які приносять дохід - дивимося, що це за послуги саме для нас і надаємо ЇХ.
Високого Вам доходу!
