Як зробити глобальну компанію і вийти на американський ринок, якщо живеш в тимашевськ, маленькому місті на півдні Росії? Євген Львів будував свій бізнес близько 20 років, багато разів поривався кинути, але в підсумку створив найбільшого гравця таксі на російському ринку (і одного з найбільших на світовому), а також придумав модель уберізаціі на два роки раніше, ніж Тревіс Каланік. «Секрет» розповідає історію його компанії Fasten, яка виросла з скромною служби «Таксі Сатурн».
У травні Євген Львів втратив дрон. Пристрій звалилося на ділянку комусь із дачників під Краснодаром. Я чую, як Львів сміється, коли обговорює з одним, як визволяти безпілотник, і думаю, що з нього можна витягнути купу байок. Але засновник «Таксі Сатурн» на інтерв'ю холодний: говорить тільки про бізнес, відповідає тихо, коротко і вдумливо, роблячи великі паузи, і пожвавлюється лише після того, як я вимикаю диктофон і йду на екскурсію по офісу.
Основний акціонер об'єднаної компанії - фонд UFG Private Equity. Євген Львів разом з низкою приватних інвесторів став співвласником нової структури і керує нею зі свого офісу в Краснодарі.
Кабінету у Львова немає - він працює в опенспейсе. Ми проходимо фігуру штурмовика з "Зоряних воєн" в повний зріст, крани з пивом на кухні ( «Відкривають по великих святах») і спускаємося в колл-центр. На трьох поверхах працює близько 120 співробітників. Це зовсім не схоже на маленький офіс в кутку складу, куди починаючого підприємця 20 років тому пустив дядько, тимашевськ підприємець Костянтин Ананьєв.
Львів народився в невеликому місті тимашевськ, в дитинстві переїхав з сім'єю в Норильськ, а повернувся на батьківщину вже в кінці 90-х. Йому було 22 роки, і у нього було кілька «божевільних ідей» для бізнесу.
В першу чергу Львів мріяв про машину для друку фотографій. На сотні фотостудій в краї тоді припадало лише п'ять фотомашін, і затія купити шосту здавалася дуже прибутковою. Але сімейних накопичень тоді не вистачило, і зараз Львів дуже радий: цифрова фотографія вбила всі подібні сервіси.
Через вісім місяців в тимашевськ з'явився перший конкуруючий сервіс на замовлення таксі. Довелося знижувати ціни і розширювати ринок, зате через рік після запуску компанія виконувала 150 замовлень в день. Проект став окупатися, але Львів вважав це заняття дрібним сімейним бізнесом з туманним майбутнім.
Втім, більш важливим драйвером розвитку Євген Львів вважає не вихід до великих міст, а розвиток технологій.
революція таксі
Покриття антени - 10-15 км, покриття стільникового зв'язку і мобільного інтернету теоретично необмежено. Для таксі в другій половині нульових розвиток технологій означало, що водії зможуть їздити по всьому місту (замість декількох районів) і виконувати більшу кількість замовлень. Але були і нюанси - в невеликих містах зв'язок працювала погано.
Схема зборів з водія - спірне питання. В якому випадку водій заробить більше, підрахувати складно, а сервіси, природно, просувають свій варіант як більш вигідний. Що стосується плати за зміну, то в Uber стверджують, що фіксована плата за доступ до сервісу водієві невигідна, тому що він повинен сам вирішувати, коли і на який час підключитися до платформи. Якщо ж він заплатить за зміну, то буде змушений відпрацювати її, щоб не втратити гроші. «Складність у тому, що таксист сьогодні може і, швидше за все, отримує замовлення від кількох сервісів, а отже, платити абонентську плату всім не буде - надто дорого», - пояснює керівник відділу зі зв'язків з громадськістю «Максима» Павло Стенников (в сервісі можна вибрати і комісію, і фіксовану плату). За його словами, це вигідно тільки для тих водіїв, які постійно заробляють візництвом і можуть розраховувати на потік замовлень від одного сервісу.
На чужій території
Партнерами по запуску в США стали засновники краснодарського Діджитал-агентства Rutorika Кирило Євдаков і Роман Левицький. Спочатку Львів був їхнім клієнтом, а потім купив частку в агентстві і домовився спільно запустити новий сервіс за океаном (співзасновником проекту також став перший співробітник в США Влад Крістов).
У Нью-Йорку схожу стратегію обрав стартап Juno. Його творці Тальмон Марко і Ігор Магазіннік (також засновники Viber) говорили про людське ставлення до водіїв, випустили для них 25 млн акцій і перший час навіть платили по $ 50 в тиждень тільки за те, що таксисти їздили з включеним додатком. Juno став одним з найбільш швидкозростаючих конкурентів Uber, і недавно за $ 200 млн його придбав Gett.
«Успіх криється у великій території роботи на різних ринках. Це дозволяє накопичувати знання і досвід. Цим сильний Uber, який працює в 600 містах. Ми теж плануємо використовувати американський досвід в Росії, і навпаки », - каже Євген Львів. Зараз він готує до масового використання новий додаток для російського Fasten і нарешті може використовувати фішки, до яких російський ринок кілька років тому був не готовий (але підказувати конкурентам їх не хоче).
Війна всіх з усіма
«Самі гідні суперники - це локальні гравці, у яких немає фінансової можливості чинити опір, але воля до перемоги у них настільки велика, що вони тримаються з останніх сил. Правдами і неправдами вони протистояли великій мережі стримували наш натиск », - згадує компанії, які зустрілися« Сатурну »на шляху, Євген Львів. За майже 20 років існування компанії він зустрічав кілька таких гравців серед десятків злиттів і поглинань: «Покупку дрібних компаній ми давно не висвітлюємо, вони відбуваються щомісяця - наприклад, нещодавно придбали локальних гравців в Вологді і Твері».
Два співрозмовника «Секрету» на ринку стверджують, що близько року тому частина таксопарків - партнерів «Сатурна» в регіонах продали свій бізнес Gett. Це обговорювали і на форумі таксистів. Можливо, частина водіїв через це перестала працювати з «Сатурном» або стала виконувати менше замовлень, і на те, щоб повернути і наростити частку на ринку, у «Сатурна» було не дуже багато ресурсів. Також джерела на ринку розповіли, що Gett обговорював з Євгеном Львовим покупку сервісу, але сторони не зійшлися в ціні.
Павло Стенников з «Максима» підтвердив, що в компанії обговорювали з «Сатурном» можливість об'єднання: «Але ми не знайшли відповіді на питання про те, що це дасть користувачам. Всі ці об'єднання вирішують організаційні проблеми, розподіляють капітал всередині організацій та інше, а для пасажирів і водіїв мало що змінюється. У нас немає внутрішньої потреби в об'єднанні з іншими гравцями заради організаційної структури ». Втім, з подібною ініціативою до «Максиму» прийшли і з Rutaxi.
На жаль, простежити шлях Rutaxi до об'єднання складно: засновники - непублічні фігури, власниками юросіб, під якими працює сервіс, значаться уфимський підприємець Віталій Безруков і, по всій видимості, його партнери Марат Аюпов і Рінат Міннахметов. «Я навіть сам не знаю всіх акціонерів компанії. І все, що стосується бенефіціарів, - це їх право, розкривати інформацію чи ні », - каже Євген Львів.
Деталі угоди не розкриваються, але відомо, що основним акціонером став фонд UFG Private Equity, який вклав в проект близько $ 100 млн (раніше він інвестував в американський Fasten разом з фондом Almaz Capital). У цьому році планується новий раунд до $ 200 млн. Інвестиції підуть на збільшення частки ринку (в тому числі вихід в нові міста), маркетинг і мобільний додаток Fasten. Зараз воно вже працює в Кропоткине і Армавірі, його масовий запуск почнеться в найближчі місяці. Що буде з іншими брендами, якими володіє компанія, поки неясно: «Ми експериментуємо і дивимося, як клієнт буде краще нас приймати».
Об'єднання Rutaxi і «Сатурна» привело, можливо, до появи найбільшого гравця на вітчизняному ринку. Через сервіси нової компанії Fasten відбувається 1,3 млн поїздок в день (цю цифру підтвердили її представники). За даними Fasten, зараз компанія увійшла в число п'яти найбільших за кількістю щоденних поїздок в світі компаній, серед яких Didi, Uber, Ola і GrabTaxi.
Головний челлендж для нової компанії - вийти з гетто традиційних диспетчерських, де додаток - це просто ще один спосіб відправити заявку на таксі. Fasten вже, ймовірно, робить більше всіх поїздок в Росії, ефективно оперує величезними колл-центрами і має серйозні ресурси в сфері залучення водіїв і машин (що для всіх сервісів стає все важче). Але зараз прийнято робити ставку на технології. За додатками найбільших онлайн-сервісів стоять складні математичні моделі і інструменти, які обробляють дані, прогнозують попит, розраховують ціну поїздки і т. Д. У цій області буде розвиватися і Fasten. Втім, і «Яндекс.Таксі», і Uber, і Gett працюють в збиток, тоді як Fasten прибутковий.
І звичайно, залишається вічна задача агрегаторів: як зберегти баланс між низькою ціною для пасажира і високою - для водія. «Всі великі гравці на російському ринку субсидують тарифи для користувачів, а також несуть великі витрати на маркетинг. Для того щоб бути конкурентною по відношенню до «Яндекс.Таксі», Uber і Gett, об'єднаної компанії потрібні істотні інвестиції », - вважає партнер Target Global Олександр Фролов.
Головний челлендж для нової компанії - вийти з гетто традиційних диспетчерських, де додаток - це просто ще один спосіб відправити заявку на таксі
Знижки одним і доплати іншим, робота над новим додатком - все це зажадає величезних фінансових вкладень і зусиль. А часу повоювати за консолідує ринок залишається не так багато. Битва за Росію в розпалі - онлайн-сервіси, традиційно сильні в Москві і Санкт-Петербурзі, пішли в регіони, а регіональні лідери, навпаки, прагнуть завоювати столицю і великі міста. «У столичних містах йде справжня" гонка озброєнь "і війна бюджетів. Подальше зростання агрегаторів замовлень можливий як в результаті заміщення особистого автотранспорту і змін моделі споживання транспортних послуг, так і за рахунок перерозподілу частки ринку інших гравців », - оцінює перспективи партнер UFG Private Equity Артур Акопьян.
Амбітним планам можуть перешкодити не тільки конкуренти, але і держава з профспілками. У Росії вводиться все більше заборонних заходів (з недавнього - заборонили працювати таксистами водіїв з іноземними правами), та й відповідати вже існуючим законодавчим нормам складно. «У нас багато архаїзмів в законі, і все це прикривається безпекою дорожнього руху. Взяти той же технічний огляд перед виїздом на лінію - це давно вже пора перекласти на страхові компанії, не може водій щодня його проводити », - вважає Львів.
Профспілки вимагають ще більше посилити вимоги: вони скаржаться. що спочатку ринок зруйнували «Сатурн», «Максим» і Rutaxi, «залучаючи до перевезень всіх підряд», а потім його добили демпінгом «Яндекс.Таксі», Gett і Uber. Незадоволені водії влаштовують страйки проти агрегаторів, а суди визнають їх організаторами перевезень і вимагають платити компенсації за аварії або зовсім забороняють діяльність сервісів. Власники таксопарків чекають. що агрегатори з'їдять один одного.
Загалом, цей ринок у вогні. Незважаючи на те що Євген Львів благодушно називає війну змаганням, йому і Fasten доведеться боротися на смерть.
Фотографії: Ольга Вирич / «Секрет фірми»